期待大红鹰飞得更高

2008-12-09来源：宁波烟草北仑分公司作者：胡英锋

　　新安江改版成大红鹰上市至今已有一个半月，近日，北仑局（分公司）召开大红鹰（软蓝）销售座谈会，公司领导，浙江中烟公司张经理及全体客户经理参加了此次会议，对大红鹰（软蓝）上市情况作了详细分析，并确定下阶段宣传的重点方向。　

　　北仑片区大红鹰（软蓝）总体销售情况：

　　从10月15日，新安江改版的大红鹰（软蓝）全面上市以后的数据看，总体趋势是由高到低，又逐渐回升（具体变化见下图曲线，单位：箱），顺利交接，而且销量与去年同期的新安江相比有所增长，今年10月15日到12月1日大红鹰（软蓝）销售69.85箱，去年同期新安江销售62.53箱。

　　能取得这样的成绩主要有以下几点原因：

　　1、　新安江良好的销售状况为大红鹰（软蓝）打下基础。新安江销售状况良好，市场认同度较高，拥有一批忠实消费者。大红鹰（软蓝）是新安江改版，口味没有改变，只在包装上将“新安江”三字改成“大红鹰”。所以很多原来新安江的消费者还是会选择大红鹰（软蓝）。

　　2、　领导重视，宣传充分。大红鹰（软蓝）是浙江中烟公司培育的重点品牌，对于此次改版领导相当重视，前期宣传充分，使大部分消费者欣然接受。具体工作从三个方面展开：以“卡片、立牌、打火机”为宣传载体，提前向各零售客户进行发放；客户经理在日常走访及送货员送货途中全方位宣传；利用音信通平台广泛宣传。

　　3、　利润提升，零售户乐于推荐。原来新安江批发价93元/条，现改为88元/条，零售指导价同样是100元/条，批零差增大了零售客户获利空间，所以零售户乐于向客户宣传大红鹰（软蓝）不变的品质，也有原先不进新安江的零售户试探性进货。

　　4、　好奇心引来新客户。改版引来了非新安江消费者群体的好奇心，他们带着尝试的心态，探究改版后大红鹰（软蓝）的品质。这些新顾客的增加也给零售户推广带来了信心。

　　尽管取得了不错的成绩，但我们同样要看到还存在不小的提升空间。而且10元烟品种繁多，市场竞争相当激烈，要想大红鹰（软蓝）飞得更高，还需不懈努力。

　　指出不足，提出下阶段工作要点：

　　一、了解库存，适时引导。大红鹰（软蓝）上市前零售户早有听闻新安江将退出历史舞台的消息，所以大批量吃进库存，尤其8月份每日销量达10多箱，最高一天达15.13箱。有了这批库存做保障，部分零售户现在一直处于观望阶段，不敢也不急于冒然进大红鹰（软蓝）。下阶段客户经理应全面了解社会库存，动员零售户积极大胆进货，尤其要适时引导库存将现零的客户。

　　二、宣传到位，扫除死角。以目前的状况看宣传死角主要是：零售户知道新安江改成大红鹰，但不知道具体名称为大红鹰（软蓝），而且前期过于强调除了包装上的三个字其他一切都未改变，忽略了进价的改变，使得零售户订货时找不到93元烟。下阶段客户经理要及时填补上阶段宣传漏洞，并做好客户订烟指导工作。

　　三、做好解释，消除疑虑。同样是88元/条进价，同样是大红鹰，部分消费者执意认为是大红鹰（新品）“借名上市”——凭借新安江的名气，销售口碑不是很好的大红鹰（新品）。也有部分消费者得到心理暗示，觉得大红鹰（软蓝）的味道比新安江浓，加者进价的下降让他们更有理由相信便宜没好货。客户经理应进一步做好沟通解释工作，消除零售户和消费者疑虑。

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