金桥（英伦奶香）从7月开始在浙江龙游全面铺开销售，以硬包装、94MM、混合型的特点进行上市，截止到目前，从上柜户数来说，总体上已经达到了11.77%的上柜率，平均的上柜率则更低，从量上来说，显然从7月至今310户的上柜户数1342条的销售量，是不够理想的。在上柜上该品牌比较集中于城区集镇范围内，并且大多数零售户在金桥（英伦奶香）的销售上每月最多不过3条，二次进货的户数占62.69%。

 

　　金桥（英伦奶香）的产品独特推荐点：

 

　　福建中烟公司推出的金桥（英伦奶香）是世界级烟草大师大卫·克莱顿先生的创新之作，其特立独行的卷烟风格颇有异域风情。其独特之处体现在：

 

　　1、标新立异的独特包装。金桥（英伦奶香）在国内细支香烟中首创八角烟包包装工艺，包装取材于传统苏格兰“贵族方格”设计。这种设计起源于英国18世纪英国皇室的经典审美，是当今时装界回归纯正英伦生活瑰丽风尚在香烟领域的运用，其设计背后是一种世袭的尊贵血统传承，意念是使消费者在举手投足间尽显优雅风范，尽现浓郁奢华的欧陆风情。另外，该烟的整体包装色彩以柔和的奶茶色为主色调，体现出产品本身伯爵奶茶醇香的独特的吸食特点。米灰色的苏格兰方格纹路符合时尚的淡雅色调风格，给人高贵而典雅的视觉感受。

 

　　2、舒适、前所未有的品吸口感。金桥（英伦奶香）以植物萃香技术完美融合烟草本香与天然可可豆的巧克力芬芳，并以奶香精华提醇。采用国际领先降焦减害技术，　6mg的烟支焦油含量使该烟的烟气焦油及一氧化碳量远低于欧盟标准，口感飘逸至醇。同时烟味中有巧克力的馥郁芬芳，烟香的醇正细腻，醇郁与香甜丝丝入心，层次丰富的独特吸食口感层层绽放。

 

　　金桥（英伦奶香）与同档次的品牌的销售简况：

 

　　目前市场上同类品牌省内有新安江（软）　、大红鹰（软新品）、大红鹰（新品））、大红鹰（软蓝），省外品牌有黄山（1993）、红金龙（硬火之舞）、白沙（和特制）、白沙（精品二代）、全娇子（硬阳光）、贵烟（多彩）、云烟（紫）、红塔山（硬经典100），还有红双喜（龙凤进口），从销售上看以上品牌都有或多或少的动售，新安江（软）在市场影响力上实际上仍排在首位，大红鹰（软蓝）与同期相比有10.5%的上升幅度，其次是白沙（精品二代）与同期相比上升幅度较大，也是10元档的主打品牌；省内外一些原有品牌大多数已经占据了较好市场，但从面上来说还不具有进一步扩大化的趋势。

 

　　综其原因还是因为10元档的竞争品牌及强势品牌过多，同时金桥（英伦奶香）的知名度不高，也就是说金桥（英伦奶香）与其所要进入的市场空间，主要是在省外品牌之间占据自己的位置，并且以自己的特色异军突起。

 

　　金桥（英伦奶香）消费上的缺点：

 

　　1、目前10元档次在农村属于消费群体较少的一个层次，以工作比较好，收入水平较高的人为中坚力量。

 

　　2、金桥（英伦奶香）在价位上来看，在农村市场可以定位于高档烟的市场位置，但在出门在外的使用来说，10元一盒的价格在市场动态价值上有明显的差异性，因此它一般不会被频繁的选用于办事与交际中，是以自己消费为主的卷烟类型。

 

　　3、目前在其他卷烟控量基础上，因为外包装的吸引力以及品牌的宣传，所以对婚娶喜事的消费不会起到促进作用。

 

　　4、从上柜分析来看，金桥（英伦奶香）在批发价格上没有优势，口味、品牌包装上都是独特的，但其独特点却没有形成亮点。

 

　　金桥（英伦奶香）上柜和动销中的几个问题：

 

　　1、控量的问题。目前金桥（英伦奶香）的货源供应上是每个品种2-4条，不利于对事务性用烟的使用，通过协调解决存在一定的风险，而且也在一定程度上挫伤消费者和零售户的积极性，同时给市场培育以及市场影响力带来较大影响。

 

　　2、上柜过于集中的问题。目前从市场反映看，集镇上柜率较高，村一级零售户的上柜热情不高，还是将目光锁定在原有几个畅销品牌的身上，一听到金桥这个品牌就想到一些新上市品牌惨淡经营、无人问津的状况，所以进一步的重要任务是消除以前的不利影响，做好村一级重要零售户的上柜。

 

　　3、批发价位无明显优势的问题。对消费者来说批发价格是反映卷烟内在品质的参考依据，而金桥（英伦奶香）与其他卷烟相比并无差额。虽然有其混合型、94MM等等因素提高了零售户的积极性，但市场上柜后的反映情况是公开透明度较高的，难免一些不利因素可以扩大化。

 

　　4、口味的问题。初期有一些卷烟零售户和消费者进行了尝试，但没有取得预期的良好效果，认为其卷烟口味并不符合当地品味。　

 

　　在后续销售上可以对零售户做的几项工作：

 

　　在接下来的金桥（英伦奶香）推荐中，我觉得可以先跟客户聊聊金桥（英伦奶香）的上柜好处，以此来扩大上柜面。比如：

 

　　1、聊聊该烟的利润。金桥（英伦奶香）利润同样不逊色于其它10元档品牌，而且由于其初期销售面不广，所以不太会发生客户之间为了扩大销量而相互降价竞争的情况。

 

　　2、聊聊该烟的时尚独特。多数消费者都有猎奇的心理，金桥（英伦奶香）可以满足消费者的好奇感，目前该烟上柜面较小，很多客户还不知晓，新奇感很可能吸引到更多的消费者尝鲜。

 

　　3、聊聊该烟的附加作用。丰富的品种是吸引消费者的重要因素。在一般消费者的观念中档次越高的店品牌越丰富，越能够让人产生信任感。特别是游客和过路的散客，在对周边环境不熟悉的情况下，比较愿意选择店面装修好、卷烟品种丰富的商店购买。