目前，浙江云和市场面对零售客户投放的黄鹤楼品牌规格有黄鹤楼（软论道）、黄鹤楼（硬雅香）、黄鹤楼（软蓝）。黄鹤楼品牌2007年1月登陆云和市场以来，销量稳步提升，但增长速度异常缓慢，整体销量水平偏低。

 

　　2008年丽水市局（公司）将黄鹤楼品牌设为重点培育品牌，并且开展黄鹤楼市场调查、诊断工作，工商协作进一步加强，工商两者之间在合作层面上也进一步拓展。但从黄鹤楼户均进货次数与次均进货量看，黄鹤楼品牌卷烟进货客户每两周仅仅销售2条黄鹤楼品牌卷烟。平均半个月销售一条黄鹤楼（硬雅香）、一条黄鹤楼（软蓝），黄鹤楼品牌卷烟流转速度缓慢，存在滞销问题。零售客户对于进购黄鹤楼品牌卷烟仍较为谨慎，市场消费能力较为薄弱。黄鹤楼品牌的月度进货面也仅为10%左右，主要为城镇的中山街、城东大道、府前路等繁华路段的AB类客户。农村进货面率非常低，许多客户存在黄鹤楼库存积压的问题，重复进货的零售客户非常少。黄鹤楼在云和的主要消费群体为经常去外地出差，知晓黄鹤楼名声的商人，喜爱追求时尚的年轻人，外地客商。

 

　　“黄鹤楼”在云和市场遇到的发展瓶颈

 

　　就云和而言，市场较为封闭狭小，外来人口以打工人群为主，消费的卷烟价位较低，本地居民一二类烟消费，长期养成吸食省产卷烟的习惯。不论是在办红白喜事、送礼上，还是在日常的吸食偏好与社交需要上，首选必定是利群或者中华，并已经渐渐养成一种惯例，变得约定熟成。随着利群品牌的成熟，产品线的不断完善，消费者吸食卷烟价位的提升也顺着利群品牌产品而进行提升。在20元档次有利群（长嘴）、利群（软红长嘴）两个规格产品供消费者选择，且货源长期保持稳定，利群（软蓝）也重新在云和市场销售，其它省外品牌培育很难有机会。

 

　　卷烟消费者在卷烟品牌选择上存在明显的惰性，而卷烟零售客户在卷烟品牌推荐上也存在惰性。消费者在购买卷烟时，往往直接和零售客户说自己需要购买卷烟的品牌，而零售客户在消费者需求品牌有货的情况下，也不会主动进行品牌推荐。并且在销售利群或黄鹤楼上利润也未有明显的差别，零售客户自然放弃主动的品牌推荐。而是安心的进行利群品牌卷烟的销售，进而造成黄鹤楼卷烟的滞销。

 

　　利群作为本地品牌，长期有驻地的业务销售代表进行客户关系维护、市场调查、促销品海报等发放，以及通过召开零售客户座谈会、新产品介绍会等方式与零售客户进行互动，交换意见，与零售客户保持良好的合作关系。对市场的动态信息实行监控与快速响应，自我进行重点客户培育，与客户保持紧密的联系。而黄鹤楼与省外烟都无法在与客户的交流上占据优势，在促销、广告推广上也不及利群来的全面有效。

 

　　黄鹤楼本地知名度不够高，虽然黄鹤楼在全国的知名度高，但对于偏远的云和来说，或者对烟草品牌没有研究的消费者而言，对黄鹤楼的认识并不深，大家只是跟风跟潮流。当消费者发现身边的人都在吸食利群时，他自然而然的也尝试利群卷烟。只有部分常去外地出差，经常与外地生意伙伴、朋友接触的消费者会购买黄鹤楼卷烟。

 

　　黄鹤楼未来的品牌培育措施

 

　　（一）以建设黄鹤楼宣传店为契机，将进行黄鹤楼店面包装的零售客户作为重点宣传窗口，以全县的销售大户、黄鹤楼主销户为重点进行黄鹤楼品牌的推荐。分析目前黄鹤楼的消费群体特征，进行有针对性的激励。

 

　　（二）加大对黄鹤楼品牌卷烟的宣传与推荐力度，并鼓励劝服零售客户协助进行推荐。黄鹤楼也必须加大促销力度，调动零售客户销售积极性与推荐主动性。

 

　　（三）加强对黄鹤楼销售进度、进货面率、上归情况的监控与考核，尽量实现有能力的客户全部上柜黄鹤楼，并确保在柜台内有展示。