目前七匹狼品牌在市场销售的主要有七匹狼（软灰）、七匹狼（金典）、七匹狼（豪情）等三个规格。作为全国名优卷烟，“七匹狼”系列产品一向深受广大消费者喜爱，从上市至今，在浙江江山市场也有着良好的市场表现。（见图表一）

　　从图表一中我们得知，七匹狼（豪情）销量从6月份其销量一路攀升，10月份达到了78.2箱的销量，是江山市场七匹狼品牌中主骨干力量；七匹狼（软灰）为今年六月份新上市品牌，目前正处于品牌引入期，因隶属高档烟品牌，在蹒跚学步的品牌培育之路中，探索着前进；七匹狼（金典）门庭冷落，从07年9月引进以来，收效甚微。剔除七匹狼（金典）卷烟，笔者将对七匹狼（豪情）、七匹狼（软灰）两支卷烟进行进一步的分析与探讨。

 

　　（一）七匹狼（豪情）

 

　　08年1—10月，江山市场五元档卷烟共销售3898箱，较去年同期的销量增长13.1%，占总销量的的22.4%，相对比重较大，规格也较多，目前五元档卷烟规格主要有雄狮（红老版）、黄山（硬一品）、哈德门（醇香）、七匹狼（豪情）、红旗渠（银河之光）、白沙（硬）、真龙（娇子）、长征（硬）、红山茶（精品）等九个规格，其中省内烟雄狮（红老版）单规格比重达到了57.9%，08年以来，为实现国家局“两个五五开”的要求，公司加大了对省外烟的培育力度，使省外烟七匹狼（豪情）得到了迅猛的增长，七匹狼（豪情）也因此在众多的省外烟品牌中脱颖而出，无论销量及上柜率，都占据着重要一席，成为五元档卷烟的佼佼者。（参见图表二）

 

　　从结合图表二、三，我们认为各品牌规格上柜率和销量基本成正比，相比其他省外烟来说，七匹狼（豪情）上柜率情况较为理想，但与雄狮（红老版）相比，差距仍然较大，因此在今后工作中仍应进一步加强；从市场走访情况来看，七匹狼（豪情）货源持续稳定的供应，零售客户库存较大，而雄狮（红老版）相对社会库存较小，且多数零售客户存在不够卖的情况。

 

　　总体来看，七匹狼（豪情）应该说是江山市场五元档品牌中一支成熟期品牌，其订货户数其销售等各方面销售数据都较为稳定（参见图表四），特别是从八月份以来，订货户数基本没有太大的波动，走势相当平稳，虽然销量受省内烟主导品牌供货量的波动较大，但我们有理由相信通过在下阶段的工作中培养消费者对品牌的忠诚度的弥补，这种情况会有所好转。

图表四：七匹狼（豪情）订货户数走势

 

　　（二）七匹狼（软灰）

 

　　今年1—10月份，江山市场20元档卷烟主要要利群（长嘴）、利群（软红长嘴）、南京（精品）、红杉树（软五星）、七匹狼（软灰）、黄鹤楼（硬雅香）等六个规格，共销售卷烟1821.8箱，较去年同期的1468.9箱增长24%，20元档卷烟市场增长迅猛，结构提升较快，其中，七匹狼（软灰）于今年6月份开始面市，其销售情况参见下表：

　　从图表中，我们看出，20元档中的浙江省外烟的比重情况都较低，可以说，20元档都是利群的天下，浙江省外烟都没有形成一定的规模，七匹狼（软灰）的表现也不尽如人意，分析原因，有以下几点：

 

　　1、口味方面：七匹狼（软灰）的口味较为是醇和、淡雅，根据消费者普遍反映，该烟口味偏淡，加之长期以来，消费者对省产烟的适应性，因此对于省外烟的口味相对来说一时难以适应，目前还未能形成形成消费流。

 

　　2、卷烟外包装：长期以来，鲜艳、喜庆的外包装一直是卷烟消费者的偏好，因此，对于七匹狼（软灰）相对低调的银灰色包装来说，相对处于劣势，包装偏暗淡，缺乏视觉上的冲击力。

 

　　3、市场动销率：从七匹狼（软灰）上市以来，全体一线营销人员就开始了对该烟的上柜培育，目前该烟的上柜面仍然较低，从目前的市场反馈情况来看，七匹狼（软灰）的动销率也较低；

 

　　4、市场竞争方面：由于该档消费者的特点是消费延伸程度较大，从零售价17元/包到25元以下的卷烟都可相互替代，特别是现在省外烟大都偏重于知名度及卷烟的质量，该烟同其它省外烟相比优势都不明显，所以直接导致销售前景举步维难。

 

　　目前七匹狼（软灰）在江山市场销售较为疲软，如何在下阶段的工作中进一步的强化、延伸，以提高其在市场份额，笔者认为：

 

　　1、着重突出相对价格的优势：努力做到不让零售户过多的考虑实际价格，要把他的注意力引向品牌的相对价格。在可能的情况下，尽量不要让零售户单纯的讨论价格，而应强调指出品牌的品质、品牌的总体销量等。

 

　　2、以点带面，缓步提高市场见面率：客户经理要保持在日常工作中对七匹狼（软灰）的关注度，加强对该烟的宣传推介，树立培育品牌的信心，继续提高七匹狼（软灰）的上柜率、二次进货率等各项销售指标。