雄狮（硬）断档已有很长一段时间了，客户订单需求量也是逐渐减少，三元档卷烟货源供应明显不足，卷烟市场格局在不知不觉中发生着变化。纵观整个三元档卷烟市场，在行业品牌整合和品牌战略调整的新形势下，从06年下半年起经历了六个重要阶段：

 

　　第一阶段：上游、红三环（喜盈门）退出市场，三元档卷烟市场多年来首次进行品牌布局的调整。由于当时明珠西湖的销售态势很好，所以这两个品牌的退市，没有在市场上造成震撼，消费群体还是相对稳定。黄果树（特制醇香）只是一个补充品牌，没有形成气候，而更多的消费者是选择了明珠西湖。

 

　　第二阶段：雄霸三元档市场的明珠西湖退出市场。这个时期是三元档卷烟市场格局发生重大变化时期，是个重要转折点，消费群发生了解体。从单品牌独撑一片天的格局看，在价位上出现上下分流的现象。三元档层次的消费者是一个消费相对保守且有着浓厚的品牌情结的群体，这次调整对长期沉淀下来的消费文化和习惯产生了冲击，固有的消费群体在不得已的情况下进行了消费转移。有的消费者提升了消费档次，改抽四元一包，甚至五元的老版红雄狮，有的消费者转抽其它替代品牌的卷烟。

 

　　第三阶段：红金龙（虹之彩）上市，三元档增添新生活力。红金龙（虹之彩）作为其中的一个规格，上市后一段时间里未能引起广大消费者的共鸣，究其原因主要有：一是上市时机的不适，在一个时间段内由明珠西湖寡头垄断三元档卷烟市场的局面下，消费者对品牌的选择都已有了既定的目标，再遇新品牌，不管是从思想层面上，还是从口感适应上，都不是消费者乐意接受的；二是市场基础薄弱，红金龙虽然是全国知名品牌，但在本地市场并无较高的知名度，这对红金龙（虹之彩）上市宣传推广效果上大打折扣，要想打开市场却进度缓慢。但是，在三元档唯一的低档烟光环笼罩下，各地加强了品牌宣传攻势，销售态势逐渐转好，在三元档卷烟市场中打开了局面，拥有了属于自己的一片天空。

 

　　第四阶段：雄狮（硬）上市，两强相遇。雄狮（硬）在上市初期销售平平，主要原因还是由于明珠西湖的强势存在。消费者在口味上适应了明珠西湖，对于同档的雄狮（硬）上市，缺乏热情。客户也是听之任之，顺其自然，没有很大的推荐积极性。而明珠西湖却在“替代风波”中掀起一股进购热潮，零售客户纷纷囤积货源，销售量大增。

 

　　第五阶段：雄狮（硬）销售稳定，三元档卷烟市场出现“三足鼎立”之势。在明珠西湖退出市场后，消费者的目光转向了其它的同档品牌。雄狮（硬）的成了三元档的中流砥柱，销售前景良好。而红金龙（虹之彩）在失去低档烟的身份后，销售态势趋于下滑。黄果树（特制醇香）的销售渐强，在三元档市场已稳占一席之地。三元档市场呈显一强两弱的三足之势。

 

　　第六阶段：雄狮（硬）货源缺乏，唯有强强相争。现阶段，雄狮（硬）货源缺乏，没有货源供应已有很长一段时间，在三元档市场上留出了一片空间。黄果树（特制醇香）由于在口味上更为消费者所喜好，在销售势头上明显好于红金龙（虹之彩）。三元档市场只有黄果树（特制醇香）和红金龙（虹之彩）在趁机开拓自己的市场空间。

 

　　三元档卷烟在农村市场上有广阔的市场空间，销售潜力巨大。从三元档卷烟市场的演变过程中我们可以发现，在现阶段以培育“两个十多个”的战略方针指引下，工业企业品牌整合步伐加快，整个卷烟市场的品牌格局也在不断地进行着新旧更替，消费者也面临着品牌的选择。雄狮（硬）断货时间比较长，这对品牌的培育和发展是很不利的。那么当雄狮（硬）再来时，将如何成功实现品牌成长，稳住三元档卷烟的市场份额，我认为主要有以下几点：

 

　　一、货源保障是关键因素。新品牌培育最忌讳的就是得到初步认同后货源得不到保障，当然货源也不是越多越好，还是应遵循科学、合理的原则，注意货源投放节奏的快慢。自古就有“巧妇难为无米之吹”，雄狮（硬）的货源保障，对品牌的培育和发展将是非常有益的。

 

　　二、宣传到位非常重要。新旧更替、货源脱销都是当前市场不可避免的问题，但是，一旦有了货源供应就要及时对客户宣传到为。一来可以避免客户在订单制作时出现漏订现象，二来也使品牌能迅速的在市场上铺开销售面，提高销售量。