红山茶品牌系列化中低端产品，在浙江龙游县域内从低档开始，红山茶（软）、红山茶（特制）持续有销售，从而奠定了零售户较为相识的品牌销售市场。红山茶（精品）是本月新上市的中档次品牌，属于红云红河集团品牌系列化中有数的几个中端产品，属红山茶卷烟系列家族中的重要一员。虽然到目前0.55箱的销售量、2.65%的进货面无法与同档卷烟相提并论，但其销售愿景值得一提。　

 

　　一、该档次卷烟在销售市场上的局势分析　

 

　　当前市场上有售的同档品牌有11个品牌，来自于不同厂家，特点不尽相同，但批零差价相同。前期有售的卷烟品牌都各自在市场的竞争格局中找到了自己有利的位置，但长期以来在市场中零售价格5元/包价的卷烟中一直是以雄狮（红老版）占据主导性地位，另外市场接受程度较高的有黄山（硬一品）、七匹狼（豪情）和白沙（硬），其余品牌销售各有千秋。雄狮（红老版）的牌号认知度较高，但是该牌号长期货源供应量不足，导致零售户对该品牌的满意度较低，市场上同档次主要起到一个补充作用，“红山茶（精品）”进入市场也不例外是需要尽快补充到该价位相等的卷烟中，欲充实这一市场空间，以新的同档格局来促使竞赛活动的加剧。　

 

　　二、“红山茶（精品）”的价格体系和市场定位　

 

　　如上所述，各大先期进入的同档卷烟都在利用自己的优势去占领了一定的市场份额，“红山茶（精品）”作为红云系列中的一员，可以说有先天的优势，没有理由不去利用自己的优势去充分发挥市场的切入点，使得零售客户又找到新的利润增长点，提高市场的满意度，而且也能够使红云产品的规模得到进一步的提升。　　

 

　　1、市场的基本定位和支撑点：“红山茶（精品）”是红云烟草的中端卷烟，知名度在某种意义还是比较大，市场基础表现良好。目前，主要责任是把它培育成具有较大规模的品牌，以有效充实到市场空间中，缓解“雄狮（红老版）”的货源压力，从而体现整体优势，促成客户满意度的提高。　

 

　　2、产品价格定位：“红山茶（精品）”批发价45元/条，零售价50元/条，价格属于大众化消费，零售毛利率10%以上，利润空间还是较大，能够较好地调动零售客户的销售积极性，这一点与目前所有5元档品牌类似。　

 

　　三、“红山茶（精品）”SWOT分析　

 

　　1、S-优势分析　

 

　　“红山茶（精品）”品牌在市场中具有较高的品牌知名度及美誉度，同时随着红云集团规模的扩大，其规模效应更加显现，配合现有的网络建设已为该品牌的市场准入提供了最佳平台。之前，“红山茶（软）、红山茶（特制）”销售市场上的接受，市场反映较为良好，在消费群体中拥有了较好的口碑，有利于推动该牌号在龙游县的市场中开创良好的销售局面。　　

 

　　2、W-劣势分析　

 

　　首先是在批零差价上没有什么优势，在零售客户的上柜积极性上有所降低；另外，就是龙游县很大一部分的销售量体现在红白喜事的使用上，根据以往的经验来看，大多零售户认为“红山茶（精品）”的外包装以金色为基调，色彩偏淡，缺少红色基调中喜庆的气氛，遇上红白喜事不会首先选用该品牌；还有其他品牌都较早的进入了这个市场，品牌过多，大部分地区的零售户会选择老品牌，以降低市场风险。　

 

　　3、O-机会分析　

 

　　目前雄狮（红老版）的限量与消费量形成巨大反差，无法平息零售客户的意见；还有在市场上诸多同价位的省外名优品牌在销售上皆未能确定明显的补充品牌地位，由于各省外的名优卷烟市场认知度没有更大程度上的突破，存在着一定的区域局限性，而“红山茶（精品）”属于红云系列的产品，可以借助红云优势，提高市场认知度，提高产品的销售业绩。　

 

　　4、T-威胁分析　

 

　　红山茶（精品）虽然在市场中有一定的市场认知度，但同样地这些省外同档品牌的市场认知，通过较长时间跨度的市场磨合在知名度上有可能比红山茶（精品）更高，消费群体更完善，如果没有更好地市场策略，会在市场竞争中落败。　

 

　　四、日后需采取的相应措施和工作重点　

 

　　1、积极做好明码标价工作，该品牌上市后，应当督促检查并做好明码标价工作，以看得见的经济利益引导零售户自觉执行明码标价。　

 

　　2、加强陈列指导，摆放于明显位置，重点指导零售客户提供一定位置把该牌号摆放于较为明显的地方，以起到刺激消费者购买欲望的作用。　

 

　　3、进行市场调查，及时沟通反馈信息，实行动态跟踪，应及时关注市场动态，收集的相关信息，加强销售意见的反馈互动，为成功培育该品牌提供规范的市场环境。