利群品牌自2000年推出以来，历经了一条相对快速的品牌发展之路，并逐步通过建立价格梯队来打造品牌整体形象。另外，宣传上也充分迎合市场流行的健康消费理念，在广大零售客户和消费者心中留下良好的品牌形象，特别是以利群（软红长嘴）和利群（长嘴）为代表的部分强势品牌，已在同档次中占据了绝大部分市场份额。为了进一步掌握利群系列的市场消费动态，更好地实施品牌的长远培育和维护，笔者认为有必要对其整体市场竞争力情况进行全面分析。

 

　　一、利群系列的整体销售情况

 

　　2008年（1-10月份）浙江江山市场总共销售利群系列2178.39箱（具体每月走势见下图），同比去年同期的1731.72箱，增长了25.79%；占省产烟的销售比重为24.93%，同比去年同期的18.53%，提高了6.4%。

　　从上图来看，利群系列的节日效应还是比较明显，凭借牢固的市场基础和成熟的市场氛围，已成为各类喜事用烟的“主力军”。另外，由于货源供应得到有力保证，整体走势较平稳，销量稳定在200箱/月左右。　

 

　　二、利群品牌高速增长的原因分析

 

　　1、渗透力强，覆盖面广

 

　　无论城市、集镇还是偏远农村，都有利群品牌的忠实消费者，并且消费群体的年龄跨度极大，所从事的职业广泛，极大地体现了消费群体的多样性。这种高覆盖率也进一步加强了品牌扩张的步伐，通过不断的渗透和品牌联动，在江山市场已发展成为一个大众消费品，也为品牌的长期发展打下了坚实的市场基础。

 

　　2、货源稳定，投放科学

 

　　今年以来，通过工商企业的通力协作，利群系列在货源供应上得到较稳定的保障，保证了品牌的持续性发展。在投放节奏上，通过库存抽样调查并结合历史销售数据，制定了更为科学的投放计划，充分挖掘了潜在的消费需求，进一步提高了资源利用率。

 

　　3、经济腾飞，结构上移

 

　　不断发展的社会经济，带动了卷烟市场整体结构的上移。这使得以高档卷烟为主的利群系列进一步注入活力、凝聚人气，为品牌的整体发展提供了最根本的动力。同时，不断延伸扩大的消费群体，增加了品牌的持久力和影响力，也为进一步做大做强利群品牌创造了有利的条件。

 

　　三、利群系列内在格局分析

 

　　今年1—10月份，在江山市场上持续销售的利群品牌总共有6个规格，分别是利群（老版）、利群（长嘴）、利群（软红长嘴）、利群（硬）、利群（软长嘴）和利群（阳光）。具体所占比重见下图：

　　从上图来看，20元档的利群（长嘴）和利群（软红长嘴）还是整个品牌发展的核心力量，所占比重达到81%，起着承上启下的重要作用，是品牌联动扩张发展的轴心所在。另外，利群（老版）由于所处价位特殊和竞争对手缺乏等因素，今年以来发展迅速，1—10月份总共销售256.16箱，比去年同期的150.4箱，增长了70.32%，市场规模得到有力拓展。而处于相对高端的利群（硬）、利群（软长嘴）和利群（阳光），市场发展潜力还有待激发，需要借助品牌整体优势来进行二次上柜宣传。

 

　　四、利群系列外在格局分析

 

　　1、特殊区间，孤军奋战

 

　　目前，利群（老版）和利群（硬）在各自的档次都是“孤军奋战”，由于没有外来竞争者，今年的销售走势都比较平稳，但这对于一个处在长期垄断地位的品牌来说，如果不能持续刺激销售点，将来一旦有新品牌进入，其竞争力将会大打折扣。因此，只有不断创造销售节点，才能在平稳中保持竞争力。

 

　　2、利群双雄，强者恒强

 

　　作为利群品牌的顶梁柱，利群双雄在20元档市场里还是占据着主导地位，不管是南京（精品）和黄鹤楼（硬雅香），还是今年新引进的红杉树（软五星）和七匹狼（软灰），在市场中的表现都不尽人意，无法撼动利群双雄的优势地位。

 

　　3、高端利群，竞争激烈

 

　　由于受高端品牌“四大天王—华、溪、楼、王”的强势压镇，利群（软长嘴）和利群（阳光）在拓展市场空间上面临着很大的阻力。下面就以中华（硬）为例进行对比分析：1—10月份，总共销售中华（硬）388.12箱，而利群（软长嘴）和利群（阳光）加起来只销售99.37箱，这说明利群系列在高端市场的拓展上与成熟品牌的差距还是比较大。面对强手如林的竞争环境，只有极大限度的发挥品牌整体优势，才能寻求自身突破。

 

　　五、利群系列的销售趋势和营销建议

 

　　春节旺季即将来临，零售客户压抑许久的销售积极性将会被重新点燃，利群品牌全面开花的局面有望迎来。为了进一步维护利群品牌的市场领先地位和市场份额，稳定市场价格，做好下一阶段利群品牌的持久培育和维护，具体建议有以下三点：

 

　　（一）把握农村市场

 

　　不管是从当前国家对农村改革的政策，还是省局公司提出的进一步完善农网建设等措施来看，今后农村卷烟市场的发展将迎来机遇。从1—10月的农村市场利群系列的销量来看，达到了1065.98箱，占总体销售比重为48.93%。随着新农村建设和农业经济发展，农村消费市场繁荣将为利群品牌的稳定及增长提供基本保证。在未来的农村市场上，利群品牌的销售将更有潜力，发展前景也更为广阔。

 

　　（二）加强工商协同

 

　　随着行业重点品牌建设力度的加大，品牌培育不再是工业企业或商业企业一家企业的事情，而是工商供应链需要承担的共同责任。利群品牌的稳定发展同样也离不开工商协同营销的支撑。工商之间需加强各项信息的共享机制的建立，要加强两支终端营销队伍的合作力度，充分发挥团队优势、资源优势、技术优势和地域优势，合力创新营销手段，做好利群品牌的市场规划和布局调整，共同做好终端市场的维护工作。

 

　　（三）做好市场监控