红金龙（软红九州腾龙），一个响亮的卷烟品牌，08年来，隆重登陆龙泉卷烟市场。可是，半年来却未见其销售飚红，只是“雷声大、雨点小”，任各客户经理使出十八般武艺，忙得人仰马翻，也丝毫不为所动。

 

　　是什么原因呢？龙泉分公司客户经理们苦苦思索其中的道理。难不成这条梦想腾飞于九州的“金龙”，注定要搁浅于龙泉卷烟市场这一片浅滩吗？这条张扬着“做我自己、品味生活”的“金龙”将会一直萎靡不振下去吗？

 

　　笔者认为，该款红金龙产在该地销售不佳的原因如下：

 

　　品牌自身因素

 

　　首先，该品牌作为湖北中烟品牌大军中一员，其扩张力在“黄鹤楼”的强大光环下被悄然稀释。纵然其中国红与古铜金的完美结合，带给人一种红火、吉庆的视觉享受，却因其未能有效地从“黄鹤楼”的影阴下定位出来而难以彰显其本来的个性品位，以致于最终没有有力地吸引住零售户和消费者的眼球。

 

　　其次，红金龙（软红九州腾龙）在卷烟“硬时代”当道的市场环境下，其软包装的外观带给人易皱且易受潮的印象。同时，它主要面向广大工薪阶层的消费者。这部分消费者已经更加习惯于接受硬包装了，这是一个很受影响的直观因素。

 

　　再者，其独特的口感在龙泉卷烟消费市场中也颇受排斥。对于已经习惯于省内烟口味的龙泉消费者来说，尝鲜固然有，但终究还是选用省内烟居多，而不会去贸然接受一种新口味。

 

　　市场背景因素

 

　　当前，卷烟各个档次品牌销售竞争均很激烈。红金龙（软红九州腾龙）所处卷烟档次竞争同样激烈，且品牌林立，如雄狮（红老版）、七匹狼（豪情）、白沙（硬）等等。这几种已站稳脚跟的卷烟品牌，目前是三足鼎立，其势至今无人能憾。红金龙想从此突出重围，难度可想而知。同时，其他诸如石林（特制）、红梅（硬红）、黄山（硬一品）、黄果树（佳品）乃至四元档的红山茶（特制）及红梅（软黄）等各路卷烟品牌也是虎视眈眈。可以说，红金龙（软九州腾龙）所处环境是前有强者，后有追兵。其销售困境如是，或虽属意料之外，但试想也是情理之中。

 

　　观以上之两点重要因素，不难看出“龙”缘何成“虫”的主要问题所在了。那么该从哪些方面着手，才能拯救“红金龙”于困境呢？

 

　　持续推进品牌宣传工作

 

　　加强品牌培育力度，营造“抽红金龙、做我自己、品味生活、激情九州”的个性消费氛围，以强大的宣传攻势为后盾，鼎力支持红金龙再次腾飞。

 

　　以促销活动刺激销售潜力

 

　　莫要小看促销活动的威力，那么不起眼的一点额外收益，却能在一定程度上刺激零售户的销售欲望。加之，配以健康、良性的市场环境和消费氛围，定能收得事半功倍的效果。

 

　　宏观调控各品牌销售以促市场公平竞争

 

　　红金龙作为新品登陆，时间稍短，需要一定的扶持与推荐，才能让其在初期得到相当的展示。此时，其他品牌应当做出适当的控量，给予一定的消费空间，以利消费者做出最终选择，从而促成市场公平竞争氛围的有效形成。