古人云：“城下沧江水，江边黄鹤楼。朱栏将粉堞，江水映悠悠。”正如古诗所说，黄鹤楼正是凭借优美壮丽的风景和居高临下的气魄，令无数文人雅士心潮澎湃，纷纷为其题诗赋词，历史上留下了不少的名词雅句。而黄鹤楼品牌卷烟，正是将黄鹤楼文化注入了新的内涵，赋予了新的定义，造就了“黄鹤楼”品牌无法替代的人文效应。

 

　　作为黄鹤楼品牌旗下的当家“花旦”：黄鹤楼（雅香），是黄鹤楼品牌体系的重要分支，秉承了武烟集团一贯风格，精选上等自然醇化烟叶，经现代科技精心调配，自问世以来，就赢得了“香气飘逸、透发性好、包装典雅、彰显个性”的较高评价，步入中国四大名烟之席。在浙江常山县卷烟市场，黄鹤楼品牌具有一定的知名度，随着岁月的磨砺，“黄鹤楼”品牌知名度正在不断提升，销量也在逐步增加。

 

　　下表为常山县黄鹤楼（雅香）1～10月销售情况表：

　　从表中可以看出，自今年以来，黄鹤楼（雅香）销量上下摇摆，总量未见明显起色，感觉平平。自进入十月份，该卷烟增长迅速，月销售2089条，可谓“更上好几层楼”。分析原因：

 

　　（1）加大了品牌培育的力度。常山县20元档卷烟一直被利群系列所“垄断”，为了实现“两个跨越”，于近期内加大了省外卷烟培育力度，一方面客户经理在平时走访中重点宣传该品牌卷烟的包装、吸味、特点及卖点，增加该卷烟品牌陈列面积和优越的陈列位置；另一方面积极张贴黄鹤楼（雅香）宣传画，增强品牌认同感，在市场中创造出良好的销售氛围，

 

　　（2）竞争对手的减少。因受到全年卷烟销售计划的限制，常山县减少了利群（长嘴）、利群（软红长嘴）的供应量，这给黄鹤楼（雅香）创造了绝好的销售契机，部分消费者转向了品质、包装同样出色的黄鹤楼（雅香）。可谓时机“千载难逢”。

 

　　（3）社会性消费量的增加。随着下半年结婚浪潮一波接着一波，在利群（长嘴）供不应求的情况下，同档次品牌替代效应开始显现，这也为黄鹤楼（雅香）的销售起到了推波助澜的作用。

 

　　在看到效果的同时，不能沾沾自喜，要想把黄鹤楼品牌真正做大、做强，令其在常山市场站稳脚跟，最终还是要零售户、消费者去验证和接受。为此，笔者建议可以从以下几点入手：

 

　　（一）“兵马已动、促销随行”。为了进一步增加黄鹤楼（雅香）的铺货面和销量，适当的促销必不可少。加大促销力度，一方面可以促进零售户销售该卷烟的动力；另一方面可以激发消费者的购买行为，毕竟促销是迎合市场消费者心理需求的一系列市场营销活动最有效的方法之一。

 

　　（二）加强指导，提高经营能力。对部分推销能力较差的零售客户，加强对他们的管理，比如：通过《零售户指导经营建议书》，将品牌服务推广月精神继续发扬下去，切实提高零售户经营能力和品牌推荐能力，从而提高黄鹤楼（雅香）的销量和日营业额。

 

　　（三）“由城市包围农村”策略。县城消费者文化档次相对偏高，接受能力相对较强，所以首先应该提高黄鹤楼（雅香）在县城零售户的铺货面，使其形成一种良好的销售氛围，在这种氛围的带动下，由点及面，由县城逐步播散到农村片区，实施“由城市包围农村”策略，重点加强消费习惯的培养和提高品牌忠实度。

 

　　（四）做好黄鹤楼（雅香）品牌的售后维护工作：一是要根据客户对黄鹤楼（雅香）的实际销售情况，帮助客户测算科学合理的库存量。二是碰到客户有滞销的情况，要及时地帮助客户消化。