随着市场经济的快速发展，人们对生活质量也开始更加越关注，尤其是在消费方面，高档烟呈现出良好的消费势头，众多工业企业紧随市场节奏，推出一款又一款的高档新品。如湖北中烟公司通过自主创新形成黄鹤楼产品风格，成功推出各价位档的同品牌，并在诸暨市场取得了一定的市场份额，尤其是零售价18元的黄鹤楼（软蓝），更是在该价位中独树一帜。

 

　　为进一步提高黄鹤楼（软蓝）的上柜率，诸暨公司下达了品牌培育方案，并实施定量考核。品牌的销售与质量息息相关，而品牌的评价主要来源于市场，现将黄鹤楼（软蓝）的市场状况作一分析：

 

　　市场评价剖析

 

　　黄鹤楼（软蓝）受天时地利的眷顾，秉承了武烟集团的一贯风格，具有香气飘逸、透发性好、包装典雅的个性，是中式卷烟的经典品牌。“两头黄中间蓝”的独特外形彰显尊贵，给人典雅庄重的感官享受。超然的飘柔淡雅口味，给人回味甘甜，完善的诠释了黄鹤楼品牌“香到浓时反转无”的意境。

 

　　黄鹤楼（软蓝）较适合一些年轻消费群体的喜好，与软蓝利群相比，两者在包装上给人一种似曾相识的感觉，而且黄鹤楼（软蓝）“两头黄中间蓝”的包装更能给人一种典雅尊贵的感官享受。黄鹤楼（软蓝）的吸味始终如一为“清淡”，与“醇和”利群系列存在一定的口感差异。目前购买“黄鹤楼”的消费者主要一些原来软蓝利群的消费群体，和一些喜欢尝新的消费者居多，并逐渐稳固了一些忠实的消费群。

 

　　市场机会分析

 

　　目前零售价17—18元的卷烟品牌只有银大红鹰、利群（软蓝）、黄鹤楼（软蓝）三个规格。而黄鹤楼（软蓝）有其自身独特的优势：一是全国品牌知名度较高；二是批零差价高于银大红鹰和软蓝利群，激发了零售客户的销售积极性。除了优势外，黄鹤楼（软蓝）也面临着激烈的市场竞争。首先，当零售价为20元的卷烟成为大众化的消费，零售价17元的卷烟需求受到挤压。其次，从销售数据来看，软蓝利群的市场份额要明显高于黄鹤楼（软蓝），而银大红鹰基本与其持平，一方面是受卷烟本土化的影响，另一方面受先入为主的观念影响。目前，银大红鹰、利群（软蓝）、黄鹤楼（软蓝）三分天下的格局虽已形成，但黄鹤楼（软蓝）要想独占鳌头，黄鹤楼（软蓝）还需要足够的时间来寻求自身的发展空间。

 

　　市场趋势瞻望

 

　　从下半年的货源供应安排来看，省产烟货源相对紧缺，给省外烟的推广提供良机，尤其是给黄鹤楼（软蓝）扩面增量会有所帮助。当然，黄鹤楼（软蓝）需要运用合理的营销策略，才能提高销量和市场占有率，提升品牌知名度和形象，从而给品牌提供坚强的后盾。

 

　　紧抓机遇，以点带面，提高市场占有率：卷烟销售已逐渐步入黄金期，黄鹤楼（软蓝）应充分利用有利时机，及时分发一些广告品、宣传纸、宣传画等，同时还可以利用横幅来吸引消费者，对城关和集镇的主要街道和中心地段进行宣传，起到以点带面的作用，并在此基础上加大宣传力度扩展到农村，积极做好终端销售工作。

 

　　指导客户经营，开发潜在需求：做好客户经营指导，客户经理在与零售户的交流中应针对该品牌的特点、优势、利益等方面进行销售指导，同时利用毛利率高的优势来激发零售户的销售积极性。