红山茶（精品）于2008年9月开始投放浙江省衢州市常山市场，由于其同胞兄弟—红山茶（特制）在本地市场打拼多年，竖立了良好的口碑和稳定的品牌消费群体，拥有了一定的知名度，加上适合的口味以及讨巧的包装等利器，投放后受到了零售客户和消费者欢迎。

 

　　一、卷烟市场现状

 

　　1、市场销售情况　

 

　　红山茶（精品）从9月1日投放到10月29日截止共销售了3007条，共有437位客户组织了订购，市场份额达到了2.68%，与前面的红旗渠（银河之光）和长征（硬）以及红金龙（软九州腾龙）非常接近。

 

　　2、市场环境分析　

 

　　9月份后，突如其来的卷烟货源紧缩使得许多卷烟的销售都受到了限制，雄狮（红老版）、白沙（硬）、黄山（硬）、七匹狼（豪情）等主销卷烟已经不能满足零售客户的销售需求，随着时间的推移，供需矛盾将更加突出，一些不和谐的因素也有相继抬头的趋势，这即不利于品牌卷烟的发展，也不利于卷烟市场秩序的稳定。

 

　　二、市场竞争分析

 

　　红山茶（精品）已是今年第4个加入5元档卷烟市场竞争行列的卷烟品牌，5元档次市场现已经拥有10种规格卷烟。在这些品牌中，除了雄狮（红老版）这个本土霸王以外，其余的都是省外卷烟系列，各规格卷烟在竞争中互相蚕食，争夺地盘，黄果树（佳品）和红梅（硬虹）的遗憾退出凸显了竞争的残酷。红山茶（精品）是否是另一个七匹狼（豪情），还是另一个黄果树（佳品），需要通过市场的洗礼才能鉴别。下面对红山茶（精品）的市场竞争状况进行分析：　

 

　　1、品牌竞争力：居于劣势。“红山茶”相对“白沙”、“黄山”、“七匹狼”，其品牌的知名度和品牌感染力比较单薄，“鹤舞白沙，我心飞翔”，“一品黄山，风轻云淡”，“金牌七匹狼，男人的风采”等等这些耳熟能详的广告语已经深深的烙印零售客户和卷烟消费者心中，而人们对“红山茶”这个品牌则相对比较陌生，因而在相同的环境条件下，客户在选择上将会倾向于前者，这对红山茶（精品）是个弱势。

 

　　2、产品竞争力：稍占优势。红山茶（精品）秉承了云南烟香气清新、协调性好，烟气细腻、口感舒适、余味干净、津甜的特点，体现出飘逸醇和的卷烟风格。其产品的特点非常符合本地卷烟消费特点，消费者对其口感吸味的接受度将会快于其他竞争者。

 

　　3、竞争环境：5元档市场卷烟投放容量进一步萎缩，各主销卷烟都受到货源的极大限制。零售客户不得不调整卷烟销售结构，在雄狮（红老版）等紧俏卷烟货源不足的情况下寻找其他优质卷烟替代。这给红山茶（精品）提供了绝佳的上柜条件。时下，“不管黑猫白猫，会抓老鼠就是好猫”成为了零售客户心理的真实写照，他们对新品牌投放是格外青睐，非常乐意尝试，也会格外重视对红山茶（精品）的宣传培育。

 

　　4、竞争策略：在目前常山市场，同档次的牌号当中雄狮（红老版）力压群雄，市场基础牢固，占有的份额也是最大的，拥有非常稳固的消费群体，其次是“白沙”、“黄山”、“七匹狼”，而红山茶（精品）尚处在市场导入期，市场份额较小。因此，前期红山茶（精品）的主要目标是寻找市场切入点，圈出目标消费群体和零售客户，提高卷烟的上柜率，努力培育自己的零售终端和顾客群体。

 

　　三、市场培育建议

 

　　1、从思想上高度重视红山茶（精品）的市场培育。将红山茶（精品）列为公司的重点培育品牌，在雄狮（红老版）等紧俏卷烟货源不足的情况下，推荐红山茶（精品），引导零售客户上柜，提高红山茶（精品）上柜率，扩大红山茶（精品）的影响力。

 

　　2、在终端促销与宣传上，工商协同，分工明确，确保每个零售客户手中都有红山茶（精品）的宣传资料，比如：宣传手册，POP广告，样品烟等，通过宣传推广，让客户和消费者更加明确该卷烟的特色和卖点，条件适合时，也可以组织一定的促销活动，回馈零售客户和消费者，联络感情，提高形象。

 

　　3、在卷烟销售策略上，不抱急功近利的思想，重点做好市场基础，不盲目扩销，循序渐进，通过产品的生命周期来改变营销策略，保持品牌的健康成长。