由福建中烟生产的七匹狼（软灰）于5月19日在浙江缙云市场正式投放，这是福建中烟在缙云上市销售的第二个七匹狼系列品牌，相对于前一品牌七匹狼（豪情）在缙云市场投放的成功而言，七匹狼（软灰）的处境要比七匹狼（豪情）来得困难。截止到08年08月31日，销售卷烟4.02箱，占同档次品牌的市场销售份额2%；进货户数396户，进货面18.3%。无论销售量还是进货面都相对偏低，竞争力不强，销售形势不容乐观。七匹狼（灰）作为20元档次卷烟，想要在几大强势品牌的夹缝中立足，尚需时日。　

 

　　（一）从上市至08月31日同价位各品牌比较

　　从以上数据显示，20元档次卷烟销售快速增长态势，其中省内烟增长58.96%，省外烟增长41.37%。省内的软、盖长嘴利群占到同档80.7%的市场份额，主要是当地消费者对利群品牌认同度较高，消费需求根深蒂固，品牌已经深入当地的社交、红白事、礼品用烟、招待用烟等所有领域，致使利群系列成为了20元档次的首选，很少关注其它卷烟品牌。南京（精品）凭借较高的利润率和良好的口占领市场。而“七匹狼（软灰）”无论是包装、口味、消费习惯等方面与同档次其他卷烟相比优势都不明显，所以直接导致其销售前景黯淡。　

 

　　（二）上市后的销售走趋、品牌进货面情况表：

　　从以上数据可以看出，零售客户进货面率为18.3%。进货次数722次，进货数量1005条，进货户数396户。722次/396户＝1.8次/户（进货次数/进货户数＝户均进货次数），1005条/396户＝2.5条/户（进货数量/进货户数＝户均进货数量）。从七匹狼（软灰）品牌3个半月进货数量平均每户2.5条可以看出，进货客户平均每月销售0.7条，市场需求偏低，卷烟流转速度缓慢，存在滞销，影响客户资金流动和销售信心的现象。在日常走访中有部份零售户（特别是农村客户）纷纷要求客户经理帮助调制该卷烟。面对强大的竞争对手，自身角色定位不清晰，使培育人员面对考核指标时，感觉不自信、难度高，茫茫然不知所措。这也一定程度地限制了客户经理宣传、培育该品牌的积极性。虽然经客户经理化大力气重点培育并列入考核目标，但仍然无能为力。　

 

　　（三）消费区域分析：城乡动销差异较为明显。而这些零售客户多集中在五云镇、壶镇镇内等主要集镇，上市初期客户以尝试性和上柜铺货为主，而部分重复进货的客户大部分集中在城区和乡镇中心地带，城乡差异较为明显。消费者对象主要是以尝新、偶然性购买为主。农村片的客户基本不愿尝试上柜。因此今后七匹狼（软灰）的上柜推介还需还需花费更多的时间和精力。　

 

　　（四）市场反馈情况：　

 

　　1、品牌知名度高而认知度不高，优势不明显。七匹狼，蕴涵着一种豪放、力量、个性的文化氛围。它以独特的品牌概念，尽显英雄本色。但七匹狼（软灰）未能张扬狼的个性，人们对其停留在中低档烟的心理认识，致使有消费者在购买时认为该烟是10元档。这很大程度扼杀了它的品牌定位。　

 

　　2、包装色彩不鲜艳。该烟包装采用灰色为主色调，色彩暗淡。而本地消费者一直偏爱卷烟外包装的红色，喜庆。显然该烟缺少吸引消费者的注意力，同时也缺少喜庆气氛，遇上婚庆喜宴他们一定不会选该品牌，这种传统的观念无疑将其卷烟拒之婚庆喜宴门外。所以，该烟很难被消费者所广泛接受。　

 

　　3、卷烟口味不适宜。七匹狼（软灰）卷烟的吸味是醇和、淡雅、更注重“香气”的飘逸上。据消费者普遍反映，该烟吸味偏淡，且品吸后口舌不适，没有省产烟吸味的厚实、醇和的特点，也没有沪产烟的醇香怡人之感，所以对部分消费者而言带来品尝新奇后的失落感。　

 

　　4、价格定位不合理。消费者主动购买的积极性不高。由于我县消费水平相普遍较高，但对于定位在20元档的消费者一般而言经济基础较好，消费者烟龄相对较长，大都形成了固定的消费习惯，要改变消费者的消费习惯并不是一朝一夕之事。七匹狼（软灰）在夹缝中求生存，其先天不足很难通过人为因素可以得到改变。也就是大部分原先忠实于抽“利群”的消费者，在短期内还无法适应“七匹狼（软灰）”的口味。），因此一下子改变其吸食口味还是有一定的困难。　

 

　　5、利润空间大。合理的差价对推动卷烟零售户的品牌推荐热情有着重要的驱动作用。七匹狼（软灰）的批发价为175元/条，零售价为20元/条，批零差价达到了25元/条。较高的批零差价，能极大地提高零售户的赢利度，从而提高零售户的经营积极性。这将成为今后该品牌推介和培育的一个重要切入点。　

 

　　（五）品牌销售建议：

 

　　1、从价格（批零差价）的优势方面加以宣传引导，提高零售客户销售积极性。　

 

　　2、在政策的允许下，进行一点促销活动，增加客户的购货欲。对于目前七匹狼（软灰）的销售现状，激发消费者购买行为是最主要、最直接的任务。而激发消费者购买行为最有效的方法就是在销售中采取物质奖励。　

 

　　3、最大程度地避免因滞销而导致零售客户层面的负面宣传和不良口碑，让七匹狼（软灰）处于一个相对正面的成长空间。　

 

　　4、细分目标市场，明确目标定位。从目前销售看该品牌的推广不宜全方位，应该有针对性地对重点区域进行推广。包括城镇的外地人员聚居区域、流动区域（车站）和同价位的消费群体。这样才能提高该品牌在本地市场的销售量和市场占有率。