黄鹤楼（硬雅香）自投放山东东营河口区市场以来，销量长期在相同价位卷烟中占据第一的位置，但与其他畅销一类烟的销量相比差距却非常大。以今年8月份为例，河口辖区销售小熊猫（软珍品）7491条，销售苏烟（软金砂）2360条，与黄鹤楼（硬雅香）相比批发价只贵10元的玉溪（软）也销售了1308条，而黄鹤楼（硬雅香）的销量只有638条，只占一类烟销量的3.41%，可见该卷烟在河口区的市场销售并不理想。如何发挥“黄鹤楼”的品牌优势，使黄鹤楼（硬雅香）突破当前的销售瓶颈，是摆在卷烟营销工作者面前的重要课题。为此，笔者用SWOT的方法对该卷烟在河口区市场所面临的形势进行分析。　

 

　　Strengths（优势）：

 

　　1、品牌优势。“黄鹤楼”品牌文化底蕴深厚，品牌知名度较高，卷烟品牌中的四大天王“华溪楼王”中的“楼”就是指的“黄鹤楼”。当前“黄鹤楼（1916）”在高档卷烟市场上创造的“一烟难求”的神话更为“黄鹤楼”品牌的宣传起到了推波助澜的作用。

 

　　2、价格优势。“黄鹤楼（硬雅香）”的价格在一类烟中相对较低，既适合一定场合的礼品用烟，又适合于中高端消费者的自吸用烟。

 

　　3、质量优势。依托湖北中烟强大的科研优势，黄鹤楼（硬雅香）的品质得到有力保障，包装精美、吸味淡雅、香气清新。4、服务优势。湖北中烟公司对东营市场高度重视，派驻业务代表长期驻扎东营负责品牌培育，曾多次在河口区召开零售户座谈会，与当地零售户建立起了良好的客我关系，沟通渠道顺畅，市场信息反馈及时。

 

　　Weaknesses（劣势）：

 

　　1、零售价位段不在当地高档烟主流消费价位段。消费者往往不在乎10-20元的差价选择更高档次的小熊猫（软珍品）等卷烟，或者节约几十元选择泰山（望岳）等价位的卷烟。批发价180元左右的卷烟市场消费量相对较少，就是因为很多消费者认为用于送礼价格偏低，用于自吸价格偏高。

 

　　2、在河口区的知名度较云产烟还有一定差距。河口消费者受习惯思维影响，特别偏爱云产烟，总是认为只有云南烟才最正宗，这也是为什么当地高档烟一直是云南烟占主导的原因。

 

　　Opportunities（机会）：

 

　　1、山东地产同价位卷烟将军（金）和泰山（新品）从发展形势上看已经处于衰退期，它们留出的市场空白有待填补，这正是黄鹤楼（硬雅香）扩大自身销售份额的绝佳机会。

 

　　2、在国家对烟草行业实行品牌整合的大背景下，“黄鹤楼”这样的强势品牌的发展空间将越来越大，品牌的知名度也将越来越高。

 

　　3、河口区地处胜利油田驻地，卷烟消费水平很高，高档烟的市场需求越来越大，一二类烟逐年大幅增长。今年前8个月，河口区一二类烟销售比重占12.98%，比去年同期的8.55%增长了4.43个百分点，卷烟销售单箱值14780元，较去年同期的13500元增加1281元。由此可见，河口区的高档卷烟消费市场发展前景广阔。

 

　　4、随着黄河三角洲开发建设的深入，河口区吸引来的外来流动人口越来越多，其中有较多的湖北籍流动人口来此经商或打工，由于他们偏爱自己家乡的地产烟，所以有利于带动“黄鹤楼”系列卷烟的销售。

 

　　Threats（威胁）：

 

　　1、与其相同价位的将军（金）和泰山（新品）两种卷烟占有地产烟的优势，受到当地商业公司的特殊“照顾”。

 

　　2、与其相近价位的卷烟品种较多，竞争激烈。尤其是与小熊猫（软珍品）在当地的市场主导地位难以撼动。

 

　　通过以上的SWOT四方面分析，笔者认为黄鹤楼（硬雅香）在河口市场的风险与机遇并存，但机遇大于挑战，只要营销工作操作得当，实现该卷烟的销量突破是大有希望的。笔者认为应该注意以下几点：　

 

　　1、品牌宣传要多注重品牌文化的宣传。“黄鹤楼”品牌所承载的厚重的古典历史文化和湖北中烟的品牌文化运作能力是许多其它品牌无法超越的。“黄鹤楼”品牌文化正是“黄鹤楼”系列卷烟重要的竞争优势所在，所以宣传它的品牌文化就是抓住了品牌宣传的要点和精髓。　

 

　　2、消费引导要结合好当地卷烟消费升级的进程。近年来，受河口区经济腾飞的带动，消费者卷烟消费结构也在迅速升级换代，中高端消费者的群体越来越大，他们的日常用烟正在转向零售价每条200元左右的卷烟，这正是黄鹤楼（硬雅香）所处的价位段。市场营销要以此为契机创造新的需求，引导这部分消费者的用烟需求向黄鹤楼（硬雅香）转移，努力将他们培育成为黄鹤楼（硬雅香）的忠实消费者。