一直以来新安江（软）凭借其醇和的口感和舒适的包装在我们浙江的市场上已经根深蒂固了，在我县卷烟市场中享有很高的声望，在同价位卷烟中稳居霸主地位。七月初，受计划影响，新安江（软）货源偏紧，卷烟市场处于极度不饱和状态。从近十天的市场走访调查了解到货源不足，消费饥渴，是新安江（软）当前的市场现状，并引起了较为强烈的连锁反应：

 

　　一、市场行情价上扬，条售利润增加。当前我地市场上新安江（软）行情价一路上扬，到7月10日条售价已经上升到95元左右，先前卖93.5元/条的现象已不复存在。零售客户开始惜售该品牌，更有甚者已经只销售给熟人和老顾客。

 

　　二、供需矛盾突出，客户反映强烈，社会库存达到历年来最低水平。近期市场走访中发现，在卷烟品牌中属新安江（软）供需矛盾最为突出，零售客户纷纷反映零包都不够卖。据了解，大部分零售客户库存量已所剩无几，即使一些有整条库存的客户也不愿意整条卖，而更情愿拆包卖。零售客户知道在这种状况下卖零包比卖整条更能维护消费群体的利益。

 

　　三、同价位品牌各显神通抢占市场份额。今年7月1日-10日本辖区零售价十元的卷烟共销售1886条，其中新安江（软）因货源紧缺只销售950条，占同价位总销量的50.37%，而去年同期新安江（软）销售1987条，占同价位总销量的71.19%。今年7月1日-10日其它11个同价位品牌中销量排名前四的分别是白沙（精品二代）526条、白沙（和特制）142条、新安江（银红）142条、红塔山（硬经典100）38条，从销售数据上看白沙（精品二代）以其醇和的品质、清香的吸味、深厚的文化内涵以及优异的定价策略成为了新安江（软）的主要替代品牌，销量位居第二。

 

　　零售客户最痛心、最可惜的就是畅销品牌缺货、断货给他们带来的经济损失，甚至导致市场份额丢失。主销品牌新安江（软）货源紧缺虽然是我们最不愿意看到的，但却在现实中发生了，面对零售客户的疑惑与茫然，客户经理应做到：

 

　　1、做好宣传解释工作。客户经理在日常拜访中要对新安江（软）货源紧缺问题宣传好、解释好、处理好，争取零售客户的理解和支持。同时还要从卷烟生产的计划性出发，让零售客户及时了解国家卷烟销售政策，供需矛盾存在客观原因。

 

　　2、做好周定量标准的告知工作。客户经理在拜访中要告知零售客户新安江（软）的周定量标准，尽量避免零售客户在订货时出现少报新安江（软）的要货数量。