一、白沙（精品二代）的上市表现

 

　　由湖南长沙卷烟厂出品的白沙（精品二代）自从今年6月9号在浙江江山地区上市以来，凭借稳定的货源供应、良好的品牌效应以及客户经理的大力宣传，销量一直稳步上升。在经过第一个月的强势表现后，就一举成为同档次品牌中销量仅次于新安江（软）的新贵。（具体销售情况见表一）

 

表一：江山十元档主要品牌销售情况（单位：条）

　　从上表可知，大红鹰系列的表现还是比较“内敛”，没有进一步扩张的态势，同十元档各新品牌相比缺乏品牌的整体竞争力。相反，十元档省外烟的内部竞争还是比较激烈，在经过前期品牌培育的“短兵相接”后，白沙（精品二代）、娇子（硬阳光）与红塔山（经典100）脱颖而出，市场份额直追老大—新安江（软）。从进货面来看，三者平分秋色，都达到了50%左右。但从参与进货的户均订货次数来看，白沙（精品二代）是三者中最高的为2.74次/户，其次是红塔山（经典100）的2.47次/户和娇子（硬阳光）的2.38次/户，这说明白沙（精品二代）的市场基础较牢固，零售客户进货积极性较高，动销进程也较快。

 

　　二、白沙（精品二代）的优劣势分析

 

　　（一）品牌优势：白沙系列在浙江江山市场的表现一直以来较为稳健，再加上“鹤舞白沙，我心飞翔”的电视广告效应早已深入人心，许多消费者在购买白沙（精品二代）时，就会想到“翔”文化，这在一定程度上满足了他们较高层次的心灵慰藉和精神享受，从而使得白沙（精品二代）的品牌培育达到事半功倍的效果。从近段时间的市场了解情况看，由于有了稳定的货源供应作为支撑，已形成一个稳定的销售氛围，零售客户的销售积极性也进一步增强。　

 

　　（二）区域劣势：长期以来，本地的卷烟消费者一般都青睐于省产烟，对省外烟的选择也基本上以沪产烟、滇产烟为主，而白沙（精品二代）最近虽然在省外烟中表现抢眼，但其市场份额必将受到新安江（软）和以红塔山（经典100）为主的省外品牌的双重抢占。因此，如何在强压下克服区域劣势，寻求自我突破和发展，将是其今后进一步做大做强的关键所在。

 

　　三、白沙（精品二代）下阶段营销建议

 

　　1、把握政策导向。以国家局提出的今后2到3年内省内外烟销售比重达到“五五开”的发展目标为契机，以稳定的货源供应以及前期打好的营销基础为条件，通过工商企业的相互沟通协作，分阶段有针对性的开展白沙（精品二代）的各项营销工作。

 

　　2、加强整体宣传。当前在做大企业和做强品牌的背景下，如何凝聚和最大限度的发挥品牌的整体竞争力，将是今后各品牌保持持久生命力的关键。因此，白沙（精品二代）在坐享前期白沙系列建立起来的品牌优势时，要善于把自身优势特点融入这个整体，通过整体品牌的宣传，继续扩大知名度与消费群体。