由山东中烟工业公司生产的哈德门（王府）在漳浦县市场投放的第一周便“门”开得胜，取得了不错的上柜率和销售成绩，上柜率达到了51.42%，与其它同档新品牌相比哈德门（王府）的导入期显的更加从容，是什么原因使得哈德门（王府）在市场能够这么快的让客户接受并上柜销售呢？笔者认为主要有以下几方面：

 

　　一、全员努力，宣传到位。对于哈德门（王府）卷烟的上市宣传工作，漳浦烟草分公司领导高度重视，全员上下共同努力，借助宣传海报和产品宣传手册的发放，提高客户对该品牌的认知度和品牌历史、文化的认识，做好客户的上柜宣传和引导销售工作，以及电访中心的宣传推广，到位的宣传，促成了哈德门（王府）在导入期上柜率能够迅速提高的重要原因。

 

　　二、口碑宣传，品牌效应。一直以来，哈德门品牌在片区市场的口碑一直很好，受到了零售户和消费者的一致认可和接受，也培养较为稳定的消费群体，先前在片区市场上市的精品哈德门和醇香哈德门一直保持稳定的销售量，在货源限量的时候，一度出现了供不应求现象。因此，哈德门（王府）的一上市就能够马上被零售户接受并上柜销售。

 

　　三、找准空缺，定位准确。在片区市场7元卷烟占据了一定的市场份额，但是受到消费者卷烟消费习惯和口味因素的影响，其他品牌如红旗渠（嘉年华）、好日子（吉祥）等的销售情况很不理想，而主销品牌白狼、红塔山（经典1956）需求量一直很大，市场上存在着严重的供需矛盾，所以片区市场急需一个好的品牌来填补市场的需求空缺。

 

　　四、营销策略，饥饿营销。哈德门（王府）在上市的时候，采取限量供应，新产品卷烟在面市目标市场时，由于卷烟经营者及消费者对产品并不是太了解，还没有在目标市场占取一席之地，因此，在对产品进行铺货的过程中，不要急功近利，要循序渐进，给终端市场的零售客户及消费者有一个从认知到接受的有机磨合过程。引起经营者及消费者的兴趣，制造一种紧张的销售气氛，从而达到加深消费印象，提高产品知名度的目的。

 

　　五、卷烟口味，符合习惯。哈德门（王府）是哈德门品牌百年精华之大成，山东中烟工业公司的最新华彩之杰作。哈德门（王府）的烟叶以云南、津巴布韦、美国等国际优质烟叶为烟丝主料，多层人工精选，优中选优。以纯天然植物花卉萃取的香精和从美国优质烟叶中提取的致香成分添加而成，与烟草本香配伍协调自然，优雅甜润。采用先进的加工工艺生产研制的哈德门（王府）卷烟，在保留了山东烟特有的清香基础上，更增加了此档烟香气的丰满及烟气的芬芳流长，同时提高了吸食者的口感愉悦及舒适度，无论是重新品味者还是首次品吸者都较易接受。

 

　　因此，哈德门（王府）在上市之际就能取得比较好的销售成绩，实际上是内、外以及主、客观因素共同作用的结果。虽然哈德门（王府）门开得胜，打出了一个非常漂亮的开门红，但是，由于新品牌投放刚刚一周，时间较短，而且零售户主动订货和重复购买的不是很多，即便是知道有这个新品牌的客户，也因为怕产品滞销而拒绝上柜销售，要使一个新品牌能够健康、持续、稳定地发展，还在大量的后续工作等着我们客户经理去做：　

 

　　一、继续加强宣传引导工作，提高品牌宣传的影响面和知名度。虽然“哈德门”品牌进入我县市场已有一段时间，知名度在片区市场也比较高，但是仍然有一定的局限性，所以，我们仍要加大品牌宣传的力度，提高品牌宣传的影响面，让更多的零售户知晓哈德门（王府）已经上市销售。

 

　　二、认真做好上柜引导工作，重点对未上柜客户进行反复的上柜宣传，引导客户上柜销售，提高新品牌的上柜率。客户经理在每次的日常走访中，应该知道哪些客户未上柜销售，并对其进行重点走访，引导其上柜销售；同时对一些新品牌销售能力较强的客户，提醒督促进行重复购买，通过行之有效的措施，进一步提高哈德门（王府）的上柜率和市场占有率。

 

　　三、加强客户的经营指导，提高客户消费引导能力，做好哈德门（王府）的日常维护工作。充分利用好哈德门（王府）品牌效应优势和经营利润较高的优势来刺激零售户的销售积极性，做好新品牌的生动化陈列和明码标价的维护，对零售户出样及零售价格做到定期检查，尽量保持突出摆放以及零售价格的到位，避免恶性竞争影响零售户的销售积极性。

 

　　四、深入市场，跟踪品牌销售状况。认真做好品牌的跟踪和维护工作，随时掌握哈德门（王府）在市场上的表现情况、市场上的反馈信息、产品的质量状况、竞争品牌的表现、消费者的反映等等，通过了解客户卷烟进、销、存的变化及时了解该品牌卷烟的市场销售状况以及品牌卷烟的市场占有率。对品牌的市场投放效果做定期不定期的市场走访了解，及时的调查分析。