中华系列卷烟作为高档卷烟中的一杆旗帜，一直都是其它高档卷烟所追求的目标。同时，中华系列卷烟作为高档卷烟中的主销品牌，其市场的销售变化也一直是我们大家所关注的焦点。由于受到当前经济快速发展的推动，中华系列卷烟在浙江江山市的市场也迅速得到扩展，销售数量更是逐年提高，即便是通过工商之间的协同和沟通，增加了货源投放量，可客户还是经常抱怨货源紧缺。在公司货源实行合理定量投放的政策下，卷烟供应环境得到了保证，同时也维护了卷烟货源供应“公平、公正、公开”的基本原则。相关政策的实施，使中华系列卷烟的市场销售出现比较积极的变化。

 

　　一是客户的参与销售面得到了进一步的扩大。由于中华系列卷烟隶属于高档卷烟，因此，通常会受客户经营能力、经营环境、资金状况、顾客群体等因素的制约，其销售也多集中于那些经营能力、资金状况等相对较好的客户。而大部分客户为了有效地规避经营风险，对中华卷烟的销售基本上可以说是一块“禁区”。但是，公司对卷烟货源投放实行合理定量政策后，重点客户重点销售的销售模式被打破，许多客户要么让消费者到自己比较熟悉的客户中购买，要么找其他客户代订，要么干脆让一些不是很重要的顾客自行寻找其他购买场所。正是在这些相关因素的推动下，拓展了客户对中华系列卷烟的进货面。

 

　　二是客户的经营能力得到了进一步的增强。如果说刚开始的时候，更多的客户订中华是为了赚取为其他客户“代订”的差价，那么他们当前更多的则是想满足自己对顾客的消费需求。而完成这一由“输血”到“造血”的始作俑者自然也是我们的消费者。由于受到以前高档卷烟只能到“高级”商店购买的习惯思维影响，高档次的卷烟销售也只能集中于少数客户手中，从而形成了强者更强、弱者更弱的尴尬局面。但是，许多客户参与对中华系列卷烟的销售后，他们更多的是看到了由此所产生的经营收益，况且公司当前的卷烟供应模式，也打消了消费者对中华等高档卷烟消费的顾虑，形成了比较有效的消费“回归”，增强了客户后续的销售参与能力。

 

　　三是客户对中华卷烟的库存意识有所增强。我们都知道中华系列卷烟有着比较明显的淡旺季之分，特别是年末和春节前的一段时间，均为中华系列卷烟销售的旺盛时期。这个时期的中华卷烟常常会形成一烟难购的局面，而平时则要相对宽松一些。因此，一些销售能力相对较好的客户往往会储备一定的库存，来应对中华卷烟消费旺季的消费需求，而如今已有更多的客户参与其中，以备旺季所需。不过，根据笔者与客户交流所获取的信息来看，目前多数客户对中华卷烟的库存仍相对较少，3条以下的占多数。

 

　　中华系列卷烟销售产生新变化的同时，也会产生一些新的问题。如防不法分子的掉包、增强客户自身的销售信心等等。所以，笔者认为在日常的工作中应着重做好以下几个方面：

 

　　首先，加强防伪宣传，尤其是对中华系列卷烟外在包装的宣传介绍，提高客户对中华系列卷烟初步真假辩识的能力，有效减少不法分子对客户所造成的不法侵害。

 

　　其次，帮助指导客户的日常经营，有效提高客户的经营能力。虽说当前客户已经有了销售中华卷烟的能力，但是这种情况还并不十分稳定，很难抵御市场变化所带来的影响，所以我们要及时帮助客户分析相关的市场环境，尽可能地形成有效的顾客群体，必要时还可以向客户提供其他周边客户比较成功的销售经验，借此来增强客户对中华卷烟的销售信心。