娇子（硬阳光），阳关大道也坎坷
2008-07-30来源：浙江云和烟草作者：续晓俊
从近期娇子（硬阳光）的销售记录上看，它似乎正走在成长的阳光大道上，客户、消费者的支持，烟草举行业之力的培育像保护伞，为其挡风挡雨。使娇子（硬阳光）更像温室的花朵，但在冷酷的十元档卷烟市场竞争环境下，娇子未来的发展之路将不会一帆风顺。娇子（硬阳光）不断发展背后存在的未知因素：
一、货源衔接
国家局虽然给娇子（硬阳光）大开绿灯，并做出“要多少，给多少”的承诺，当客户经理把国家局的承诺及时传达后，娇子（硬阳光）出现接近两周的断档，这在一定程度上，挫伤客户与消费者的积极性。最终采用空运的方式，结束断档。当培育娇子（硬阳光）品牌成为政治任务，各省的计划协议量（即需求订单）大幅度增长，川渝中烟的生产能力是否达到需求水平？能保证货源衔接顺畅？本月娇子（硬阳光）要货量为7.96箱，销量为5.4箱，货源满足率为67.8%。
二、卖点的有效期
娇子（硬阳光）从默默无闻的品牌变成客户皆知，主要因为它是以支援灾区重建的身份作为卖点在大张旗鼓的宣传。灾区重建是一项持久的工程，但是客户与消费者的注意力不会长久的集中于某一品牌。许多客户反映，10元价位消费者的初衷并不是购买娇子（硬阳光），而是在零售客户以支援灾区重建的名义推荐后，再加之消费者喜爱的新安江（软）缺货的情况，消费者以尝试心理购买。但支援灾区重建的卖点只能助其打开局面，而不是其发展永恒的动力。
三、真实需求
娇子（硬阳光）的需求中，一部分是较大的批零差价而形成，这主要集中于农村。农村客户反映娇子（硬阳光）销售困难，进货主要是受到19元/条的利润诱惑。一部分则是由于支援地震灾区的感召形成。最典型的例子就是，深居县府大院内的不起眼小店，一次性进购20条娇子（硬阳光），这主要是政府机关的公务人员为支援灾区重建而形成的临时性需求。娇子（硬阳光）的需求中，真正忠诚消费者数量必须打折扣，并随着时间的推移，需求可能减退。毕竟娇子（硬阳光）的吸味还未获得大部分消费者的接受，而白沙（精品二代）更具竞争力。
四、品牌竞争冲击
10元价位已经成为格局变动，角色更替最为频繁的档次。新安江（软蓝）、大红鹰（软新品）货源的投放，是10元档次市场波动的主导因素。白沙（精品二代）在货源稳定的情况下极具竞争实力，无论是销量还是进货面率都超过娇子（硬阳光），有些客户将白沙（精品二代）的吸味与利群相媲美，在满足客户需求上可见一斑。红塔山（经典100）由于货源的紧缺影响其培育，但在任何方面都与娇子（硬阳光）有一较高下的实力。
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