谈到玉溪，给人的第一印象就是它是一个卷烟的品牌。其实，她是云南省辖一个地级市，也是红塔集团的所在地，从寂寂无名到红遍全国，玉溪市走过了依靠一个卷烟牌子而声名鹊起的城市发展之路。这里的一切都打上了卷烟的印记：从红塔区到红塔大道到红塔路，烟草的印迹无处不在，仿佛整个城市就是一种文化。“玉溪”，一个不需要点缀，不需要修饰，更不需要广告宣传的品牌，凭借其优质的原材料，上等地制作工序，以及消费者的品牌忠诚度，在近20年的风雨里程中稳坐烟草行业“龙头老大”。

 

　　在浙江省常山县，该卷烟六月份共销售3125条，从今年该卷烟销售数据来看，该卷烟销量稳中带升，不到半年时间，销量从年初1224条增长到现在的3125条，同比上涨155%。从下表可以看出，玉溪卷烟已成长为20元档次卷烟中市场份额仅次于传统强势规格利群（长嘴）的具备强大竞争力的品牌规格：

　　探究什么成就了玉溪，使其红遍常山卷烟市场，可以从内在因素与外在因素两方面入手：

 

　　一、内在因素

 

　　经典优越的品质成功抓住消费者。玉溪的消费群体主要为浙江本地人，其选用高档原料和香料精心研发，带来香气柔和、细腻；烟味自然、纯正；口感醇和、圆润；余味纯净、舒适，单支烟外观饱满，丰盈，这恰好迎合了本地人的吸味喜好，扣住了广大消费者的心；并且其充分运用先进研发手段，有效降低了卷烟焦油和一氧化碳含量，堪称卷烟产品中的精品，更是令消费者放心体验。

 

　　二、外在因素

 

　　（一）饥饿疗法。自上月份玉溪卷烟因货源问题一度断货，致使零售户家中库存基本消化殆尽，当本月该烟到货，且恰逢同档次竞争品牌未到货，加上部分其他品牌销售也不是很好，这就最终上演了玉溪“进货热”。玉溪（软）乘此有利时机进军常山卷烟市场，并且凭借自身的经典品质为消费者带来了美好的享受，不仅牢牢锁住了那部分喜欢尝试新规格卷烟的消费者，而且成功占领市场空出的份额。

 

　　（二）经济发展带动消费结构上移，20元档卷烟消费群体迅速壮大。近几年，本地经济迅猛发展，人民生活水平逐步提升，消费水平也水涨船高，健康意识逐渐增强，在消费卷烟商品方面表现得尤为突出，消费结构明显上移，20元档次卷烟销量持续上升，占总销量比重不断上扬（如下表）。

　　当然，在玉溪（软）红火的背后也隐藏着一些潜在的危机，同样值得我们深思：

 

　　一、20元档次卷烟规格逐渐增多，竞争愈演愈烈。省产卷烟利群（长嘴）和利群（软红长嘴）仍然是消费者最钟爱的规格，其头把交椅的地位难以撼动；南京（佳品），芙蓉王（硬）虽然增长势头有些放缓，但其属于老品牌，长期市场历练积累下来的知名度和美誉度仍将继续为其销量增长提供动力；红杉树（软五星）属于典型的后起之秀，实力不容小觑，其成长性不论在全国卷烟市场还是常山区域市场都位列前茅，经过近半年多的品牌培育，以及江苏烟良好的口碑广为流传，销量增长势头强劲；新规格缤纷登场，全新七匹狼（软灰）也即将登入本地市场，在“大浪淘沙”般的市场经济环境中将接受消费者的考验，当然也不排除其有成为黑马的可能。

 

　　二、货源稳定是关键。一个关键的因素还是货源问题，货源供应不稳定对一个卷烟品牌是致命的因素：当消费者在购买该烟时连走几家店都未买到，他们会购买同档次其他品牌，造成忠实于玉溪（软）卷烟消费者的流失。

 

　　对保持玉溪（软）在常山卷烟市场上健康成长的几点建议：

 

　　一、正确认识玉溪（软）的重要地位。当前常山20元卷烟市场上利群系列仍然占据半壁江山，如果任其发展，单规格卷烟销量占同档次卷烟销量比重过大，势必带来巨大的销售风险。因此应当在20元价位培育多个销量大、知名度高的全国畅销品牌，形成多个品牌适度竞争的市场格局。玉溪（软）具备成为畅销品牌的潜力，是实现20元档卷烟市场健康发展的主力军，因此促进该烟的健康成长对实现这种格局具有战略意义。