在浙江江山断货数日的红塔山（经典100）于上个月22日到货，许多零售客户非常兴奋，订货积极性高涨。22日至23日，短短两天共有500位客户参与该卷烟的销售，占当期所有参与订货客户的46.5%。让大家感到遗憾的是此次到货量太少，每户只有一条，但是客户的参与面却有比较大的提升。以四月份销售为例，期间，该卷烟共销售2515条，而参与销售的客户也只有1189户。红塔山（经典100）为何具有如此的魅力？笔者认为主要归功于以下几个方面：

 

　　一是当前江山市场十元档部分紧俏卷烟供应量偏少。因为十元档部分紧俏卷烟供应量偏少，从而促进客户将目光转移到红塔山（经典100）卷烟上。当前，公司在册销售的十元档卷烟有十一支，已形成有效顾客群体的有七支，其中就包括红塔山（经典100）卷烟。因此，一旦其它同档次紧俏卷烟无法满足市场需求时，客户自然就将选择的目光转移到像红塔山（经典100）卷烟这样优秀的品牌上。

 

　　二是前期的断货，形成了比较明显的“饥饿效应”，增强了客户对该卷烟的销售欲望。红塔山（经典100）从4月末开始到5月21日前，均无货源投放市场。这种情况加剧了消费者购买意向的扩散，间接地让客户感受到来自红塔山（经典100）卷烟的魅力，提升了该卷烟在客户心目中的品牌形象。俗话说“事实胜于雄辩”，当我们向客户宣传介绍新品牌时，客户也许并不会欣然接受，可消费者无意中的询问，却能更好地吸引客户关注的目光。

 

　　三是有效的考核机制，进一步增强了一线营销人员的宣传积极性。红塔山（经典100）卷烟的考核指标，早已在月初就列入品牌培育考核目录，但是迟迟不能到达的有效货源，却让我们的宣传劳而无功，但是这并没有影响到销售人员的积极性。当得知确切的货源投放信息后，所爆发的能量自然就成为我们宣传该卷烟的动力之源。

 

　　四是该卷烟已经拥有相对固定的消费群体。对于卷烟品牌来说，有效的顾客群体是获取市场的砝码，没有顾客群体的卷烟品牌将会失去市场的共鸣，最终将被市场所淘汰。而我们的红塔山（经典100）卷烟，凭着其悠久的文化内涵、优质的内在品质和优秀的外部包装，在上市不久后便得到了一些消费者的信赖，也形成了第一波的有效顾客群体，而且通过他们的影响，正不断带动其他消费者的参与，在这种变化的影响下，形成了较前期更为强烈的客户参与欲望。