白沙（和特制）悄然“红”江城

2008-05-20来源：浙江江山烟草作者：戴丽红

　　近几年烟草行业围绕着国家局要求的两个十多个的发展策略，不断培养能够满足市场需要、满足消费者需求的卷烟品牌，今年浙江省更是严格按照国家局提出的“两个五五开”要求，为全国名优品牌卷烟创造良好的生长环境和有利的发展空间。就如江山市场对白沙（和特制）卷烟进行了连续近两个月的重点培育，收到了良好的效果，如下图所示：白沙（和特制）销售分析表（08年3月至08年5月12日）

　　一、卷烟销量稳步提升。从报表销售数据反映出自08年四月以来，公司对白沙（和特制）进行重点培养，销售数量几乎翻了一番，销售额及毛利也得到进一步提高，占卷烟总销量比重也得到提高。

　　二、月订货户数有明显增加。从报表数据反映出，4月份参加订货的客户数是3月份的两倍以上，虽然户均进货量有所降低，说明卷烟销售面扩大，白沙（和特制）正逐步摆脱集中在部分零售客户中销售的局面。5月份1日至12日的户均进货量增加较快与白沙（和特制）连续断档多日不可分，订货量集中在其中偶尔供货的部分客户手中，从而表现出这种态势。

　　白沙（和特制）经过近一个半月的重点培育，收到不错的市场效果，这与其卷烟品牌本身不无关系，但也存在一些问题，主要有：

　　1、做为全国烟草发展前列的大品牌，其占卷烟总销量的比重偏低。

　　2、订货户数与本地区区域品牌新安江相比还相差悬殊，有待提高。

　　3、户均进货数量过低，市场销售局面未能全面打开，占同档卷烟比重较低水平。

　　针对这几个方面的问题，笔者以为可从以下几方面努力：

　　1、继续做好宣传工作，不断扩大宣传面。由于十元档卷烟的销售面较广，不论城乡还是集镇都有发展空间，因此要不断扩大宣传面，增加上柜面，使其在十元档卷烟中具有一定的影响力。

　　2、利用目前对新安江（软）进行合理供货的有利时机，不断提高其销量。新安江的合理供货，给其它同档卷烟的销售给予了一定的发展空间，白沙（和特制）就应该抓住这有利时机，抢占有限的市场份额，为自身不断发展打造坚实基础。

　　3、注重其深厚文化底蕴，利用红色外包装做文章。目前市场上十元档卷烟，得到认可的几支品牌几乎都以冷色为主，做为适用范围较广泛的红色外包装卷烟，目前只有大红鹰（硬）及云烟（紫）两支品牌，但这两支品牌目前市场销售情况较平，因此做为最早烟草行业培育品牌文化的白沙系列卷烟，凭借“飞翔文化”的浓厚文化底蕴，使其成为十元档卷烟中馈赠、宴席的首选品牌。

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