卷烟供应充分　市场应机而动

2007-02-06来源：浙江龙游烟草作者：丁闻名

　　近日，卷烟货源供应量扩大，零售客户的需求量得以很好的满足，“抱怨”和“唠叨”明显的少了，掩饰不住的是喜悦之情。然而，也正是卷烟货源供应的充分，卷烟市场也发生着变化，产生了一些现象：

　　一、电子扣款成功率降低。零售客户虽然对卷烟供应货源增多有一定的心理准备，但是还是有种始料不及的心情，在预交烟款时估计不足，同时又不愿少报几条烟，颇有两者不可得兼之状。也因此导致所订卷烟金额超过了预交烟款，扣款不成功，影响了电子扣款率。

　　二、卷烟市场零售价回落。现在，有很多的零售户都有着相同的感慨，卷烟的价格没有以前限量紧时卖的好了，市场零售价明显的降低了。以往一条明珠西湖就是以30元卖掉还有点舍不得，现在每条能赚五毛，一元的也好了。

　　三、订单满足率不高。由于受前期的卷烟限量供应的影响，很多零售户急于储备货源，惟恐货源又紧缺，在订货上有一定的盲目性，所需的需求量过高。同时，部分卷烟的货源仍旧供应不足，还是不能满足市场。另外，零售户又受预交烟款的限制，订货量少于了需求量。正是这些因素的影响，近期的订单满足率显示不高。

　　解决问题的根本途径就是要加强与零售客户的沟通强度和加深客户的拜访深度。，把卷烟经营政策的变化及时有效的提供给零售客户。做好明码标价工作的，对大户的卷烟销售去向密切关注，大户的卷烟销售是影响市场零售价的重要因素。

　　另外，在卷烟货源供应充足下喜逢两大节日的来临，新品牌的上柜销售工作却不能忽视，特别是低档烟的新品牌上柜更是目前销售工作的重点。卷烟的上柜是新品牌形象传递的重要手段。新品牌的陆续面市，应接不暇，客户经理的工作忙忙碌碌，销售任务繁重，但是新品牌的宣传和推广仍然不能忽视。