一、客户关系管理

　　客户拜访：8月本片区注销客户2户，新办证户启用2户，现有客户数230户。在走访中主要对8件以上的重点客户进行了个性化拜访，对客户进行经营指导、品牌培育、策略分析，进一步提高了拜访质量和效率，促进客户经营能力和赢利水平的提高。

　　二、8月售情况分析：

　　1、销售情况：

单位：件

　　2、销售分析：

　　（1）09年8月片区共销售卷烟1063.9件，总量环比长、同比出现负增长趋势；一类烟销售103.16件，环比、同比均有所上升增长；二类烟销售149.02件，环比、同比均有下降。

　　（2）影响总量的主要原因一是狼系列的销量下滑，及低档烟的下滑，主要原因是富健狮的限量。

　　3、市场动态分析：

　　（1）近期灰狼受外来渠道卷烟的冲击，存在倒挂现象，差价在此5-7元左右；

　　（2）七、八月份的村主任选举用烟以一类烟为主，并大部分与外来烟为主，现许多村民舍不得抽高档烟并不惜贱卖，严重影响了我片区的销售市场。

　　三、8月工作开展情况

　　1、做好月策略及周策略的宣传，让客户及时了解可供货源。

　　2、及时跟踪灰狼的销售情况，对8件以上的客户做好销售引导并与专销结合做好专卖法律法规宣传。

　　4、做好市场拜访规划表，精心为客户服务，指导客户合理安排库存，协助客户做好订货规划，帮助客户做好货源储备，以进一步提高客户卷烟获利水平。

　　5、明码标价。帮助客户做好卷烟的生动陈列，向客户发放零售标签，加强明码标价“三到位”的宣传，做好明码标价的日常维护工作，提高客户对卷烟经营业务及自身终端形象的重视度。目的是为提高了客户维护、执行明码标价的自觉性与主动性，促进了明码标价的进一步到位。

　　四、9月份的工作重点：

　　1、做好月策略及周策略的宣传，指导客户订货。

　　2、及时了解品牌的市场走势，做好新品卷烟及重点牌号的宣传推介及上柜跟踪，重点是软灰狼、软红狼、硬盒红七匹狼等品牌推介工作引导上柜，提高客户经理对片区的掌控能力。

　　4、着力做好客户的星级指导工作，协助客户做好订货规划，确保零售客户合理的卷烟库存。通过帮助客户提升星级，争取更多有效货源，促进销售结构的提升。

　　5、加强零售户终端环境的维护工作，美化销售环境，持之以恒地作好明码标价工作；继续做好电子结算的宣传，提高电子结算履约率。

　　6、做好日常的卷烟市场维护工作，及时收集、分析、反馈市场信息。

　　7、加强品牌培育工作：重点关注总量、省产一、二类烟、灰狼、软红狼、红狼。

　　8、继续加大电子结算宣传力度，进一步提高电子结算履约率。

　　9、认真做好客户拜访工作，进一步提高拜访质量，并对发展客户做重点拜访，指导客户经营。