近期，在浙江丽水，通过烟草公司市场走访活动的客户调查发现，雄狮货源调整问题成为备受热议的客户话题。客户的抱怨从7月份的销量上就可想而知。雄狮（红老版）同比缩量12.49%，雄狮（硬）同比缩量42%，雄狮（红）同比缩量34.36%。下半年的雄狮货源紧缺已经成为不可改变的事实，关注紧缺货源下的“众生相”以及各渠道客户应对货源紧缺危机的方式，协助各渠道客户平稳过渡显得更加重要。

　　一、卷烟生产渠道的工业企业“有人欢喜，有人忧”。丽水市局为加快3－5元价位省外烟的销售进度，减少下半年雄狮货源的签订协议量，保持其货源紧缺状况。作为省外中烟公司，垄断品牌雄狮的控量，大大降低其竞争压力。利用品牌切换的方式，红金龙、七匹狼、黄果树、白沙等省外烟品牌市场份额与销量获得提升。浙江中烟虽然以利群、大红鹰品牌为重点发展成为效益型工业企业，但是省内市场作为雄狮品牌的核心主战场，也是必争之地，雄狮协议量的紧缺将影响雄狮向全国大品牌迈进。浙江省外工业企业在政策中受益，省内工业企业则需要更专注于利群、大红鹰品牌的快速发展。

　　二、卷烟批发渠道的商业企业“如临大敌、全力以赴”。云和县局在获知雄狮货源下半年进行收量调控的信息后，考虑到雄狮货源的削减，严重影响四五类烟的销量水平，直接造成四五类烟的同比下降，使得销量考核指标的完成进度滞后。因此坚持　“如临大敌”的态度，精心部署应对措施。加强货源信息的及时告知，引导零售客户理性申报订单需求，防止恶意需求、假性需求降低货源满足率。全力以赴的引导品牌切换，寻求零售客户配合推荐，做到“早切换、早推荐、早转移”。加强市场的走访调查，掌握消费者层面客户的意见，消除化解零售客户层面的抱怨。

　　三、卷烟零售渠道的零售客户“如坐针毡、随机应变”。货源紧缺对于零售客户而言已是最常见的问题，为挽留老客户，满足消费者需求，零售客户在应对货源紧缺上也形成固定的模式。常见的为：（1）接受烟草商业企业的协作服务，进行同价位省外品牌的推荐，引导市场进行需求的转移，品牌的切换。（2）产生惜售心理，采取单包零售，减少整条销售，尽力延长有限货源下的销售时间，避免出现长时间的货源断档、脱销。（3）由于雄狮卷烟的货源定量类别客户之间差距较少，向低类别，销售能力较弱的定量多余客户寻求调剂，临时借用卷烟。或者向保留大量雄狮货源库存的销售大户高价求购，延续销售。

　　四、卷烟消费渠道的消费者“需求流失、顺势而变”。面对惯销卷烟的货源紧缺，品牌切换带来的需求转移毕竟不能在短期内彻底实现，市场需求的流失，销量萎缩已成必然。消费者面对惯销卷烟控量的应对选择主要有：（1）接受零售客户与烟草营销人员的品牌切换推荐，吸食同价位替代品牌。（2）短期内减少自身卷烟的消费量。（3）提高或者降低卷烟消费档次。雄狮货源的紧缺使得忠诚的消费群体得到保留，而随性的消费群体则部分顺势而变发生暂时的转移。消费者向零售客户施加压力、投诉抱怨，同时促使零售客户向商业企业投诉抱怨，产生不必要的矛盾与误解。

　　在重要货源紧缺的情况下，各个层面客户的表现都将影响卷烟的销售，积极寻求谅解、互相合作才能真正实现避险，渡过危机。