2009年1月份平和县卷烟销售概况如下：

单位：箱　元/条

　　受春节拉动影响，总量和条均价均有提升，其中一类烟的销售增长比例比较高。但和兄弟单位比，总量的提升幅度不大，低于全市10.42%的平均水平，总量增长比例在全漳州排在倒数第二位，而条均价增长比例比全市平均水平13.05%高，列全市第四位。低档烟的增长幅度较大，比全市平均水平18.85%高出11.29个百分点。所有指标只有四类烟出现下滑，销量减少的主要品牌有沉香下滑41.55箱、豪情狼下滑26箱、软红梅下滑18箱。

　　受节后卷烟销售进入淡季及周边地区影响，2月份平和县分公司卷烟销售出现下滑，各项经济指标如下：

单位：箱　　元/条

　　导致各项指标下滑主要以下几个因素：

　　1、客户库存消化不均匀，备货积极性不高。客户经理在节后走访中常常有客户反馈烟多、卖不出、库存大而不要烟等等现象，而目前订货品牌数量较少，局限于部分紧俏货源。因此，节后很多零售客户基本上是缺什么补什么，缺少对自身卷烟经营的长远规划，对今后的卷烟销售备货工作积极性不高。

　　2、倒流烟的存在，七匹狼系列都有差价。如盖红狼市场差价达1.5元、灰狼差2元、软红狼差1.5元、白狼差1.0元、豪情狼差1元，连以前市场比较看好的古田狼品牌现在也不稀罕了，市场上的倒流烟还有一品种豪迈狼，在市场上也占了一定份额，因有较大市场价差给不法销售客户有利可图，给市场造成价格混乱，造成七匹狼系列销负增长。还有盖恭贺新禧、红河、兰州等其他品牌。

　　3、经济市场回暖慢，社会消费信心指数下降，卷烟回流现象增多春节过后。一些技术工如木工、泥水工、油漆工等，因外部经济不景气，迟迟不能走上打工挣钱之路或是工价降低，消费者手头经济拮据，以及社会大众对未来经济走势的不明朗，导致了消费信心的下降，消费者手头的一些高档烟也因此开始回流，或以烟换货、或以烟换钱的现象较去年有增多的迹象。

　　4、品牌培育力度不够，辅助品牌不能发挥作用。由于受计划影响，今年四类烟如古田狼，软红梅货源比较紧张，不能满足客户需求，而省外一些辅助品牌成长比较慢，四类烟出向大幅度下滑。

　　为应对销售淡季卷烟销量下滑的情况，平和下阶段将着重做好以下工作：

　　1、增加走访力度，加强订货跟踪。继续抓好客户订货成功率，保持订货率100%，对未成交客户加强跟踪指导，查找原因。加强对客户拜访频率次数。增强客户对烟草公司的信任以及客户的自律，因在节后，很多非渠道的卷烟都会流落到市场，走访到位能预防客户有卖非烟的行为。同时，可抓住良好的时机，主动向客户推介卷烟，这样客户即使库存再大，也会适当的补充库存，订购一些卷烟，从而增加销量。

　　2、加强品牌培育，减少计划影响。加强品牌培育，增加客户品牌，提高销量。重点培育“红金龙”、“一品梅系列”、“红旗渠”等品牌，缓解农村客户四、五类烟货源压力。努力做好新品牌推介，提高“庐山（精品）”、“　泰山（望岳）”品牌上柜率及销量。

　　3、强化服务，帮助客户重塑信心。节后市场对卷烟的需求量快速回落，很大程度上是受零售客户信心不足所导致的库存量减少，因此，树立零售客户的卷烟销售信心就显得尤为重要。可以通过对客户类别的细化，减少不同客户之间的悬殊差距，实现客户价值的真正体现，为今后卷烟的需求爆发埋下伏笔，使卷烟销售工作转“危”为“机”。

　　4、专销结合，增强市场监管。节后市场可以通过专、销结合的方式走访市场，对节后市场出现的“回流烟”现象进行专项整顿，加大对零售客户进行专卖法律法规的宣贯，做好市场监管。同时，客户经理要充分利用自身信息面广的优势，及时准确掌握区域内的卷烟销售异常情况，加强与专卖部门的联系，重点打击非正常渠道卷烟，提高市场净化率，共同维护正常的卷烟经营秩序。