一、浙江宁波市场总体销售情况

　　2009年1－2月，宁波市场共销售卷烟76797箱，相比去年同期增加1977箱，增幅2.64%。其中一月销售53962箱，占到全年销量的13.64%。二月销售22834箱，占到全年销量的5.79%。

　　二、“贵系烟”市场销售情况

　　宁波市场贵州烟共有三个规格在销，1-2月贵州中烟卷烟共计销售1945箱，同比去年的2483箱减少21.69%。其中黄果树（佳品）销售1782箱，比去年同期的2213箱减少19.5%；贵烟（多彩）销售51箱，同比下降59.03%，而新上市的贵烟（北纬27度）销售6.43箱。

　　20元价位

　　贵烟（北纬27度）所在的20元档销售情况变化不大，依旧是浙江省内烟为主导，其中利群的销量有较明显的增长，利群长嘴销量同比增长27.84%，软红长嘴增长38.54%。大红鹰（精品）的销量下降较快，主因还是在与利群逐步替代了它的市场份额，浙江中烟朝着“高档利群、中档大红鹰、低档雄狮”的目标继续前行。浙江省外品牌中，红杉树销量小幅上扬，增长了7.19%。北纬27度1－2月共计销售6.43箱，存销比为2.56，动销很慢。

　　10元价位

　　从数据显示的结果看，销售情况并不乐观。今年1月十元价位段的总量为14027箱，增长了9.04%，同价位中，白沙（精品二代）销售5632箱，同比增长了23.2%；平常紧俏南京（红）由于货源充足，本期销量更是增长了接近70%。分析南京的大幅增长，是导致贵烟（多彩）的销量雪上加霜的重要因素之一。贵烟（多彩）月存销比为0.48，同价位段销量排名为第16位。

　　5元价位

　　黄果树（佳品）所在的五元档，竞争品牌的销售可谓是冷热不均。该区间总销量15714箱，同比增长了0.48%，其中雄狮（红老版）销售6286箱，同比增长47.54%；白沙（硬）销售2290箱，比去年同期的843箱增长了77.52%，红河亦有较大增长。黄果树（佳品）库存储备充足，全月存销比为0.4，销售反而出现下降。销售1782箱，同比下降19.5%，应当引起重视。分析原因有二：一是市场对白沙、红河品牌的偏好较强，元月各工业企业备货都比较充足，减小了黄果树（佳品）的市场替代功能；二是在宁波本地工作的贵州务工人员春节提前返乡，影响了黄果树的销售。

　　三、后阶段品牌培育建议

　　今年宏观经济的不利影响挥之不去，为在压力中保证贵州烟的销量不下滑，笔者提出以下几条建议：

　　1.加强零售户的经营指导，做好主力品牌黄果树的日常维护。在与零售户的交流中，要针对该品牌的特点、优势、利益等方面进行销售指导，来增加零售户对新品牌销售的信心，同时利用产品经营利润高的优势来刺激零售户的销售积极性，对零售户出样及零售价格做到定期检查，尽量保持连续摆放以及零售价格的到位，在稍紧平衡的供货原则下，走访中以帮助零售户调整好合理的库存量。

　　2.针对贵烟（多彩）和贵烟（北纬27度）上柜率不高、品牌知名度低的现状，通过开展多种消费者品吸活动，增加消费者对贵烟的了解。增加在零售店面的促销工作，张贴宣传海报，赠送实用的礼品，促使消费者长期吸食。

　　3.切实保障货源稳定，作为贵烟销售的主力档次，十元档和五元档的领导品牌货源紧缺乃是事实，作为替补品牌只有保证及时供应才能抓住有限的市场空间，因此要密切关注黄果树和多彩贵烟的存销比与市场价格，做好监控工作，保障产品价格的稳定。