为实现今年国家局提出的效益两位数增长的发展目标，江山烟草上下一心，全员联动，紧紧围绕“保增长优服务、调结构促效益”的工作思路，迎难而上，成功打赢了一月份的卷烟销售攻坚战。然而在我们看到成绩的同时，也应该清醒的认识到，在当前经济形势不乐观的大背景下，如何实现全年效益的两位数增长将是我们面临的一大难题。

　　为此，江山烟草及时通过市场调研，深入分析社会宏观和江山烟草本身的特点，根据国家局提出的全国性重点品牌，以及今年卷烟货源供应计划，认真筛选出提升空间较大、创利可观的利群（软长嘴）、利群（软红长嘴）、红双喜（硬）等规格卷烟，进行重点培育，向市场要潜力，向结构提升要潜力，向品牌培育要潜力，为行业实现“保二争十”的目标作出应有的贡献。下面笔者就对这三个代表性品牌进行具体分析：

　　一、利群（软长嘴）：用高速增长推动绝对量的提高

　　2008年，江山烟草总共销售各类卷烟20182.69箱，实现毛利10451.14万元。其中利群（软长嘴）销售113.06箱，实现毛利364.73万元，所占比重分别是0.56%和3.49%，对毛利的贡献度较高，为3.23万元/箱。但是，从2008年利群（软长嘴）在整个衢州地区的销售情况来看，江山烟草的总量是最低的，所占比重只有8.23%，市场潜力还有待挖掘。（具体见下图）

　　虽然基数偏低，但从今年1月份的销售情况来看，江山市场的利群（软长嘴）增长速度却是最高的，所占比重也比去年提高了0.43%。（见下表）

　　造成这种局面的主要原因一方面是得益于利群品牌整体效应的逐渐扩张和渗透，另一方面则是由于客户经理及时的宣传造市，很好的抓住了旺季这个黄金市场。因此，在基础不断稳固和扩张的有利条件下，应该顺势而为，进一步提高利群（软长嘴）的市场份额，具体建议有以下两点：

　　1、抓好农村市场，提高覆盖率

　　不管是从当前国家对农村改革的政策，还是省局公司提出的进一步完善农网建设等措施来看，今后农村卷烟市场的发展将迎来机遇。随着新农村建设和农业经济发展，农村消费市场繁荣将为利群（软长嘴）的稳定及增长提供基本保证。通过原先在城区培育起来的市场基础，结合品牌文化的宣传，以点带面的方式向农村市场辐射。只有不断提高覆盖率，才能促使总量的提升。

　　2、跟踪目标客户，提高忠诚度

　　由于受高端品牌“四大天王—华、溪、楼、王”的强势压镇，利群（软长嘴）在拓展市场空间上面临着很大的阻力。因此，就必须做好目标客户的跟踪引导工作，及时把握住每一个营销资源。同时，要善于对目标客户进行叠加营销，充分挖掘客户的潜在销售能力，逐渐提高品牌的忠诚度。

　　二、利群（软红长嘴）：将主流进行到底

　　利群品牌自2000年推出以来，历经了一条相对快速的品牌发展之路，并逐步通过建立价格梯队来打造品牌整体形象。另外，宣传上也充分迎合市场流行的健康消费理念，在广大零售客户和消费者心中留下良好的品牌形象，特别是以利群（软红长嘴）为代表的经典品牌，已在同档次中占据了绝大部分市场份额。

　　从2008年的销售情况来看，利群（软红长嘴）总共销售1309.18箱，占同档次比重为59.34%，作为利群品牌的顶梁柱，利群（软红长嘴）在20元档市场里还是占据着主导地位，不管是南京（精品）和黄鹤楼（硬雅香），还是去年引进的红杉树（软五星）和七匹狼（软灰），在市场中的表现都不尽人意，无法撼动利群（软红长嘴）的优势地位。而其兄弟品牌利群（长嘴）则凭借品牌优势影响，分享着35.82的市场份额。（具体市场格局见下图）

　　从上图来看，利群系列还是20元档绝对的霸主，两者总共占了95.16%的市场份额。但从品牌生命周期、市场口碑及毛利率来看，利群（软红长嘴）具有进一步做大品牌做大市场的优势。因此应加大对利群（软红长嘴）的销售力度，具体建议如下：

　　1、指导零售客户配置有效库存

　　从春节放假期间零售客户的反映情况来看，由于先前的估计不足，以及资金的不合理利用，导致利群（软红长嘴）的人为脱销。因此，针对这种情况，客户经理要善于用存销比知识指导零售客户合理配置自身有效库存，充分挖掘市场潜力。

　　2、努力发展成喜事用烟的主力军

　　随着经济的不断发展，越来越多的消费者已开始把利群（软红长嘴）当成节日及喜事用烟的不二人选。因此，我们在市场走访中，针对日常销量偏低的零售客户，要积极宣传当前的主流趋势，引导他们转变保守观念，为利群（软红长嘴）的进一步扩军打好市场基础。

　　三、红双喜（硬）：最大限度的提升货源的使用率

　　红双喜（硬）在广大零售客户和消费者心中，代表着喜庆、祥和和幸福，是中华民族悠久历史传承下的经典产物。品牌经过长期的锤炼和沉淀，已形成浓厚的人文气息和具有传统的情结烙印。今年1月份，江山烟草总共销售红双喜（硬）193.61箱，占衢州地区比重为20.64%，但户均进货数偏低，只有16.7条/人。（具体见下表）

　　从上表可知，红双喜（硬）的潜力在江山市场还有待进一步激发，零售终端的资源还有待挖掘。从节后一周的市场走访来看，一旦出现红双喜（硬）的断货，很多零售客户（特别是农村的）由于没有科学备货，还是以前那种卖多少进多少的思想，再加上恰逢喜事用烟的高峰期，自然就会出现红双喜（硬）的紧缺。因此，要合理利用好红双喜（硬）的品牌优势和市场招揽力，最大限度的提升资源的有效使用率，具体建议为：

　　1、引导客户配好库存，满足终端消费者

　　红双喜（硬）由于货源计划有限，一般都采取均衡投放的策略，这就需要我们积极引导江山市场的每个零售客户科学合理配置有效库存，尽量满足广大消费者的市场需求。特别是一些小户，经营意识不强，一般都等到消费者来买红双喜（硬）时，发现不够了，才想起要补货。因此，我们要细分市场，针对特定的客户群体，进行多次宣传，引导他们转变经营观念，有效提升红双喜（硬）的销量。

　　2、加强信息共享，做好工商联动

　　这需要工商企业合理分工、相互协作，不但在信息层面上保持共享，在资源配置上也要相辅相成。另外，当前的沪产烟月度信息收集工作主要以城市片区为主，在下一阶段，应尽量把范围延伸到农村地区，毕竟挖掘好这块洼地才是保持红双喜（硬）持久竞争力的保障所在。