“中华”作为高档烟的标志性品牌，历来在各地高档烟市场都起着领头羊与价格风向标的作用。从8月份的中下旬开始，浙江江山中华烟市场开始显现社会需求量增长、公司货源偏紧的势头。根据市场调查反馈，中华的总体货源缺口较大，尤其是盖中华，九月份货源满足率还不到50%；而软中华由于长期以来货源很少，普遍认为不供应，因此实际上的货源满足率更低。

 

　　一、根据市场走访调查，货源不足，市场饥渴，是中华烟在江山市场的现状。市场具体表现如下：1、供需矛盾越趋突出，零售客户反映强烈，社会库存达到历年来最低水平。近期市场走访中发现，紧俏货源中属盖中华供需矛盾最为突出。零售客户纷纷反映零包都不够卖，造成市场上相当饥饿。据了解，零售客户普遍没有整条库存，即使一些有整条库存的零售客户也不愿意整条卖，而更情愿拆包卖。一方面目前中华货源短缺，零售客户认为在这种现状下卖零包比卖条更能维护现有的消费高档烟的顾客群；二是卖零包比卖整条利润较为丰厚，卖整条一般都要出据发票，发票同时要交纳一定的税而售价不能提高，在货源紧张的时候零售客户显然不愿增加费用。

 

　　2、市场价格坚挺，零售价格有所上升。目前市场盖中华价格明显高于烟草公司的批发价，条价约395元/条，零售价在43-45元/包左右，年初卖40元/包的现象现在几乎不存在。零售客户已经开始惜售中华，据市场走访了解，有些零售客户已开始有选择性的销售给消费者（老顾客）。

 

　　3、公司的供应在总量上有较大增长。尽管供需缺口主要因素在于宏观方面，但我们为了改善江山市场的中华烟供应还是竭尽所能。同比去年，中华烟的供应在量上仍有巨大增长，从1至8月份的情况看，硬中华共销售118.22箱，同比增长82.42%。4、中华烟的部分需求正在转移，替代品牌销量出现上升。特别是硬中华的需求在向同档品牌转移更加明显，如近期全软苏烟（软金砂）、芙蓉王系列的销量都呈显著增长态势。

 

　　4、中华烟实行协议供货，相应提高和增强了零售客户的满意度和公司掌控市场的能力。中华烟实行协议供货，作为我们在市场供应不平衡的大环境下有效运用有限资源以增强公司与市场联系的经济手段，运行以来，在增强零售客户积极性，提高公司市场影响力方面发挥了重要作用，“跟着公司走不吃亏”的宣传在实践中得到了体现。

 

　　5、有少数不法客户开始利用我们中华货源供应紧张现状，从不同的渠道购进并销售假冒中华烟，市场上的假冒中华烟销售有所抬头。

 

　　二、市场上中华烟需求量增加、供需矛盾加剧的原因分析。根据市场的综合信息反馈来看，中华烟需求量增加、供需矛盾加剧的原因是多方面的：1、终端消费量的增加。江山经济的快速发展是中华烟消费增加的客观原因之一，随着江山地方经济的发展和消费档次的提升，这几年江山烟酒消费需求也呈现出上升态势，高档卷烟以中华为魁首，其中全硬中华已经成为公关活动、社交场合、婚嫁喜庆等领域的主要用烟，因此中华卷烟的市场需求日益增长，供需矛盾进一步加剧。

 

　　2、厂家生产计划及工、商双方投放策略等因素，导致公司中华卷烟货源紧缺。一方面是上半年需求增长过快，导致超计划供货；另一方面是工、商双方基于不同的出发点，而采取殊途同归的投放策略，导致的限量供货。

 

　　3、外省、市中华烟流入明显减少。江山市场由于毗邻福建、江西（这两省一直未在华东地区统一卷烟批发价之列），历年来都是深受低价中华烟冲击的重灾区，而今年可能上海卷烟厂也对其进行调控措施以及其本身观念的改变也进行了合理定量供应办法，导致今年上述两省低价中华烟流入江山市场几乎为零，因此零售客户渠道外补货的可能性较小。

 

　　4、与往年相比，中华烟社会库存明显偏低。由于去年中华烟供应宽裕，给很多零售客户一个错觉，认为今后中华烟的供应紧张的情况将一去不复返，因而错失了上半年囤积中华烟的好时机。

 

　　三、对中华烟供应的建议与对策。

 

　　1、加强与上海烟草集团的沟通，尽可能做好货源组织工作。江山作为上海卷烟一个稳定的市场，消费群体稳定，做好中华卷烟的供应工作既是公司市场营销的需要和提高经营效益的要求，同时也事关烟草专卖体制社会效益的提高，我们应当想方设法组织货源，尽可能的扩大供应。

 

　　2、做好解释工作。通过对零售客户拜访活动，对中华卷烟货源紧张问题做好解释工作，争取他们的理解和支持。从卷烟生产的计划性出发，让零售客户知晓中华卷烟的生产是属于计划指令性的，供需矛盾存在客观性。

 

　　3、合理配置资源，完善中华卷烟的供应策略。中华卷烟的市场需求日益增强，影响到零售客户的销售赢利能力。过去没有签订协议的客户，目前对中华卷烟的实际需求正在不断上升，我们应当对这一块有所考虑，在规范经营、守法经营的客户中适当选择一批进行供应，以提高客户的满意度。如对于有一定销售能力大中型超市、酒店、酒吧等场所，进行需求调查，然后在货源上予以一定的供应；对那些在公司货源上依赖性比较强的零售客户，也应予以适当考虑，以利增强公司与客户之间的经济纽带联系。

 

　　4、引导消费，转移部分需求至同档品牌。从目前的销售看，由于全硬中华货源日益紧张，部分需求有向同档品牌转移的迹象，如全软苏烟（软金砂）、芙蓉王系列近期销售都呈现一定的上升。我们可以抓住这个契机，继续宣传上述品牌，增强该品牌的替代能力，以有效提高高档卷烟的市场供应能力，相应缓解品牌一枝独大对市场形成的负面影响。

 

　　5、生产及培育属于我们自己的高档烟品牌。过分依赖一个品牌，就等于被别人牵着鼻子走，十分被动，所以必须在产品研发和营销策略上有所改变，生产及培育属于我们自己的高档烟品牌，这才不会受制于人。