2008年,面对销售基数较大,销售任务繁重的不利情况下,万载烟草全体干部职工不怕艰险,克服重重困难,夺取了全年销售又好又快的重大胜利,实现了各项经济指标连续多年稳步增长,经济运行质量继续提高,2008年1-11月份共销售卷烟86848.848件,人均销售8.5条,同比去年增长了5.97%;销售省产烟56807.86件;销售低档烟45317.84件;销售金圣烟4521.9件,同比去年增长了4.95%。特别是株潭网点系统外销售再创新高,“金三角”株潭、慈化、黄茅三条营销线均实现了月销量突破1000件的大关,回顾一年来我们所走过的心路历程,万载烟草销售的亮点可以说是来之不易,最重要的一点是我们开拓农村边缘市场,大力扶持边、远、偏各级卷烟零售户,深入挖掘市场销售潜力。
随着万载卷烟销售网络建设工作的不断深入,为全面提高网络管理和服务水平,经过对万载市场多方位的调查,结合分析了区域消费观念、社会经济、地理环境、交通、通信、零售户分布、社会购买力等方面的情况,将现阶段万载卷烟市场具体归纳为五个方面并进行了有针对性的服务管理:
1:县城及各个乡镇集镇区。经济、交通、条件好,平均销售水平较高,销售结构好。针对这个市场重点引导其在整个销售网络中发挥关键典型作用,成为我们各项工作必须抓好的主渠道。
2:各农村网点的村级所在地集镇区。该层次零售户相对集中,人均销售水平仅次于县城、集镇区。尤其是重点村级所在地在整个销售网络中占有重要地位,针对这一市场重点强化管理。
3:偏远乡村所在地。特点是零售户相对集中,人均销售水平次于重点村级所在地集镇区,但在整个销售网络中举足轻重。如黄茅的洪庐村(铁山界)、慈化的余坊、株潭的枣木,针对这一块着重优化货源供应保障同时也加强销售潜力的提升。
4:公路沿线、车站及各娱乐场所。经营较稳定。这一层次为次要市场,但这类市场是结构性市场,对我们的销售结构有一定影响,加强这类市场的规范管理,有助于销售结构的提升和杜绝外来烟的冲击。
5:边远的自然村市场。特点是道路不是通车或者勉强能通车,村民观念落后,线路较长,客户分布零散,卷烟经营户销售档次低、数量少。对这一特殊市场,虽说农村偏远乡镇所在地的销售规模小,但是其作用不可忽视,它起着承上启下的桥梁作用,因而我们制定了多方面的服务政策。
针对以上五个环节不同的市场,万载烟草采取不同的手段采取多样的方式进行管理和服务,如对县城、集镇区重点以规范化管理,并进行价格方面的整治,尽可能调动此类经营户经营卷烟的积极性,从而达到销售量与结构上的突破;对重点村级所在地则是以提高其销售规模和经营利润为主导,为我们的销售打下一个良好基础;在对待公路沿线市场的行政村采取扶持和帮助零售客户的经营水平为主,增强对我们依存度和忠诚度;对各娱乐场所加强市场检查和监管力度,并以此来净化市场;对偏远乡村所在地则是以稳定我们的销售群体为主;对边远的自然村市场,则是努力开拓农村市场,消灭空白村,使零售户成为我们网络的延伸枢纽,加强掌控零售户终端的力度,把市场控制力延伸到消费终端,增强网络生命力。不同的市场基础采取不同的手法去管理和服务,这正是万载县烟草农村网建工作创新机制生动写照,也是我们在卷烟销售上的一大特色和亮点所在。