新年新气象，随着2009牛年的到来，龙游烟草公司卷烟销售也迎来了牛市开端。

　　一、整体经济运行情况

　　从1月1日到1月7日，七天时间卷烟销量突破831.12箱，同比同期472.43箱增长75.95%；销售额达到2966.29万元，同比1374.78万元增长115.76%；实现毛利971.58万元，同比同期430万元增长125.95%；省内烟销量339.09箱，同比同期255.72箱增长32.6%，省外烟销量488.74箱，同比同期216.72箱增长125.52%，其中省内一二类烟销量208.09箱，同比同期74.43箱增长179.59%，省外一二类烟销量195.7箱，同比同期76.78箱增长154.88%，省内外一二类烟的销售比率达到52.02%：48.93%，综上所述，2009年1月份前七日卷烟销售各项指标都再次实现了量的飞跃。

　　二、卷烟市场呈现如下特征　

　　1、随着部分品牌货源投放量的加大，客户订烟数量急剧上升。2009年1月份的卷烟订购销售将从1月1日开始一直延续到24日，共持续奋战24天，期间订烟安排实行5天一轮回，在1月1日－1月5日第一轮卷烟销售大战中，盖中华、长嘴利群、软蓝大红鹰等放量较多的品牌相比以往的销量突破最大。就其原因，主要是因为这几种常销烟在前段时间经历过饥渴式供应，而今限量放开所带来了前所未有的强劲需求；而另一个更为重要的原因即是因为“元旦”、“春节”的临近，老百姓对高、中档烟的需求自然而然的增加所带来的订购条件反射。

　　2、第一轮卷烟销售热潮过后，大部分中小客户开始放慢订烟节奏趋向理性订购。眼下正处各种商品的销售旺季时期，不仅卷烟订购，副食品、保健品、烟花爆竹等商品也将步入销售旺季，客户的各项进货成本飞速上升，很多客户因为资金受限不得不放慢卷烟的囤货节奏。

　　3、卷烟供应量加大，市场价格有所下降。这是由于目前很多卷烟投放数量放大，之前一直处于供不应求的紧张局面得到缓解，卷烟条售价格有所下滑也在所难免。

　　4、三、四元档卷烟需求满足率低，市场反响较大。三、四元档卷烟如能在下一阶段放量销售，势必成为卷烟销量提升的看点之一。

　　5、低档卷烟尴尬步入销售淡季。由于前段时间红雄狮有过轰轰烈烈的促销活动，所以目前卷烟市场上还有部分未及时消化的红雄狮社会库存；另外随着春节的临近，老百姓消费卷烟的档次自然提升也将制约着低档烟的销量拓展。

　　6、省外卷烟近期内的整体销售行情一直趋于上升走势。由于省内品牌逐渐缩减，而省外优势品牌又引进较多，这当中南京（特醇）、白沙（精品二代）、硬经典100红塔山、黄山（一品）、哈德门（精品）等品牌经过长期市场培育而今销售表现越来越好，这为省内外卷烟销量比能达到五五开的目标打下了很好的伏笔。

　　三、部分来自市场的质疑声音

　　1、改版卷烟口味不对的质疑。2009年1月开始，改版外包装上市的卷烟日渐增多，一部分消费者一时还不能接受，所以对于改包装后的卷烟品质、口感的质疑时有发生，由于部分零售客户脾气不好、耐性不够、解释不清而与消费者起口角冲突的也时有人在。

　　2、关于中华系列卷烟价格下跌的质疑。由于2009年1月份中华系列卷烟的市场投放量较大，有资金、有实力的客户囤货较多，市场上中华的数量空前增多，中华零售条价没有往年卖得好，所以部分客户开始担心中华批发价格可能会下调。

　　四、理清下一步工作思路　

　　1、紧密关注卷烟市场的动销行情。春节期间，卷烟的社会库存空前增多，卷烟的条零售价格波动最大，要及时观察、了解卷烟市场的价格信息，尽可能捕捉到真实有效的市场特征来为货源投放提供参考依据。

　　2、掌握零售客户的销售动向。及时了解零售客户的库存周转速度，尤其是要关注零售客户所经营的重点品牌的进销存情况及卷烟价格信息，尽可能掌握其主销卷烟品牌大致的走势情况并及时反馈信息，以利上级部门快速制定出正确的应对策略。

　　3、做好零售客户的库存指导。尤其是要及时了解那些有销售能力的重点客户的卷烟库存情况，通过库存情况来了解零售客户的动销情况及需求变化，从而建议零售客户及时补充库存，避免零售客户在经营中出现卷烟脱销现象而影响卷烟生意，反之也可提醒那些盲目增加库存的零售户尽量把握好订烟尺度，防止节前库存积压过多而影响资金周转。

　　4、关注中高档次卷烟销售的同时兼顾低档烟的销售。仅管春节前后中高档卷烟的销售面较大，但低档烟也肯定会有部分销售市场和消费群体，所以应同样提醒客户不要忘记低档烟的订购。

　　5、做好卷烟包装标识调整的宣传和解释工作。2009年1月1日零时起生产的所有卷烟产品，将全部启用新包装标识。随着1月份改版卷烟的不断上市销售，消费者及零售客户在新旧交替时期肯定会出现大大小小的摩擦，所以我们作为客户经理应在思想上高度重视，除了向客户重申卷烟外包装改版的信息之外，重点还要引导客户向消费者耐心做好改版解释，同时也应建议零售客户在销售卷烟时尽可能先销售出老包装的卷烟，以避免出现新包装卷烟销售成熟后老包装卷烟又遭遇落单的局面。

　　6、提醒零售客户妥善保管卷烟库存，尽力消除安全隐患。年前零售客户店中的中高档卷烟库存积压较多，所以务必及时做好三防提醒，在牛年销售旺季的热潮中还是得时时给零售客户递上一碗醒酒汤，提醒客户生意再好再忙再没时间也要时时刻刻注意保护好自己的财产安全。

　　7、关注电子结算的扣款情况，确保电子结算的成功率。春节前夕订烟成本极速上升，为防止扣款不成功，应做好与邮政部门及零售客户的协调工作，尽可能保证烟款充足，确保成功扣款。

　　8、宣传烟草法律法规，促进零售客户诚信经营。随着元旦和春节的来临，假私非烟又开始蠢蠢欲动，一旦非法销售将直接对卷烟经营市场产生不良影响。所以我们要积极配合专卖稽查部门，加大查处整顿，促进市场规范化，为拓展卷烟销售空间创造条件。