临近春节，随着卷烟加量供应政策的出台，节日气氛明显高涨，绝大多数的客户都开始有节奏地囤积货源，就近日订货情况观察，整个浙江龙游市场的卷烟订购总量在节节攀升，中高档卷烟需求加大也使卷烟档次日益提升。仅管当前的卷烟销售正热火朝天地开展，但其中也颇有暗潮涌动，具体情况分析如下：

 

　　一、绝大多数卷烟放量供应，但喜事用烟尚有缺口。

 

　　目瞻当前的订购需求，除了正常的节日需求以外，办喜事用烟所需容量也较大，俗话说，“过年讨媳妇——双喜临门”老百姓的风俗约定俗成，办喜事当然少不了用到香烟，就龙游办喜事的地方风俗习惯来说，收入较高的家庭在宴席上都要放上4包或者2包较高档的香烟；每一份礼盒，俗称口份也必须带上一包香烟，当然帮工的烟也少不了。另外办喜事时，各地的亲朋好友难得团聚，大家在一起聊天、玩牌、娱乐，也要直接消耗掉大量的卷烟。所以一次喜事办下来所消耗掉的卷烟数量是相当可观的，这部分卷烟消费占据整个卷烟的消费比重相当大，因此春节前夕无论是城市还是农村地区喜事用烟也仍然是卷烟消费的一个重要市场。而中国人办喜事，一般都有一个跟风习惯，十里八乡的常常用同一个价位、同一个品牌的卷烟。就龙游市场来说，大部分客户还是对三种大红鹰及老版红雄狮、红双喜情有独中，从目前的卷烟供应定量标准来看，盖中华、长嘴利群及大红鹰等放量供应基本能满足需要，但七元档卷烟中全硬红双喜还有很大的需求缺口，虽然其他同档品牌都想在七元档的“锅”中分一杯羹，但同档其他品牌在喜庆用烟上略有逊色，软经典100红塔山、茶花因为颜色受限难以承担这一应急使命，一品梅（佳品醇）仅管近日有所供应，但知名度及受欢迎度远及不上硬红双喜，所以其它七元档卷烟品牌并不能撼动红双喜在零售户和消费者心目中的地位，特别是眼下春节将至，更是引起了市场对红双喜的翘首期待，因为硬红双喜供应不足，所以客户对此议论纷纷：

 

　　“元旦了，你们烟草公司的红双喜怎么还分配得这么少，已经有好几家做喜事的要在我这儿定红双喜，一家至少二十多条，这该怎么办啊？”一位零售户急躁着说，略显无奈。

 

　　“要不我让人家帮忙订一下红双喜，你说行不？”一位“聪明”的零售户试探着问。

 

　　“你们也该反映反映了，多加点量吧！”一位好心的零售户禁不住地开话了。

 

　　从客户各种反映来看，当前对红双喜所核定的定量标准是完全不能保障这部分卷烟需求得到满足的。硬红双喜供货不足，在这种状况下市场上就容易出现三种情形：

 

　　（一）喜事用烟难以在一时凑齐。无论是年前还是年后办喜事的顾客一般都会趁早准备，当事人几乎不可能挤在当日匆匆忙忙地来准备自己的喜庆用烟，所以春节前夕喜事用烟的参与度很高，而这段时间由于硬红双喜限量较紧，消费者要买红双喜烟往往不能在一两个零售户那儿就能拿足所需卷烟，他们只能到各零售户处这家三条那家两条的去收。

 

　　（二）生意的流失。从时间上看，春节前夕大多数客户在储备货源，如果供应不及时到位，缺货的客户为了做成这笔生意，很可能转移订购视线而绞尽脑汁到别的店里去调剂。

 

　　（三）面对乱渠道进货的潜在隐患。一些通过非渠道购进卷烟的不法分子就趁这个机会大肆的供应外来卷烟甚至假烟。办喜事的人们大部分都有一种攀比心理，为了把喜事办好，他们往往会一味追求名气，正品卷烟购不到，他们完全有可能在他人的怂恿下采用假冒的红双喜烟，这些情况都会给卷烟市场带来相当大的危害。

 

　　二、卷烟时多时少，总体卷烟货源大起大落。

 

　　近两日大部分适销货源放量供应，部分卷烟还是供不应求，例如软中华系列、老版红雄狮在两天的放量供应后便遭遇了第一轮的断货尴尬。货源供应的不稳定感将激起客户的极大不满，出于对适销货源的渴求，未订到货的客户势必会四处出动，那么邻近客户的卷烟、跨片区客户甚至于跨县市地区的卷烟都将纷纷窜入，卷烟市场陷入鱼龙混杂的局面将遗害无穷。

 

　　仅管当前的卷烟市场“牛”气冲天，但这当中的些许暗流也绝不容小视，所以如何有效缓解目前的市场供求矛盾同样不可忽视：

 

　　1、确保每一个品牌放开限量满足市场实际需求。既然春节期间有着较大的沪硬双喜的实际需求，就应尊重这一实际需求的存在，尽早放开限量满足这一需求，从而防止代订货现象的漫延。当前红双喜的限量相对比较严格，为不错失商机，一些零售户自然想到让其他零售户代订，且随着对沪双喜需求的不断扩大，代订现象也将会有所漫延。反之，红双喜尽早放量，才能确保这一现象有所收敛，才可以进一步扩大双喜的品牌影响力，做足市场份额。一旦双喜不能满足市场需求，就有可能使假烟开始泛滥成灾，从而造成市场份额的消失，同时也不利于品牌形象的维护。

 

　　2、力求货源均衡供应，控制卷烟订购节奏。保证2009年年初第一月份货源分配的合理、公正，尽力避免货源遭遇断档并以此给客户留下良好印象，这对提高客户及消费者的满意度及社会效益的再度提高都无疑将起到事半功倍的效果。

 

　　3、重视客户库存的实时监控，尽力促成客户合理备货。当前很多客户无论大户还是小户都在纷纷增加中高档卷烟的库存量，比如盖中华及软中华系列，面对部分客户反常的订购行为，我们应根据不同客户的经营业态、地段、商圈等不同属性，及时了解这些客户的卷烟销售动态，尽可能对其实施合理的库存引导，在充分保障客户节日卷烟需求的前提下，防止他们因为盲目积货而造成卷烟资金周转不灵，从而保证卷烟零售客户正常的卷烟经营。