随着浙江江山市经济的快速发展，及当地农户可支配收入和消费的增加，农村地区的卷烟消费可以说是持续、快速的增长。与之相反的是，低档卷烟的销售却日益困难，但是，如何保障低档烟市场的有效供给和销售，一直是行业宏观政策调控中不变的重要内容之一。不仅是国家局，同浙江省局和江山市局都相继出台了对低档烟产销售的考核力度，而各级县（市）烟草公司也当仁不让将对低档卷烟的销售列为全年的重要销售任务之一，也制订了各自不同的低档烟市场营销计划和目标任务。

 

　　以下就是江山市08年1至10月各低档卷烟品牌的销售情况：（单位：箱）

　　其中各低档卷烟品牌的销售占比情况：

　　因此，从图表中我们能很清楚的看到雄狮（红）在低档卷烟中所占据的份额，特别是在其它低档卷烟陆续退出后，更是独揽我市低档卷烟销售的重任，但是在这背后的市场情况又是如何呢？

 

　　一、是竞争环境的变化

 

　　不用多说，大家都能清楚的发现，低档卷烟销售的竞争环境是最宽松，也是最没有悬念的。自从红金龙（硬喜）和软红梅（顺）卷烟自9月后陆续退出江山市场，低档卷烟的销售任务就责无旁贷的落到了雄狮（红）卷烟身上，加之原来当地消费者对浙江省产卷烟的“宠爱”，更是让我们的雄狮（红）卷烟占据了低档卷烟82.12%的市场份额。

 

　　二、市场环境的变化

 

　　长期以来，低档卷烟的消费群体不外乎都是中低收入的消费群体，基本集中于一些农村和一些外来的务工人员身上，随着这些人消费观念转变，以及相关收入水平的不断提高，对低档卷烟的消费需求自然也就出现了比较明显的变化。但总体来说随着大家收入水平的提高，卷烟的消费水平已较以往有较大的提升，低档卷烟的销售市场也进一步的萎缩。

 

　　但是就笔者在日常走访时和一些消费者的交流中，也发现在一些地区的卷烟消费很大程度上都有“追风”的习惯，也就是我们所说的“好面子”。一旦看到别人消费档次稍好的卷烟烟或者分发的卷烟好于自己，这时为了自己某些心理上的平衡，往往在以后的时间里自然而然将自己的消费水平进行提升，缺乏必要的理性消费观念。

 

　　三、客户的销售观念的转变

 

　　随着烟草网建工作的进一步推动，如何提高零售客户的盈利度，不断地引导着我们日常的工作中，因此，对于高销售回报的卷烟品牌也不断推向我们的客户，加上我们当前对卷烟供应合理定量政策的运用，也进一步提高了客户对于卷烟的销售收益水平，客户原来的那些通过薄利多销达到提高盈利度的意识也在不断的转变。但是，这中转变在一定程度上却也影响了客户对低档卷烟的销售积极性，这主要还是因为低档卷烟销售特性所导致。我们都知道，低档卷烟的消费群体除了拥有与其他卷烟消费群体相同的特性外，还有一些属于自己的特性。如：消费者的购买习惯、盈利能力、市场分布等等，其中消费者对于低档卷烟往往采取整条购买的习惯，则直接导致客户为了追求销售上量的变化，或者引起消费者那种赚钱少的印象，将低档卷烟的销售价格压至最低，甚至出现零利润经营的现象。所以这些因素会导致客户对低档卷烟的销售缺乏必要的信心，不仅影响了对低档卷烟的销售，同时还间接帮助消费者提升了卷烟的消费档次。

 

　　因此，结合当前低挡卷烟的实际情况，笔者认为重点做好以下几个方面的工作：

 

　　一、要加强日常的宣传，特别是对卷烟理性消费的宣传。低档烟相对于其它档次的卷烟市场来说，其拥有的消费群体是庞大的，从当前低档烟市场销售情况分析，无论从卷烟的价格和品种等方面还是无法完全满足市场的需求，所以也就说明低档烟市场的潜力还没有得到深发掘。合理的引导卷烟销售和适当的消费理念的宣传，有时也能帮助我们建立更加稳固、合理的市场环境。

 

　　二、要加强引导客户对低档卷烟的销售。低档卷烟是卷烟销售链中不可或缺的一部分，所以合理的引导客户增强日常对低档卷烟的销售关注，有助于我们更好的把握市场的变化，降低市场的销售风险，同时也更好的优化我们卷烟的整体销售结构。

 

　　三、适当增加对低档卷烟品牌的培育。“萝卜青菜、各有所爱”，这是一句不变的至理名言，卷烟消费同样如此，如果长久只有一两个卷烟可供消费者选择，那么很可能会引发新的消费矛盾和客户满意度下降，同时也会加快改变当地卷烟消费格局，也不利于整体良好的市场销售环境。