蓝色是一种代表着憧憬、思念、浪漫和超脱的字眼，它可以给人广阔和自由，也可以给人内敛和低调，更可以给人未来的畅想。金秋十月，浙江江山的卷烟市场虽说是五彩缤纷，但蓝色无疑是最吸引眼球的，那蓝色的旋风刮得是如此的猛烈，如此的势不可挡。

 

　　一、十元档整体割据

 

　　纵观十月份十元档卷烟市场，其卷烟品牌（规格）现已多达十五个，各品牌卷烟之间的竞争是愈演愈烈，十月江城市场上占据主要份额的分别是大红鹰（软蓝）、新安江以及白沙（精品二代），其总份额比半壁江山还多，至此，十元档刮起了蓝色的旋风。

 

　　二、刮起蓝色旋风

 

　　（一）共饮一江“蓝色”水

 

　　十月十四日，大红鹰（软蓝）在包装口味不变的基础上，投放至江城市场。我们将其投放一周以后的上柜率与新安江在其投放的前一周的上柜率作比较，比较结果如下表所示：

　　不难发现，大红鹰不仅保持住了新安江原有的口味包装等，还保持了它再江城十元档卷烟的市场份额，与新安江共饮一江“蓝色”水。

 

　　（二）恰在成长关爱时

 

　　每个品牌的发展都是要经过引入期、成长期和成熟期等周期，而对于白沙（精品二代）而言，如今正是处于最关键的成长期。如下表所示，白沙（精品二代）自6月9号投放江城以来，销量一直稳步上升，发展势头十分强劲。

 

　　三、蓝色旋风袭来的缘由

 

　　十元档的蓝色旋风并非空穴来风，主要可以从以下几点来看：

 

　　1、品牌文化优势：“大红鹰新时代的精神”依然不减当年的风采；“鹤舞白沙，我心飞翔”的广告深入人心，抓牢了大批忠实的消费者。“翔”文化在一定程度上满足了他们较高层次的心灵慰藉和精神享受。

 

　　2、良好的市场基础：新安江一直都居于十元档的王者之位，其口味也一直都深受消费者喜爱，当大红鹰（软蓝）接替其位，原先消费者对新安江的认可就转为对大红鹰（软蓝）的认可；白沙（和特制）和白沙（硬）在本地销售的不俗表现，为白沙（精品二代）在江城市场的成长奠定了良好的市场基础。

 

　　3、合理的利润空间：无论是大红鹰（软蓝）还是白沙（精品二代）都是批发88元/条，零售10元/包的，虽然在同档次品牌中并不是最大的，但是合理的批零价格也促进了这些卷烟的销售增长。

 

　　四、下阶段的营销对策

 

　　虽说蓝色旋风发展势头良好，但要持续保持好领先位置仍需在以后做好以下几个方面：

 

　　1、继续加大宣传力度。新安江长期以来受到本地消费者的欢迎，“新安江（软）”更名为“大红鹰（软蓝）”，其批零差价增大了零售客户的获利空间，同时提升了大红鹰品牌的品质。客户经理在后续阶段要多加宣传，让零售客户在最短时间内接受“大红鹰（软蓝）”，承接新安江（软）。而白沙（精品二代）在现阶段并不是主要的上柜品牌，客户的关注度就会降低，所以继续倾注更多的关爱，提高它的上柜率。

 

　　2、保证稳定的货源。稳定的货源供应，可以增加零售客户销售该卷烟的信心，为销售该卷烟奠定良好的基础，大红鹰（软蓝）及白沙（精品二代）要有效保证货源，以提高零售客户培育其的信心。

 

　　3、密切关注市场。一方面，我们不仅要多加关注零售客户进销存情况，以便掌握这些卷烟在市场的情况，便于采取相应销售措施，使其达到销售的最佳状态；另一方面，我们还需关注十元档的其它卷烟销售情况，了解最新竞争动态，把握好市场。