金秋十月，丹桂飘香，国庆黄金周在阵阵鞭炮声中已经悄然离去。与中秋相比，国庆长假人口流动更于频繁：走亲访友，出门旅行，大城市购物消费等，对本地卷烟消费需求或多或少地产生了影响。如今，国庆节日卷烟“旺销”势头已经缓步回落，节后卷烟市场也在慢慢步入往日的平静，需求回落、结构下降是必然结果，国庆期间浙江常山卷烟市场呈现以下几个特点：

 

　　1、限量比往年更紧，经营利润明显提高。由于各方面原因，各品牌卷烟在九月份已开始全方位限量，虽然考虑到国庆期间放假一周，在九月底加大了各品牌卷烟供应情况，大多数零售户都采取了对限量货源全数吸纳的模式，但零售户普遍感觉“供不应求”，特别是对浙产、沪产等一些紧俏卷烟，销售告罄，库存进一步下降，急需补货。可以说，国庆期间卷烟销量难以反映零售客户的真实需求。同时，由于卷烟的严格限量，较多零售户只能采取“单包惜售”经营方式，明显减少了条售行为，在无意识中提升了零售户的卷烟利润。卷烟限量供应和经营利润空间的增加成为国庆期间的最大特点。　

 

　　2、社会性消费“此消彼长”。由于国庆期间企事业单位相继放假，使得单位卷烟需求明显下降，单位周围零售户普遍感觉销量还不如平时。在“此消”的同时，受到中秋、国庆双节相邻，婚庆、喜宴数量的猛增，喜庆用烟显得格外红火，如中华、芙蓉王、利群、新安江、双喜等“酒桌”烟，成为零售户和消费者的抢手货。由于部分零售户对“十一黄金周”的卷烟销售情况预估不足，也致使部分畅销品牌出现脱销现象。

 

　　3、卷烟销售结构出现了“规律性”的调整。从各档次卷烟销售情况来看，国庆期间卷烟销售总体情况如下：

 

　　（1）卷烟消费档次提升，高档卷烟销量有所增加。自九月中旬实行新订货类别后，档次较高的零售户都能订购硬、软中华，同时公司在国庆节前也加大了这两种烟市场投放数量，以满足国庆期间高档卷烟市场需求。但从节后走访来看，国庆假期婚庆喜事比较多，特别是中华和长嘴利群系列，是婚宴必备品牌，一些零售户在国庆假日过后，还是出现了短暂的断档，目前高档卷烟的市场满足度还有一定缺口。

 

　　（2）中档卷烟省内、外品牌销量进一步“和谐”。以十元档卷烟为例，省产卷烟（新安江、大红鹰系列）9月22日至30日共销售25箱，省外十元档卷烟9月22日至30日共销售20.8箱，由原来的“7：3”接近至“五五开”。零售户在省内卷烟限量的情况下纷纷加大了省外卷烟的定货数。

 

　　（3）三元档卷烟货源偏紧，供需矛盾较为突出。主要原因是：一是牡丹、雄狮（硬）等受到货源的原因，零售户在国庆前期没有备足充足的库存；二是本地区经济的快速发展带动居民消费水平的提高，原来低档烟消费者结构逐步提升，三元档卷烟逐渐成为低档烟消费的主要品牌，但三元档其他品牌货源供应在短时间内无法做出快速反应，从而造成中低档烟货源供应的结构性问题。

 

　　（4）低档烟销量基本持平。据零售户反映，低档卷烟销量基本与平时持平，未有较大波动。但零售户普遍感觉大前门（软）供应偏少，希望增加该卷烟供应量。

 

　　针对以上几个特征，要求客户经理在做好平时走访工作的同时，还应积极关注以下几个方面：

 

　　1、加强指导，提高利润。在日常的销售工作中，要求客户经理给零售客户灌输“规范经营”理念，加大对零售户指导经营工作，使卷烟零售价格到位，维护市场价格稳定，保证零售户利益。有效地执行零售指导价格，不仅可以规范经营行为，树立了良好的经营形象，还能缓解货源不足，达到细水长流的目的，使销售利润最大化。

 

　　2、明码标价刻不容缓。国庆节长假期间大多数零售户客户忙于经营，极容易造成卷烟陈列杂乱无章，忽视了价格牌整齐摆放。另外，国庆节长假期间部分卷烟销售殆尽，导致有些客户的卷烟柜台因缺货而摆放零乱。因此，在接下来的走访中要建议客户做好卷烟的专柜销售，确保明码标价工作发挥出实质性的作用，提高客户的赢利能力。

 

　　3、做好同档次卷烟品牌替代工作。替代品牌卷烟，特别是省外同档次品牌卷烟，因销售利润普遍高于同档次省内卷烟，这也是零售客户日常销售的一个利润增长点，不仅可以缓解畅销品牌货源的不足，同时也能带给零售客户更多赢利。这要求客户经理根据零售户具体情况，针对不同地段、不同类别、不同结构的零售户，选择性地介绍替代品牌。在跟零售客户沟通时，多运用恰当的语言，分析替代品牌所带来的好处。做好紧俏货源分配宣传工作，让零售户及时了解公司的卷烟货源信息，便于把握机会，引进其它档次品牌进行替代，以提高客户满意度。