时下，卷烟销售工作已进入淡季，如何正确分析市场、合理了解市场、准确把握市场，如何提升客户的配合度，挖掘市场销售潜力，增加市场销售份额，使卷烟销售工作做到淡季不淡，近日山西省吉县营销部组织人员对全县5月份的市场销售情况进行了走访调查，并从卷烟销售、品牌培育、客户盈利、市场信息、销售预测等方面进行了综合分析，为六月份卷烟营销工作的顺利开展提供了市场依据。

 

　　一、客户类别参差不齐

 

　　山西省吉县营销部现有卷烟零售户有效客户381户，四月底全部实现了电子结算业务，其中城网193户、农网188户，另有10户于月底刚开通，配送线路和访销周期正在绑定之中，还未能参加访销。四月份市公司对客户类别重新划分后，全营销部客户类型为：大二类客户12户、大三类客户34户、大四类客户1户、中二类客户22户、中三类客户163户、中四类客户31户、小一类客户4户、小二类客户3户、小三类客户88户、小四类客户23户。

 

　　二、市场销售高低不等

 

　　本月营销部共进行了四次访销，共计销售卷烟1272.94万支，同比（1096.00万支）提高了16.14%，环比（1676.82万支）下降了24.09%；本月实现销售额315.46万元，同比（207.39万元）提高了52.11%，环比（341.63万元）下降了7.66%；销售结构49.56元，同比（35.95元）提高了37.86%，环比（40.75元）提高了21.62%。

　　本月一类烟销售69.32万支，同比（27.54万支）提高了151.71%，环比（61.76万支）提高了12.24%；二类烟销售46.90万支，同比（48.96万支）下降了4.21%，环比（52.80万支）下降了11.17%；三类烟销售259.70万支，同比（162.48万支）提高了59.84%，环比（293.16万支）下降了11.41%；四类烟销售490.08万支，同比（327.88万支）提高了49.47%，环比（468.16万支）提高了4.68%；五类烟销售406.94万支，同比（529.14万支）下降了23.09%，环比（800.94万支）下降了49.19%。

　　从以上图表和数据可以看出，本月的销售总量与上月相比呈下降趋势，但一类烟的上升和五类烟的下降使销售结构有所上升。分析原因主要有以下几方面：1、五一黄金周虽然缩短了假期，但仍有部分人来黄河壶口瀑布旅游，加之沿黄公路竣工期临近，对工程的巡查和验收比较频繁，从而带动了中高档卷烟的消费；2、紧俏品牌的定量供应，在一定程度上影响了销售量。由于大部分客户家里都有农田和果园，现在卷烟市场处于销售淡季，客户们忙于农田无心照看门市，致使对顺销烟减少了购进欲望；3、五类卷烟中的蓝软金丝猴、红软红旗渠、紫公主等品牌上月投放量较大，而在本月明显减少，加之上月比本月多进行了一次访销，所以卷烟销量明显减少。

 

　　三、销售品牌略有侧重

 

　　五月份我营销部共销售卷烟70个规格，销量排名前十位的品牌累计销售948.62万支，环比（1331.70万支）下降了28.77%，品牌集中度达到74.52%。

　　从以上数据可以看出，前十位品牌中一类卷烟有1个品牌，三类卷烟有2个品牌，四类卷烟有2个品牌，五类卷烟有5个品牌。进入前十位的品牌以低档烟居多，这主要是因为低档烟在本月的访销中采取过由客户自主选择的投放原则，加之蓝软金丝猴、紫公主、红软红旗渠等品牌都深受农村消费者所喜爱，所以货源充足后客户便会积极订购；三元价位的卷烟除了软猴王大量投放过以外，软红山茶、硬金许昌等品牌投放量都很少，所以只有软猴王的销售进入了前十位；五元价位的卷烟因为软硬红河投放量适当放开，且同价位卷烟投放品牌多，导致五元卷烟的订购量就集中在了红河系列上。

 

　　四、客户盈利多少不一

 

　　通过对客户的走访和了解，客户反映卷烟的盈利高低和消费人群息息相关，对于中高档卷烟，购买的人群消费水平较高，他们通常不会讨价还价，卷烟会卖到零售指导价。五月份内自主选择品牌的投放量还是相对比较大，部分中小客户为了加快资金周转，能以较多的资金购进其他商品便将自主选择品牌卷烟以批发形式出售，条包售价多为加上一两元。总体来看，高档烟、紧俏烟、顺销烟的零售价执行情况好于自主选择的品牌。同时客户反映零售客户卷烟经营毛利与卷烟的类别和卷烟的明码标价执行程度有关，类别越高，明码标价执行越能到位，经营的毛利就越高。

 

　　五、市场信息客观真实

 

　　在调查中客户向我们反映了许多我们工作中存在的问题

 

　　一是客户反映由于访销时间推迟到下午，给存款带来不便。现正值农忙季节，客户多半都在田间干活，为了不耽误访销只能耽误农活，有时因为电话线路和信号问题，不能及时进行访销，往往带来很多不便；另外由于各方面原因有些客户资金周转不开，只有在访销结束后才能去存款，客户希望能固定访销时间段，以便于及时访销和存款；

 

　　二是送货小票还是出现小票余额与实际帐户余额不符的情况，而且小票打印有打印不完整、卷烟品牌和数量不能全部显示的情况，希望能及时给予解决。

 

　　三是由于本月的货源特别是3元价位的品牌投放量小，客户货源出现断档情况，同时客户反映市场上出现了延安等外省卷烟，直接影响了卷烟的正常销售秩序。

 

　　四是塑封包装中同品牌的卷烟经常分在几个包装中，而且高档烟包装在外边很容易造成卷烟受挤压，希望能注重卷烟包装问题，将同品牌卷烟包装在一起便于清点核对；

 

　　五是由于王家垣客户是每月月初访销一次的特色客户，对有时额外投放的货源不能购进，为尽量满足市场需求，客户一般只能多购进些顺销烟的替补品牌，但消费者一般不是很认可，致使此类品牌稍有库存。

 

　　六、销售预测、把握趋势

 

　　六月份营销部将有四次访销，经过对零售客户和消费群体的合理预测，预计本月销售总量为1417.24万支，略高于月销售计划，其中：一类烟72.98万支，占比5.15%；二类烟47.66万支，占比3.36%；三类烟258.36万支，占比18.23%；四类烟506.38万支，占比35.73%；五类烟531.86万支，占比37.53%。

 

　　从预测出来的数据看，六月份的主销品牌仍是软88红河、硬软红河，银河之光红旗渠、软红山茶、软猴王、软红红旗渠、蓝软金丝猴、紫公主、软红金许昌等卷烟。

 

　　七、制定计划、改进工作

 

　　从以上对市场销售的分析和预测来看，下一步在进行卷烟销售与指导客户经营工作中我们要着重于下列几点：

 

　　1、及时与市公司营销中心保持沟通联系，将访销日的货源投放信息、访销时间、扣款时间准确地传递给客户，在走访中要对新办理电子结算的客户给予重点关注，让客户从思想上和行动上支持配合电子结算工作，积极协助解决客户遇到的问题和难题，努力提高访销成功率和电子结算成功率。

 

　　2、认真走访市场，了解客户和消费者的真实需求，收集市场信息，把握市场的销售动态，特别是针对3元价位货源紧缺的情况，积极做好对客户的解释工作，动员客户多订购同价位的其他品牌卷烟，对紧俏品牌卷烟进行有效替补。

 

　　3、要充分发挥好“双千”信息员的作用，及时收集市场信息、特别是在实行了订单与预测分离后，更要加强对市场信息的收集，不放大不失真，重点应研究消费者消费习惯和消费行为变化情况，力求在第一时间，掌握第一手市场资料。