坐而论道，不如到市场走一遭！

 

    昨天去市场上逛逛，发现客户档口摆了不少的“大丰收”，好奇心驱使，我就忍不住问下客户：

    这个“大丰收”好卖吗？

    客户摇摇头说：不太好卖。

    为什么？

    有消费者买了这烟，抽了后说口味不太习惯，没有大前门、芙蓉好抽，后来就不买了。

    那你对“大丰收”这烟有什么了解不？

    不了解，主要看到是低档烟，正好又有货，就进点货先卖着，现在低档烟货实在太少了。

    那公司客户经理有推荐吗？

    没有推荐，他们好象也不太了解这烟。

    连续走访好几个客户，都是相似的回答。

 

    我后来了解到，公司市场经理和客户经理对“大丰收”都不是很了解，对于行业第一共享品牌“大丰收”的认识接近N等于0，也没有看到厂家相关宣传资料和信息，只是单纯觉得是低档烟新品牌，同时反映很多消费者还不能很快接受这个烟，毕竟新来乍到，缺少认识和了解。根据公司电脑资料显示，“大丰收”从7月5日在公司开始销售， 17天时间里共销售15586条，平均每天销售917条，销售势头良好，显示零售客户对于“大丰收”的及时上市是非常支持的。从市场了解来看，消费者对于“大丰收”品牌产生了暂时性不认同，当然也有部分消费者开始慢慢尝试这个烟。

 

    “大丰收”品牌遭遇暂时性认同危机，综合原因来看：

 

    1、烟厂推荐“大丰收”品牌，一般都是在推荐本厂的产品的同时，捎带宣传一下，并没有象自己的品牌那样浓状重墨的渲染。

 

    2、商业企业也并没有将大丰收做为重点品牌来推荐，觉得可以卖出去就行，对于大丰收的意义和重要性也没有太大的认识。

 

    3、品牌经理、客户经理、电话订货员对于“大丰收”也没有更多的认识，只是单纯觉得是新品牌，品牌宣传力度不够，也不知从何入手宣传。

 

    4、零售客户也对“大丰收”不太了解，只在乎是低档烟，有货，先拿来卖卖。

 

    5、消费者由于惯性思维，暂时还没完全接受“大丰收”的新口味，就单纯只是一种抽下试试的味道，新品牌肯定是新口味，一旦感觉不习惯，就弃之不理。

 

    如此，就将大丰收作为等闲视之，遇到暂时性认同困境是很正常的事情，如何破解这种困局呢？

 

    首先要做到“高端”重视。做品牌，没有企业“高端”——领导层的重视，有时往往寸步难行。领导的重视来自哪里？最大的动力来自领导的领导重视。大丰收作为国家局“钦定”品牌，行业内唯一的共享品牌，国家局肯定是相当的重视，但是，这种重视并没有完全表现出来，只是在行业少数媒体上有着不多的报道，而且只有烟草在线做了第一时间做了专题，真正了解内情的也只是少数的行业通讯员，这种影响力是大大不够的。要想将大丰收做大做强，必须先从观念、认识上在全行业一致，重视并大力推广。

 

    其次是完善宣传资料。大丰收的宣传资料少之又少，特别是成文的成册的宣传资料几乎没有看到，让烟草商业公司品牌宣传、客户经理品牌推荐缺少了原材料，无法下手，零售客户也缺少卖点，缺少向消费者宣传介绍的资本。建议召开大丰收品牌推荐会，或大丰收品牌研讨会，做出专门的精美的宣传资料，将大丰收的里程碑意义与重要性充分展示，为商业企业的品牌推荐做好第一手资料的准备。

 

    第三，商业企业品牌部门加大推介力度。烟草商业企业品牌部门要将“大丰收”品牌作为重点品牌来宣传推介，加大宣传推荐力度，客户经理在日常走访过程中要将“大丰收”品牌重点向零售客户介绍，让零售客户明白“大丰收”、理解“大丰收”、支持“大丰收”、经营好“大丰收”。

 

    第四，由于大丰收是国家局的共享品牌，并不属于各个生产厂家，所以厂家的观念就是生产完，销售出去就行了，并没有将大丰收做为一个品牌推广，与自家的品牌有着很大的区别，“不是自己的孩子没有那么疼爱”。大丰收品牌是属于全行业的，需要全行业去呵护，这一点也是卷烟生产厂家需要加强的地方。