福建省泉州市在卷烟销售工作中实施了客户关系管理精细化、营销服务工作标准化、卷烟货款结算现代化、品牌营销管理科学化、工商关系深化、业务流程优化等“六化”工程，促进泉州烟草流通力的提升，使经济效益得到大幅度提高。1-6月泉州烟草实现税利总额3.12亿元，比增9680万元，增长44.99%；实现利润25405万元，增加8410万元，比增49.49%；实现单箱利润1667元，比增407元，增长32.30%。毛利率19.62%，同比去年的18.25%增加1.37个百分点；费用率3.60%，同比去年的5.18%下降1.58个百分点；利润率15.94%，同比去年的13.20%增加2.74个百分点。 

    客户关系管理精细化。一是组织对全市近3万户零售客户的基本信息进行更新维护。二是开展客户星级提升工作。重点协助二星、三星客户提高卷烟经销水平，推进二星向三星客户的提升。三是开展情感营销。制定《客户关怀办法》，建立零售客户俱乐部、组织优质客户代表参观泉州烟草业务流程等多种超值服务。四是注重宣传企业形象，设计印制3万本精美的《客户手册》，向客户宣传介绍卷烟信息等相关知识。五是开展客户业态分析，对各类客户的户数、比例、月均销量、星级分布等进行全面统计。六是协助专卖部门开展合理定量工作。 

    营销服务工作标准化。一是制定全市统一的客户经理工作标准和绩效考核指导办法。二是组织客户经理开展专题研讨活动。1-6月全市共提出四十几篇研讨论文。三是开展QC小组活动。全市有19个QC小组进行注册，并提出了19个课题项目。四是组建内训师队伍，召集20位兼职内训师，进行相关技能培训。 

    货款结算现代化，加快电子结算，提高履约率。推广银联pos机刷卡结算，6月底全市结算率达到56%，城区突破60%。 

    品牌营销管理科学化。一是进一步探索五大品类划分办法，注重名优、重点品牌和系列规格的引入培育，推进全市卷烟品牌体系规划。二是加强信息传递。三是实行市场价格周报制、销售分析月报制。四是在全市系统推广品牌营销办法，推行品牌差异化营销。五是做好充分宣传推介，使品牌营销管理逐步走向规范化和科学化。 

    狠抓业务流程的优化。一是一步优化订货数据传送流程和业务调拨流程，加强对卷烟销售的引导和控制。二是强化全市统一营销管理，加强分公司对全市系统卷烟销售、网络建设、品牌培育、人员调配等方面的管理和指导职能。三是重新梳理客户订货频率，目前已经完成了2441户，占总户数的10%。四是在局域网上创办每周一期的《网建工作简报》。五是加强农村市场的摸底。6月底库存数八千多箱，远低于省公司一万两千箱的考核界限。 

    新型工商关系的不断深化。一是定期为合作供应商提供数据查询、信息反馈、市场调查、品牌培育、促销支持等差异化服务。二是加强货源衔接，处理好省产烟与省外烟的关系，提高货源投放的均衡性和规范性，做大重点供应商的系列品牌。