2006年元月，浙江省平湖市局（公司）中华系列销售达到了202箱，同比增幅达80.63%，是历年来所罕见，这是平湖市公司实施核心客户群策略后带来的初步成效。 

　　一直以来，中华烟在平湖地区的销售因受周边市场低价位的冲击等原因一度跌入了低谷，这主要在于市场价格与本地批发价之间存在着一定的差价（盖中华15元—25元之间），即所谓的牌市倒挂现象，这样的价差对一些销售能力较强的零售户来说具有相当大的诱惑力，因而不惜铤而走险，趋利而为，乱渠道进货时有发生，从而对本地主渠道的销售带来了较为严重的影响。 

　　平湖市公司为稳定中华烟的销售，及时调整营销思路。2005年8月份开始，在全市零售户中根据其中华烟的销售能力，按照公开、公平、自愿加入的原则，筛选出了270户零售户作为中华烟的核心客户，成立了核心客户群，为其提供个性化、差异化的优质服务。　 

　　建立核心客户群后，平湖市公司积极开展各项工作： 

　　1、客户经理加强宣传与动员。客户经理根据片组内零售户的销售情况、中华烟的销售能力确定各片组的核心客户，并加强与核心客户的沟通，注重引导、宣传，使核心客户及时了解公司的销售策略。 

　　2、按照核心客户的销售能力确定每月最低订货量。这是保证中华烟稳定销售的重要一步。 

　　3、在中华烟货源包括紧俏货源的供应方面加大对核心客户的倾斜力度。 

　　4、专销结合，专卖部门参照核心客户的订货情况，加大对乱渠道进货等违法行为的打击力度，为稳定销售保驾护航。 

　　通过以上各项措施的积极实施，中华烟在主渠道的销售日渐稳定，并取得了恢复性增长。平湖市公司在实施过程中真正体会到，抓住了核心客户就抓住了销售的先机，核心客户策略取得了四个明显效果。 

　　1、核心客户策略的实施，保证了主渠道销售的稳定，提高了市场占有率。实施核心客户策略后，中华烟的销售日趋稳定，并取得了恢复性增长，在2006年1月份的卷烟销售旺季共销售盖中华162箱，同比增长达65%，市场占有率进一步提高，保证了主渠道销售、公司效益的稳定。 

　　2、核心客户策略的实施，拓宽了营销思路。核心客户的推行是烟草行业营销新思路的一种尝试，为实行差异化、个性化服务，为提高行业的竞争力注入了新的活力。 

　　3、核心客户策略的实施，增进了客户的依赖度。实施核心客户策略后，零售户乱渠道进货现象已基本杜绝，进货的积极性有了提高，当零售户需要中华烟货源时会主动与片组的客户经理联系，这进一步和谐了客我关系，增进了客户对公司的依赖度。 

　　4、核心客户策略的实施，维护了市场经营秩序，维护了消费者的利益。在乱渠道进货不绝于耳时，市场上难觅“有标”的中华烟，各种无标、假冒烟充斥市场，严重扰乱了市场经营秩序，损害了消费者的利益。而现在主渠道销售占据了市场，无标烟已不见踪影，消费者选购时都认准“有标”的中华烟，消费者的利益得到了切实维护。 

　　尽管如此，现阶段实施的核心客户策略毕竟还处于摸索阶段，存在许多不足之处。主要表现在：1、核心客户的选取还比较随意，各核心客户之间的销售能力也是千差万别；2、对核心客户的管理缺乏可操作性；3、核心客户策略的长期效果需要经过市场的检验。因此对核心客户策略需要进行不断的总结与完善，在现阶段可进行以下方面的尝试： 

　　要建立核心客户台帐，实行动态跟踪管理。为每一位核心客户建立台帐，对进、销、存实行动态跟踪管理，保证与核心客户之间信息的及时准确传递，掌握客户销售信息，主动把握市场脉搏。 

　　建立核心客户进入、退出制度。随着城市化进程的加快，零售户的销售能力因受周边环境的影响存在不确定因素，因此根据零售户实际销售能力，对达到核心客户要求的零售户可及时纳入核心客户群进行管理，而对达不到要求的核心客户应当退出核心客户群，以充分调动各零售户的积极性。 

　　在对核心客户实施货源倾斜的同时，应加强与核心客户的情感沟通，注重对核心客户的服务，充分调动核心客户的积极性，提高他们对公司的依赖度。 

　　核心客户策略的实施还要与行业的整体经营模式、市场的发展状况相吻合，并加强对市场的调查，提高对市场的控制力，从而减少市场经营风险。