广西壮族自治区，中国唯一一个沿海自治区，位于中国华南地区西部，从东至西分别与广东、湖南、贵州、云南接壤，南濒北部湾，面向东南亚，西南与越南毗邻，是西南地区最便捷的出海通道，在中国与东南亚的经济交往中占有重要地位。南宁，广西壮族自治区首府，广西政治、经济、交通中心，一座历史悠久的文化古城，同时也是一现代化城市。得天独厚的自然条件，使得南宁满城皆绿，四季常青，有“绿城”的美誉。

　　南宁市这座“绿城”在人居层次来讲，自然可以让在山东这北方苦寒之地出来的人感到滋润舒适，可对山东中烟广西区域经理云京国来说，广西却是一块不折不扣的硬骨头。“广西从东至西分别与广东、湖南、贵州、云南接壤，也就是说我们的‘泰山’不仅要与广西的地产烟竞争，还要跟广东烟、湖南烟、贵州烟、云南烟竞争。加上我们北方烟与当地消费者的品吸口味有差异，可以说，我们的处境很艰难，鲁产烟是在夹缝中求生存。”

　　虽说不易，但他们在摆正自己的位置后，采取正确的工作方法，付出事倍功半的努力，“泰山”已经算是在广西烟草市场站稳了脚跟：截至2015年9月30日，广西区域共销售鲁产卷烟4076.9箱，其中“泰山”系前三季度销售824.7箱，百元以上“泰山”销售670.8箱。

　　在云京国的印象里，“泰山”品牌是在2007年首次进入广西烟草市场的。“由于山东省和广西省相距太过遥远，彼此的生活习俗差异较大，导致‘泰山’品牌进入本地市场时，不光零售户和消费者不接受，甚至连市局有些领导都不知道‘泰山’，甚至连泰山在哪都不知道。我当时真是觉得不可思议。”从云经理的一番回忆中，我们不难想象出当年“泰山”立足之艰辛，也不难想象出“泰山”人创业之不易。

　　经过山东中烟人的努力，“泰山”在广西烟草市场从无到有，从一粒种子慢慢破土发芽开花结果，销量从2007年刚导入时的60箱，到2009年云京国就任广西区域经理的147箱，到了去年，“泰山”系已经突破1300箱了。

　　“营销工作上不去，不光自己的收入上不去，自己脸上也没有光彩，更是因为我们是代表山东，代表‘泰山’，我们在其他兄弟工业公司面前也会没面子的。”云京国说道。

　　随着国家局市场化取向改革的推进，南宁被确立为市场化取向改革城市之一，广西区域及时认真组织学习了国家局市场化改革的方针政策，并分析了自己在广西市场目前所处的地位和前期品牌培育中存在的问题和面临的挑战，制定了应对措施，提早布局，争取协议，扩大销量，抢占市场份额，以寻求突破。在总量上积极攀升，最大限度地扩大销量，争取主动。广西区域始终以“紧盯协议量，抢占市场份额，攀升结构，扩大销量”为主线，坚持协议不放过每一箱，销售不放过每一条。

　　烟卖得好不好，在很大程度上要看工商双方协同地好不好。为了争取商业公司的支持，广西区域积极做好对商业公司各地各级的沟通和协调，坚持每月及时对所辖地市公司、重点区县公司进行拜访和维护，及时把广西区域的要求、品牌培育计划、发展目的和各级公司进行沟通和传递，赢得商业公司的认同，取得他们的支持。广西区域的营销人员相对比较固定，使得他们在长期的工作中与广西各地商业公司的沟通交流到位，关系也相处得很融洽，“我自己去过山东两次，泰山也去过两次。山东人豪爽，泰山浑厚雄伟，我对山东人和山东烟都极有好感。我跟山东中烟广西区域的工作人员在工作中是搭档，在生活中早就是好朋友了。好多事情都互相帮忙，不分你我。”南宁市江南区烟草专卖局营销部副经理马林如此说道。她的话也得到了云京国的认同。

　　广西省烟草专卖局（公司）的产品导入政策一直是严格执行“进一退一”规定，省外工业公司想在广西市场增加产品规格是非常艰难的。面对“泰山”初次进入广西市场的品牌规格少和梯次不合理的现状，在公司本部和营销中心的大力支持下，广西区域寻找和调动各方面积极因素，现在的品牌规格由2011年的4个，到2014年的6个并维持下来，数量增加了50%；并且在品牌的培育方向上，由前期的模糊不清，到2015年将重点发展的品牌规格确定为泰山（青秀）等。品牌培育目标确立后，广西区域根据市场实际全力做好泰山（青秀）品牌培育工作。今年上半年，泰山（青秀）销售310箱，同比增长1.4%左右。同时广西区域注重做好泰山（红锡包）、泰山（新品）和泰山（心悦）的培育，在量和结构上能够进一步提升。这样，在广西市场上的“泰山”，高端有泰山（佛光），中端有泰山（红锡包）、泰山（新品）、泰山（青秀），细支烟有泰山（心悦），覆盖了各个价位，可以满足各个层次消费者的需求。7-9月份，广西区域还分别在玉林和北海导入了泰山（红锡包），在贵港再次恢复泰山（心悦）的销售。同时，广西区域根据市场实际和需求对个别销售不太理想的卷烟进行调整。据南宁市烟草专卖局营销中心副经理吴进福介绍，今年1-9月份，受国内大环境的影响，南宁市局的销量同比只增加了0.4%，但是“泰山”同比增加了12.5%；南宁市局的销售额同比增长8.2%，但是“泰山”同比增长了14%。在销量和销售额上，“泰山”均高过了平均数。

　　在市场布局上，广西区域重点发展和巩固好南宁和桂林两个稍具规模和影响力的市场，百元以上“泰山”南宁争取在去年240箱的基础上，今年争取再有增长，桂林争取达到200箱。同时对有一定潜力的北海、玉林和柳州市场进一步培育，使得北海和柳州市场的销量不但有了明显增长，结构也在稳步提升，品牌发展的势头良好，百元以上产品今年力争突破1000箱。

　　面对市场形势，广西区域坚持“终端与渠道，两手都要抓，两手都要硬”的理念。在取得商业公司大力支持的同时，广西区域也在终端维护方面做出了一系列努力。一是根据区域实际情况，经与领导沟通，制定了《广西区域市场代表考核管理办法》，加强对市场代表的管理，充分调动市场代表的积极主动性；二是加强对客户经理终端维护工作的监督检查，利用微信平台督促客户经理积极开展渠道维护工作。

　　在了解和掌握市场信息的前提下，广西区域根据市场实际，不断丰富宣传促销手段，在执行好月度宣传促销方案的基础上，广西区域全体人员不拘一格，充分利用每一次机会开展宣传。桂林市场9月份通过商业公司的物流配送系统向辖区的24900户零售户发放了18万张宣传折页，取得了良好的宣传效果。9月下旬开始，广西区域又在南宁、桂林、柳州、北海等市场开展了网上营销活动，对“泰山”系的销售起到了很大作用。

　　到2016年4月份，按照规定，云经理就要内退了，在山东烟草33年的生涯中，云京国在生产一线干了17年，在营销火线干了16年，其中在广西区域至今已战斗了7年之久，他对广西的感情颇深：“不消说南宁的社区街道，整个广西壮族自治区我们所辖的77个县区，还有哪里是我不熟悉的？”坐在走访零售户的车上，云经理指着仪表盘对记者说：“这辆车的轮胎是今年4月30号换的，你看，今天是10月22号，就已经跑了30000多公里了。”

　　巩固好“泰山”阵地的同时，突破广西本地烟和周围省份烟草的重围，不给继任者留下一个糜烂的摊子，让“泰山”在广西市场站稳并且前行，就是云经理退休前的最大愿望。

　　我们期盼着云京国的愿望得偿，也期盼着“泰山”在广西有个更好的明天！