20元档次利群一直是浙江龙游地区利群系列卷烟销售的主要增长点，也是利群系列卷烟的根据地。本地20元档卷烟消费者对利群品牌忠诚度、美誉度一直是其它同档品牌卷烟无法比拟的。而从元月利群销售情况看，利群（长嘴）销售347.3箱，同比去年246.35箱增加40.97%，销量占利群系列卷烟的72.4%，占元月总销量的12.61%，再一次验证了利群（长嘴）卷烟在该档次消费群体的影响力。同时我们也可以看到，同为20元档的南京（精品）、红杉树（软五星）、七匹狼（软灰）、黄鹤楼（硬雅香）在利群系列面前显得那么软弱无力，使得该档次上演利群强者恒强的一幕。

　　一、利群（长嘴）恒强的原因

　　1、习惯的因素。由于长久以来，消费者形成了一种习惯，即每到结婚喜庆之时，喜筵酒桌上，招待用烟还是以利群（长嘴）品牌卷烟为主。龙游县喜事用烟首选品牌为利群、中华、大红鹰、雄狮等。随着近年来人民生活条件的改善，喜事用烟由原来的二元档发展到如今的二十元档。这种“集团式”的消费强有力的推进了利群（长嘴）品牌的加速发展。

　　2、品牌建立了极高的美誉度。长期以来，“利群”品牌与消费者相濡以沫，共同成长，消费者对利群（长嘴）的情结难以割舍。“让心灵去旅行”的广告享誉大江南北，舒适、轻松的画面让人更加轻松、愉悦，消除世俗的诸多烦恼，亲切感油然而生。近年来的利群阳光助学活动，使得“利群”文化进一步升华，品牌美誉度不断升级，使品牌更加深入人心，有口皆碑。

　　2、拥有良好的内在品质。利群（长嘴）吸味醉和，香气怡人，自成一派，成为省产烟的典范。正因为利群（长嘴）拥有良好的内在品质，并且一如既往的保持这种品质，品牌得以长久拥有自己的优势，紧紧抓住高档烟的消费者。

　　3、稳定的货源和批零差价促使市场更加成熟。兵马未动，粮草先行，粮草是打赢战争的关键的关键。士兵上前线，必须保证充足的粮草、畅通的粮道。否则就得“望梅止渴”、“画饼充饥”了。作为省产烟的重量级品牌，利群（长嘴）在货源上得到了保障，源源不断的“粮草”，为商业企业提供了有力的营销支持。并且，在批发价由原先的185元/条调整到180元/条，使零售利润从7.5%达到10%，促使利群（长嘴）动销速度加快，零售户销售积极性空前高涨。

　　4、当地经济水平快速发展为高档烟的发展提供了原动力。随着当地经济的快速发展，居民生活水平也不断提高，消费者的消费观念也在不断提高，追求更高层次的精神享受，卷烟作为一种快速消费品，也在发生着变化，20元档的卷烟已经变得大众化、普通化，走进了千家万户。

　　5、货源有保障，销售无后顾之忧。长时间以来，工商双方紧密协作，使利群（长嘴）卷烟长期保证供应，如此以来，使其忠诚消费者群体不断转达，而在旺季里，需求的100%满足促成了销量的最大化。

　　二、存在的压力及对策

　　压力：

　　虽然目前利群（长嘴）在高档卷烟中占有绝对的优势，但是，也应该看到利群（长嘴）所遭遇的市场压力：利群（长嘴）的生命周期步入成熟期，单品牌规格市场占有率过高，销量可持续发展出现困难，进入“高处不胜寒”的境地，即使是在卷烟品质出现“微小”变化，都可能会影响品牌的形象。随着2009年一月份卷烟包装标识的全面调整，利群（长嘴）包装有较大的变化，很多消费者认为包装没有先前美观大方，在口味方面也有较大的变化，焦油量从15mg降到13mg，很多消费者长期吸利群（长嘴），对其口味了如指掌，因而引起较多消费者的顾忌，进而转向别的品牌，给别的品牌有机可趁。所以，我们仍需关注品牌的后期走势。

　　对策：

　　1、做好卷烟包装标识调整后的宣传解释，关注消除消费者对品牌的反映，避免品质因焦油量的微小变化，引起消费市场的波动，对品牌造成一些负面影响。当年的大红鹰就是因为仓促改版，消费者对口味难以一时接受，以至一时走入困境。因而要让利群（长嘴）的品牌成为“百年经典”而不变，就应巩固利群（长嘴）所拥有的市场，同时更加注重利群系列其它新产品的开发。

　　2、制定合理的供货策略，充分调动客户的销售积极性。作为一个成熟的品牌，市场中存在太多的竞争对手，稍不留神，就会被排挤，充足的货源让品牌的整个消费群体趋于稳定，整个需求缺口不会被别的品牌所填补、所替代。但在供应上应遵循稍紧平衡，适度从紧的原则，一方面满足市场需求，一方面提高零售户的赢利，调动零售户的销售积极性。

　　3、品牌跟踪与市场维护。高档烟的品牌培育工作不是一朝一夕就能完成的，它是一个长期的连续的过程，在这个过程中，许多因素都是在不断变化的，因此，在品牌培育过程中或多或少会出现一些偏差和失误。为了使偏差和失误降低到最低，我们就要认真做好品牌的跟踪和维护工作，随时掌握利群（长嘴）在市场上的表现、市场上的反馈信息、产品的质量状况、竞争品牌的表现、消费者的反映等等，及时发现利群（长嘴）在销售中存在的问题，进行及时纠正，并在此基础上有针对性调整经营管理策略，真正做到知己知彼，百战不殆。