十月份，江山市公司将黄鹤楼品牌论道系列的两支卷烟作为月度重点培育卷烟规格，时过多日，他们的市场表现又是怎样？在江山市场的市场潜力又有几何？其成长性又可否良好？带着种种问题，笔者结合黄鹤楼论道前期的销售情况及零售客户的反馈作如下简单分析：

 

　　一、销售情况分析

 

　　目前江山市场零售价在300元/条以上（含）——500元/条（含）的卷烟规格主要有硬中华、利群（软长嘴）、利群（阳光）、黄鹤楼（硬论道）、黄鹤楼（软论道）、苏烟（软金砂）、芙蓉王（蓝）等多种规格。（参见图表）

　　从七月份至九月份的销售数据显示，硬中华销量遥遥领先，是高端卷烟的主骨干力量，市场占有率达到了71.2%，利群（软长嘴）、利群（阳光）分居二、三位，占有率为21.8%、3.5%，黄鹤楼（硬论道）、黄鹤楼（软论道）则紧随其后，虽然市场容量不高，但也分别达到了7.2%和3.66%的目标市场占有率，后期的动销情况仍有待市场验证，但笔者大胆预测以中华、利群、黄鹤楼为主的三大高端领军品牌市场雏形仍有机会成立。

　　二、市场表现

 

　　分析高端黄鹤楼十月培育情况，主要市场表现有以下几点：

 

　　1、铺面进度较快。毋庸赘述中华卷烟在各地卷烟市场的地位和份量，它带给我们兴奋与喜悦的同时，偶而也夹杂着些许无奈和木然，然而黄鹤楼的龙起，或许，能让我们变得不再岑寂。时下，正值硬中华卷烟零投放时期，这对于黄鹤楼·论道来说是个机遇，目前，两支卷烟在江山市场表现甚好，截止23日止，黄鹤楼（硬论道）、黄鹤楼（软论道两支卷烟分别有318和176位零售户参与订货，上柜率分别达到了11.1%和6%，这对于零售价在300元/条以上的卷烟品牌上柜来说，俨然已是个不错的成绩；

　　2、具有较高的美誉度。有一首歌为《坚持到底》，对黄鹤楼品牌的培育亦是如此，一线团队长期的对黄鹤楼品牌的价值传播和品牌维护造就了它在本地市场良好的美誉度。笔者所负责的为农村片区，在对黄鹤楼·论道目标客户进行上柜动作时，尚未出现断然拒绝上柜的客户，多数客户只因担心农村市场高端卷烟的消费市场匮乏而有所顾虑，但最终还是能接受客户经理提出的进购一条试销的建议。

 

　　三、下阶段关注

 

　　1、价值创造

 

　　一方面要塑造消费者乐意接受的价值形象，另一方面在消费者心目中树立一个清晰、独特的价值形象，并通过有效的营销策略来稳固这种形象。参考黄鹤楼1916价值创造，其根据消费者的价值需求提炼出要塑造的价值形象——“经典、尊崇”；然后，围绕“经典、尊崇”，挖掘企业资源，综合运用各种营销策略，在各个方面都竭力凸现其价值形象，而黄鹤楼·论道则是秉承天下绝景的唯美基因，将包装美学发挥到极至。为人之道、处事之道、经营之道、学问之道……世间百道，浓缩其间，细致品评，回味无穷，是武烟采用突破性唯美设计的一支高档主流产品。

 

　　2、价值传播　

 

　　高端产品的价值传播根据目标消费者的消费特点以及产品特点，在价值传播中突出黄鹤楼·论道的产品特性，如功能烟丝，在工艺上添加了特别调配的功能烟丝，实现了烟气绵柔，甘润回甜的吸用感受；香源拓展，利用自主植物提取技术，拓展了论道黄鹤楼的香料香韵，使之具有更为独特的风格，以及采用了黄鹤楼1916所采用的DNA防伪技术等等，通过宣传介绍，使消费者能够深入了解黄鹤楼·论道的价值内涵，让品牌价值不断在消费市场中传播，正所谓拥有仰望的情绪通过嗜烟的情绪迅速蔓延，品质吻合之后，价格已不再重要……　

 

　　四、结束语