大红鹰（软蓝）近期揭开了其神秘的面纱，与浙江常山地区的广大零售客户会面。初次见面，大红鹰（软蓝）便凭借着其前身—新安江（软蓝）的强大力迅速打开了市场，大红鹰（软蓝）“我心依旧”成为了时下流行语，市场顿时刮起蓝色旋风。

 

　　周销量情况

 

　　从10月14—10月20日，刚好是大红鹰（软蓝）在浙江常山地区投放一周的时间，下表是其投放一周的各项销售数据。

　　表上表明，仅过一周，大红鹰（软蓝）就以迅雷不及掩耳之势登上零售客户柜台，进货面达到了惊人的90.02%，如此佳绩是其他规格卷烟同时期所不能望其项背的。相信随着营销宣传力度的加深，大红鹰（软蓝）的进货面和销量将会有进一步的突破，顺利实现其替代新安江（软蓝）的历史使命。

 

　　市场优势

 

　　大红鹰（软蓝）能够取得如此骄人的成绩，主要归功以下几点：

 

　　工商协同，重拳出击

 

　　大红鹰（软蓝）是作为新安江（软蓝）的替代品种上市的，新安江（软蓝）这个市场霸王饮恨乌江，退出历史舞台后，十元档市场将开始新的格局。而作为卷烟商品流通企业，无论是从发展“大红鹰”品牌，还是从维护市场稳定的角度出发，都有必要做好大红鹰（软蓝）的品牌培育工作，因此，对于这次大红鹰（软蓝）的上市，商业企业和工业企业密切合作，从投放时机、品牌宣传到投放方案都预先进行了细致的市场调查和市场分析，确保了大红鹰（软蓝）的顺利投放。

 

　　似曾相识，我心依旧

 

　　大红鹰（软蓝）的包装、图案、口味继承了新安江（软蓝）的风格，给客户一种似曾相识的感觉，无形中拉近了大红鹰（软蓝）与客户之间的距离。新安江（软蓝）伴随着客户、顾客一起成长，两者之间有着许多情感因素和羁绊，这是其他竞争者所不能替代的。尽管越来越多的挑战者加入了竞争行列，但丝毫不能威胁新安江（软蓝）在人们心目中的地位。大红鹰（软蓝）与新安江（软蓝）风格上的相似可以引发情感共鸣，使得客户将挑剔的目光停留在大红鹰（软蓝）上，这也是大红鹰（软蓝），客户只见其名，未见其身，却踊跃订购的初衷。

 

　　取其精华，去其糟粕

 

　　大红鹰（软蓝）在继承新安江（软蓝）的长处的同时，也修补了新安江（软蓝）的软肋。新安江（软蓝）的包装、口味都及其贴近本地消费习惯，而唯一缺憾的就是其在批价上缺乏竞争力。此次大红鹰（软蓝）上市投放，将批价定为88元/条，对零售客户无疑是非常利好的消息。

 

　　时机得当，水到渠成

 

　　大红鹰（软蓝）投放选择的时机非常恰当，可以说是机不可失，时不再来。此前，10元档市场是新安江（软蓝）、大红鹰系列、白沙系列三者鼎足而立。新安江（软蓝）退出的消息早已有之，因此，其他竞争者都摩拳擦掌希望能分到一杯羹。10月份以来，由于货源组织和计划关系，10元档次的许多规格卷烟都出现了小额度限量供应状况，市场缺口比较大，这就，蓝白沙等新生力量由于上市时间太短，还不能完全替代新安江（软蓝）。大红鹰（软蓝）选择这时期上市，可以很好的完成替代过程。

 

　　市场威胁

 

　　在为大红鹰（软蓝）喝彩的同时，我们也不得不正视大红鹰（软蓝）的外在威胁，以及可能存在的问题。

 

　　前有围堵，后又追兵

 

　　10元档是卷烟规格最多，竞争强度最大的市场。竞争者中好手如云，像白沙（精品二代）、红塔山（经典100）、云烟（紫）都是行业内的佼佼者，有着非常强的实力，他们将会对大红鹰（软蓝）形成围追堵截之势。而贵烟（多彩）、娇子（硬阳光）等则是市场新贵，他们的加入使得市场进一步细分，对大红鹰（软蓝）形成潜在威胁。而大红鹰（软蓝）受制于省内外烟比例分配，货源组织将成为其最大的软肋。

 

　　品牌替代，双刃剑

 

　　品牌替代是把双刃剑，顺利替代则能够发挥新安江（软蓝）的优势作用，否则就会对大红鹰（软蓝）产生负面影响。大红鹰（软蓝）替代新安江（软蓝）在卷烟名称上有着截然不同的区别，许多顾客还不理解大红鹰（软蓝）替代新安江（软蓝）的原因，对该卷烟存在着顾忌。而大红鹰（软蓝）价格调整也是把双刃剑，大红鹰（软蓝）与新安江（软蓝）批价少了5元/条，客户盈利空间大了，但顾客却不同意了，顾客担心降价可能影响其卷烟质量。

 

　　培育建议

 

　　大红鹰（软蓝）的登场异常华丽，但后续发展还需我们共同努力，确保大红鹰（软蓝）顺利飞翔。

 

　　乘胜追击、全面铺开

 

　　从第一周的进货面来看，还有10%的客户未进货，对于这10%的客户应重点关注，发放宣传品和宣传资料，询问原因，了解客户的真实需求，利用客户经理的拜访宣传引导客户上柜销售，实现大红鹰（软蓝）的全面上柜。

 

　　收集信息，分析市场

 

　　密切注意零售客户上柜后的销售情况，有无出现滞销或者其他不正常情况，收集卷烟销售者对该卷烟包装、口味、价位的接受度和　认可度，采集卷烟的库存信息和价格信息。分析大红鹰（软蓝）在不同的商场、地段、人群中的销售情况。为大红鹰（软蓝）的销售策略提供依据。

 

　　合理定量，稍紧平衡