浙江龙游地区10月份五元档卷烟市场销售及区间占有率情况。五元档卷烟在本地市场销售共九个品牌，分别为：浙江省产雄狮（红老版）；省外黄山（硬一品）、七匹狼（豪情）、哈德门（醇香）、红金龙（软红九州腾龙）、白沙（硬）、真龙（娇子）、黄果树（佳品）、红梅（硬虹）。我们再来看一下十月省产雄狮（红老版）限量供应前提下，该价位区间各个品牌所占比例。十月份五元档卷烟共计销售289.16大箱，其中雄狮（红老版）166.87大箱，占区间比重57.71%。真可谓“王者被缚，雄风依在”！试想如若不加以限量，全力供应市场，那么这一价位区间是怎样一种状态。

 

　　出于省外烟与省内烟彼此销售协调的考虑，对雄狮（红老版）进行限量供应，以为其他省外品牌卷烟腾出一定市场空间，达到提升整体省外卷烟销售量的效果。随着这一措施实行，五元档卷烟市场及零售户自身经营都呈现出一些改变和调整，主要有下几个方面：

 

　　预计效果逐步显现。我们以九月份五元档卷烟销售量和区间占有率做一比较：雄狮（红老版）区间占有率环比下降17.32；省外烟销售量环比上扬68.73%，区间占有率环比提升40.01%。从销售数据上可以看出，雄狮（红老版）货源紧缩后，五元档销售格局正以我们的预计发生着改变，省外烟销售量和比重在逐步增加，效果堪称理想。其中，省外卷烟销售量增长又以黄山（硬一品）、七匹狼（豪情）及白沙（硬）见长。

 

　　高品牌忠诚度。实际走访中，零售户对于雄狮（红老版）难以满足市场需求的抱怨声“不绝于耳”。虽向其介绍宣传其他省外替代品牌，但收效甚微。终其原因主要是因为消费者对于省产卷烟极高的忠诚度。大多数客户在雄狮（红老版）售完后向消费者介绍其他卷烟，然接受程度欠佳。认牌购买和忠诚可见一斑。如此根深蒂固的品牌想要撼动，实属不易。然随着限量的延续，不仅仅是零售户开始逐渐接受，尽力推荐省外卷烟，且消费者也逐步接受其他品牌。随之而来的就是其他卷烟品牌口味的“固化”及自身消费群体陆续培养和稳定。不解和抱怨减少，客户满意度提高。

 

　　销售方式改变。由于供应量相对减少，客户自身销售方式也在悄然发生着变化。考虑到稳定客源和卷烟经营品牌完整性，现在大多数客户在雄狮（红老版）上都以零包销售，以尽量避免该卷烟断档，造成一些老顾客的流失。一改之前“条进条出”模式。如此一来，相对于条售而言，零售价格更为到位，客户赢利也存在一定幅度增加。许多零售户欣然接受，认为还是限量供应好，那样他们赢利可以多一些。

 

　　市场行情价提升。“物以稀为贵”，商品稀缺意味着其价格势必有所上涨。卷烟也不例外。就目前市场行情价而言，主要指的是条售价格。从近期走访了解到，目前该卷烟市场销售条价为47—48元/条，较之供应充足时每条售价上提2—3元左右。此外，其零包销售价格也进一步到位。

 

　　关注动态走势。相对雄狮（红老版）限量长时间的实施，我们应该更加注意观察整体市场走势。尤其应关注周边地区是否有该卷烟流入，扰乱本地市场秩序。发现异常现象，应及时与专卖部门联系，加强市场监控力度。