随着对川渝中烟的品牌营销活动的开展，由成都卷烟厂生产的“娇子（硬阳光）”7月份在开化县火热上市。虽然进入7月份以后天气非常炎热，但丝毫没有减退业务一线人员对娇子（硬阳光）品牌的销售热情，同时也表现出我们衢洲烟草人对四川震灾后的同情和关爱。从本周娇子（硬阳光）到货以来，短短3天时间开化就销售了523条，上柜率达到25%，彻底扭转了以往娇子（软阳光）市场销售的尴尬局面。那么推动娇子（硬阳光）热销局面的因素有哪几方面呢？

 

　　1、公司对“娇子”品牌销售的高度重视。6月份，衢州市局（公司）专门召开了“抗震救灾——支援川渝中烟”工作会议，从政治的高度认识到支援灾区，支援川渝中烟的重要性，重点做好娇子（硬阳光）的品牌培育工作，层层分解落实任务，全力保障川渝烟的销售，并开展以“支援四川灾区，销好娇子卷烟，育好娇子品牌”为主题的活动竞赛。

 

　　2、广大业务营销人员的积极参与。为了能够更好的完成上级下达的做好娇子（硬阳光）品牌培育的工作任务，开化烟草业务部门专门召开了客户经理座谈会，讨论和分析了如何做好娇子（硬阳光）品牌培育工作。大家纷纷表示，一定要克服7月份炎热天气，尽最大努力去完成娇子（硬阳光）的各项考核指标。

 

　　3、广大零售户对“娇子”品牌的极大支持。虽然四川地震已经过去近二个月，但是人们对四川震灾后受灾者和遇难者同情和支持还在继续，不少零售户都能够慷慨解囊，因此当客户经理介绍对“娇子（硬阳光）”销售意义时，能够激发起卷烟零售户和消费者对“世界珍宝—熊猫”及娇子（硬阳光）的一点善意。

 

　　4、娇子（硬阳光）大打“利润”牌，强调“健康环保”的卖点。娇子（硬阳光）批发利差大，在所有10元档卷烟中名列前茅，19%的利润大大吸引了零售户。而且娇子（硬阳光）突出强调“健康环保”的卖点，在当今人们越来越关注吸烟有害健康时代，不能说这不是一个很好的创新。

 

　　5、众多10元档烟的合理定量，给娇子（硬阳光）带来商机。本周新安江（软）、红塔山（硬经典）没有货源，大红鹰（系列）、白沙系列和云烟（紫）和货源比较紧张，这无疑给娇子（硬阳光）带来了很大的生存空间。

 

　　虽然本周娇子（硬阳光）市场销售比较抢眼，但是在我们走访过程只发现还是存在以下不利因素：

 

　　1、10元档烟竞争对手强势。新安江（软）一直是消费者心目中10元档的基准，形成了思维上的固定，且地位相对比较稳固；大红鹰（软新品）以蓝色旋风后来居上，占有了10元档的一席之地；云烟（紫）、白沙系列和红塔山（硬经典）等品牌在消费者中也占有相当的知名度。虽然娇子（硬阳光）批发利差大，但在其他10元档卷烟的强势表现面前，还是困难重重。

 

　　2、娇子（硬阳光）卷烟包装吸引力不够。该烟虽然以金黄色为主色调的包装并不十分讨好本地消费者，与江浙一带人们的包装需求存在一定距离。同时，这种包装喜庆味不浓，而喜庆用烟能给品牌推荐起到推波助澜的作用，娇子（硬阳光）显然失去了这个重要商机。

 

　　3、娇子（硬阳光）品牌宣传不够。在走访市场过程中发现，部分零售客户对于品牌卷烟的认识还只停留在服务手册的图片上，而娇子（硬阳光）由于是新品牌，在服务手册的图片上没有其目录和样品介绍，因此，虽然客户经理做了重点宣传和介绍，还是有部分零售户出现对娇子（硬阳光）漏订现象。