黑龙江省大庆烟草专卖局（公司）下辖五区四县，一万多经营卷烟客户。2009年全市烟草行业计划销售卷烟97500箱，实现税利3.2亿元，单箱值力争实现1.3万元以上。因此，面临的挑战极大，但是，在科学发展观的统领下，为确保卷烟销量、结构提升，箱值达到目标计划。该局调查组深入基层，进行认真的调查研究。

　　一、 卷烟市场基本情况

　　1、销售总量呈持续上升趋势。2009年一季度全市卷烟销售量与同期相比稳步增长，一季度销售卷烟29878箱，占年销售计划的30.64%；同比净增加3236箱。从各月销售情况看，1月份销售同比增长5.9%；2月份销售同比下降2.6%；3月份销售同比增长12.15%。

　　从以上各月销售量看，有传统重大节日的月份，卷烟销售量就会有明显的增加，充分体现了节日这个不可忽视的消费旺季的显著特征，其他月份销售比较平稳，四、五月份与其他月份比销售略显平淡，一季度销售量与上年同期相比保持着稳定的增长态势，增幅12.5%。

　　2、卷烟销售结构大幅度上升。2009年一季度一类卷烟销量占总销量的5.33%，同比提高1.3个百分点；二类卷烟销量占总销量的10.1%，同比提高3.6个百分点；三类卷烟销量占总销量的30.88%，同比提高9.8个百分点；四类卷烟销量占总销量的26.63%，同比下降0.8个百分点；五类卷烟销量占总销量的22.08%，同比下降6.05个百分点。

　　3、高类值卷烟销量大幅度提高。2009年一季度一类卷烟销售1592箱，比同期多销44箱，同比增长1.1%；二类卷烟销售4052箱，比同期多销546箱，同比增长15.2%；三类卷烟销售9226箱，比同期多销2652箱，同比增长40.3%。从这些可比数据来看，一季度高类值卷烟销量大幅度提高

　　4、卷烟销售单箱值、单箱毛利普遍提高，毛利总额大幅度增长，企业创利能力不断增强。2009年毛利同比增长15.9%；卷烟销售单箱值14853元，比2008年同期的14473元增加了380元；单箱毛利3348元，比2008年同期增加了110元，同比增长3.4%。由于本期卷烟销售单箱值、单箱毛利普遍提高，直接影响毛利总额大幅度增长，企业创利能力不断增强。

　　5、名牌战略的实施取得显著效果，名优卷烟品种齐全，货源充足。全国36种名优卷烟，在大庆卷烟消费市场上柜销售。销售名优卷烟逐年上升，由此直接拉动了毛利、单箱值水平的提高。

　　二、 存在问题及发展机遇

　　通过走访市场调查，采取座谈问卷等多种形式，深入基层了解具体情况，在卷烟经营上，尤其是在着力解决卷烟销量、结构、单箱值三个核心指标等关键问题上还存在着一定问题及发展机遇。

　　1、思想观念、精神状态和工作作风方面存在的不适应问题。

　　重点解决过度依赖专卖体制保护、缺乏竞争和危机意识，不思进取、得过且过、小进即满，责任心不强、工作平庸、心安理得，工作浮漂、作风不实、追求名利，法纪观念淡薄、不守规矩、不讲诚信、不规范经营等问题，努力使我们在管理方式、运行机制等方面尽快地与市场经济规律相衔接。

　　2、发展缓慢的问题。

　　应当说，近年来特别是去年以来，大庆烟草各项工作都取得了长足进步。但发展的步子不快，与先进地市的差距正在拉大。去年，我市卷烟销售量、结构、一、二类卷烟销售位居全省前列。但是今年一季度与上年同比，一、二类卷烟销售下降；单箱销售收入滑坡；网建水平与先进地区相比有一定差距，因此，必须坚定信心，谋求更好更快发展。

　　3、精神不振、缺乏前进信念的问题。

　　把大庆市摆在全国、全省来看，确实存在差距。但用哲学的观点看，差距中蕴藏着资源、蕴藏着潜力、蕴藏着商机。

　　一是区域经济建设步伐加快，经济发展势头良好，国民生产总值、城乡居民收入、消费水平逐渐提高，为卷烟扩量升档增效提供了发展空间。

　　二是大庆市有年销量90000箱以上的大市场，是全省高档卷烟销售地市之一，销售前景看好，有一定市场空间，这是非常宝贵的资源。

　　三是企业发展思路，符合省局“1233”发展战略要求，符合大庆市实际，只要持之以恒地抓好落实，就会不断取得新成效。

　　四是市委、政府对烟草经济地位的认识在逐步加深，经营和专卖执法的外部环境将得到改善。

　　五是随着新观念、新机制的引入和强化，广大干部职工不甘落后、拼搏进取的积极性、创造性将会进一步迸发，这是我们加快发展的关键所在。只要我们坚定信心、铆足干劲，扬长避短、挖掘潜力，上下一心、真抓实干，就一定能够使盈利达到相应水平，滚大“雪球”，把烟草不断推向前进

　　4、重点品牌、名优烟销售趋势。

　　企业总体发展态势良好，名优卷烟规模进一步扩大。针对公司经营的一些高档高效名优烟消费者接受程度慢，市场占有率低的现状，业务部门通过采取有效手段和耐心细致的引导工作，使极品云、精品南京、软玉溪、软红杉树、黄鹤楼、利群、白沙等一系列中高档高效品牌的市场占有率逐步得到提升，促进了企业经经济效益的不断提升。

　　三、对策与出路

　　对于大庆烟草来讲，企业所取得的巨大成绩是有目共睹的，始终站在全省烟草的前列。但是，在经济危机的严重冲击下，企业发展到了关键时期，不进则退。所以，烟草人必须居安思危，大力解决卷烟销量、结构、箱值三个核心指标，找出企业更好更快发展的对策与出路，实现企业科学发展势在必行。

　　1.突出抓好卷烟销售总量、单箱值、低档烟三个核心指标的完成。

　　完成卷烟销售总量、提升卷烟销售单箱值、适度保证低档卷烟供应是卷烟销售三个核心指标。销售总量是前提，要把保持销量稳定增长作为商业企业的主要任务，紧紧抓住卷烟销售总量这个核心，确保全市卷烟销售规模经营，实现良性发展。单箱值是重点，是提升卷烟销售结构和实现利税增长的基础，要按照“稳定销量，提升结构，增长效益”的原则和“高档卷烟保持增长、中档卷烟满足供应、低档卷烟适度满足”的要求，指导我市的卷烟销售。低档烟销售是责任，我们不能一味追求高结构、高效益，要把满足广大的农村和众多的低档卷烟消费群体需求做为职责，保证低档烟适度供应，促进市场和谐发展。

　　2.突出抓好“攀一类、冲二类、打三类”。

　　从当前全市市场情况看，卷烟销量增长对增加效益的拉动作用逐步减弱，优化产品结构是今后效益增长的关键点。优化结构不是简单地提高结构、提高价格，这样做市场是难以接受的。要把工作重点转移到充分利用和优化资源配置上，在引导消费、培育品牌上下功夫。按照我市市场特点和消费习惯，行业卷烟销售结构调整的重点是“攀一类、冲二类、打三类”。“攀一类”，就是稳步提高大庆烟草市场一类卷烟的销售比例，在保持现有一类卷烟绝对销量和占总销量比重的基础上实现稳中有升。“冲二类”，就是把二类卷烟作为结构调整的重点。从当前的情况看，部分市场畅销的三类卷烟提档，使得二类卷烟增长空间加大，要抓住这一契机，使二类卷烟成为全市烟草效益的重要增长点。“打三类”，就是把三类卷烟作为结构调整的主打。通过三类烟的销售比重的大幅增长，保证销售总量的完成和实现销售结构的大幅提升。

　　3.突出抓好“同比、环比、存销比”。

　　围绕解决经济运行中的突出矛盾，以卷烟销售同比、环比、存销比及市场价格变动情况作为经济运行调研的主要依据，密切监控市场，搞好需求分析，加强货源衔接，合理把握节奏。注重宏观调控的预见性、及时性和有效性，及时把握市场变化，制定切实可行、符合市场实际的运行调控措施，首先是坚持卷烟销售日跟踪、周分析、月考核制度。即时掌握全市卷烟销售状况，及时发现问题，及时采取措施予以解决。其次是充分重视动态指标所反映的经营信息，克服“重同比、轻环比、不顾存销比”的现象。通过环比保持均衡投放，防止月份间的销量大起大落。要把同比数据和环比数据结合起来分析，实现在数据指导下的科学营销。通过存销比防止产生库存过大的严重问题。第三是注重历史数据的保存和分析，实现数据的痕迹管理，牢牢把握卷烟经营的规律性。

　　4、以提高一、二类卷烟销售比例为突破口，大力提升网建水平和卷烟经营效益。

　　按照“稳定销量、提升结构、突出名优、增加效益”的总体要求，确立卷烟销售的主导地位，大力加强网络建设，积极发展现代物流，努力追求卷烟经营利润最大化。着重抓好五点。

　　（1）建好一个网络。坚持近学郑州、远学上海，以“精细、严谨、扎实、创新”的工作作风，全面开展达标升级活动，努力实现现代物流。短期内达到或接近上海水平，强化“三线互控、三级考核”措施，真正锁牢网底，建立网络运行质量规范体系，形成科学、合理、完备的业务流程，提高网络的科技含量和使用效率。

　　（2）形成一个观念。就是增强盈利能力的观念。按照“市场导向、效益优先”的原则，在有限市场资源情况下追求销量最大化，在有限销量资源情况下追求利润最大化。认真梳理经营牌号，坚持以行优为主，同类别的卷烟选择价位高的牌号——上结构，同价位的卷烟选择毛利高的牌号——增效益，控制购进和销售毛利率低的牌号，做到扩销一二类烟、增销三类烟、稳销四类烟、压缩五类烟。

　　（3）搞好一个服务。就是强化服务理念，实现三个满意。卷烟销售网络能否发挥功能、实现价值，关键取决于服务。要通过信息共享、互信协调、公平竞争、培育品牌，为工业企业服务；保障有效供给、合理分配利益，为零售商户服务；提高质量优良、价格合理、符合口味的商品，为消费者服务，增强网络建设的亲和力，以期拥有适销对路货源、密切合作伙伴和可靠的市场终端。

　　（4）抓好一个规范。就是认真贯彻落实国家局“五条纪律”和省局有关规范经营的政策规定，做到不违规、不违纪，对于不规范行为坚决处理到位。

　　（5）注重一支队伍建设。就是强化培训，提高素质，推进访销员、客户经理向营销员、客户营销经理转变。

　　总之，只要立足科学发展，以科学发展观为灵魂，就一定能够解决我们所面临的一切困难，尤其是着力解决卷烟销量、结构、箱值三个核心指标等关键问题，就一定能够创造出业务工作的新局面，为大庆烟草又好又快发展奠定良好的基础。