这次会议的主要任务是，认真贯彻落实党的十八大精神，总结实施“卷烟上水平”以来特别是今年以来的卷烟营销工作，深入分析当前形势，安排部署明年任务。

　　一、近三年来，特别是今年以来卷烟营销工作的总结回顾

　　2010年特别是今年以来，行业营销战线紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务以及“1+5”的工作重点，着力调整市场状态，加快培育重点品牌，全面建设现代流通，持续提升营销水平，卷烟营销总体上保持了稳定增长的发展态势，为行业持续发展、协调发展、共同发展做出了积极贡献。

　　（一）卷烟销售平稳增长。积极应对各种复杂环境和困难挑战，始终坚持稍紧平衡，着力调整市场状态，卷烟销售保持了平稳增长的较好态势。一是卷烟销量持续增长。今年1～10月，全国卷烟累计销量同比增长2.65%，累计销售额同比增长14.6%。二是产品结构大幅提升。1～10月，全国卷烟单箱批发均价同比增长11.7%，比2009年增长43.8%。目前，卷烟结构提升对销售收入增长的贡献度达到80.2%，比2009年提高8.7个百分点。三是区域市场平稳增长。1～10月，31个省级市场销量同比增长，所有省级市场销售额、单箱结构均同比提升。最近3年，西部地区销量增长明显快于中、东部地区，中、西部地区的结构增幅高于东部沿海地区。四是市场状态基本稳定。坚持把保持良好状态作为市场调控的重要目标，把价格、库存和动销率作为衡量市场状态的“晴雨表”，市场状态总体较好。

　　（二）品牌培育成绩显著。紧紧围绕“532”、“461”发展目标，进一步加大品牌培育力度，重点品牌保持了持续较快发展的态势，“532”快速推进，“461”基本实现。一是品牌规模持续扩张。“黄金叶”、“泰山”、“苏烟”、“贵烟”等品牌通过有效整合，3年时间销量增长超过3倍；“黄鹤楼”、“娇子”、“玉溪”、“中华”、“云烟”、“利群”销量至少翻了一番。与2009年相比，400万箱、300万箱品牌实现了历史性突破，百万箱以上重点品牌从12个增加到16个。二是品牌价值显著提升。1～10月，重点品牌单箱批发均价比2009年增长19.2%；“贵烟”、“泰山”、“黄金叶”、“苏烟”、“娇子”、“黄鹤楼”、“玉溪”、“中华”、“云烟”、“利群”、“芙蓉王”、“双喜·红双喜”3年累计销售收入增幅都超过了100%。三是“一高一低”强劲增长。1～10月，全国一类烟销量比2009年同期增长87%，占总销量比重15.6%，比2009年提高一倍。继2011年“芙蓉王”销量过百万箱之后，今年“玉溪”、“中华”也将突破百万箱，百万箱以上的一类烟品牌将达到3个。1～10月，低焦油卷烟（8mg及以下）累计销量同比增长90%，比2009年同期增长8倍。

　　（三）营销水平持续提升。围绕市场营销上水平，着力加强市场调控，深入推进精准营销，不断深化工商协同，积极推进营销创新，市场营销水平持续提升。一是定期开展需求预测。不断完善和优化预测流程体系，预测管理更加科学规范，预测水平持续显著提升。二是持续加强市场调控。最近几年特别是今年以来，根据市场形势变化和品牌发展情况，国家烟草专卖局连续出台了以“控总量、调结构、降库存、稳价格”为主要内容的组合调控措施，各单位市场调控意识显著增强，执行更加到位，保证了卷烟市场的持续健康发展。三是大力加强高端品牌培育。始终坚持高端引领，把优化产品结构与提升品牌价值有机结合起来，积极创新品牌培育方法，不断增强品牌的“厚重感”、“时代感”和“鲜活感”。四是积极推进营销创新。普遍应用精准营销，不断完善“精确信息、精准投放、精细管理”的精准营销运行模式；逐步开展网上营销，注重发挥网络培育品牌功能，推动网上订货向网上营销转变，提高网络品牌培育的质量效果；积极探索文化营销、跨界营销在卷烟营销中的实践应用，努力拓宽品牌传播渠道，不断丰富品牌宣传形式。五是不断深化工商协同。坚持工商互动、严格规范、深度协同、共同发展，进一步丰富工商协同内涵。近年来先后组织了“黄金叶”、“娇子”、“黄山”、“双喜”、“七匹狼”、“钻石”、“贵烟”、“金圣”等16场次品牌培育专题会议，促进了强势品牌和特色品牌百花齐放，推动了不同区域和不同企业共同发展。

　　（四）网络建设取得突破。十年来，特别是近三年来，行业网建工作进入了现代流通全面建设、全面提升和创新发展的新阶段。兰州网建会总结推广“135”工作法，为一线营销人员提供了全新的思维方式和有效的工作方法；柳州现场会明确提出将终端作为行业营销网络的重要组成部分，全面启动行业现代终端建设；上海网建会进一步确立了“四个一流”的网建目标和以“四同”为核心的终端建设任务，吹响了全面建设国际一流现代卷烟流通的号角。一是“两个推广”全面推进。截至9月底，全国网上订货率达到83.1%，网上订货销量比重达到78.2%，网上订货销售收入比重达到80.7%，有12个省网上订货率达到90%以上。“135”营销工作法全面推广，全国共完成449个地市级公司推广工作，客户经理、市场经理、品牌经理等一线营销人员培训面达到100%。二是终端建设持续深入。各单位系统制定现代终端建设规划及实施方案，规范有序推进终端建设，引导现代终端有效发挥形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等功能，现代终端的品牌培育能力不断提升，窗口形象、示范引领作用更加凸显。三是客我关系不断改善。各单位不断改进和加强客户服务，切实维护客户合理利益，行业的客我关系发生了深刻变化，客户对行业的信任度、依存度、满意度明显提升，认同感、归属感、价值感显著增强，客我之间良好的互动关系正在形成。

　　（五）营销管理持续增强。按照“营造环境、尊重市场、满足需求、引导消费”的工作要求，努力营造公平竞争市场环境，深入开展按订单组织货源，不断提升营销队伍素质，较好地发挥了市场营销对培育知名品牌的基础和引领作用。一是切实抓好规范经营。坚持把严格规范作为卷烟营销工作的重中之重。国家局从2010年开始连续出台一系列文件，各单位重点抓好货源供应、品牌培育、终端建设、工商协同等关键环节，实现用制度管人、按流程运作；全面落实“六个严禁、一个严控”，市场秩序更加规范，货源分配更加合理，为行业健康发展提供了有效保障。二是不断加强基础管理。重点加强工商企业营销机构内部管理，特别是把提升省级工业公司营销中心和地市级公司管理水平作为重要内容和突出重点，进一步健全工作规范，优化业务流程，夯实管理基础，提高运行效率，有效促进了营销管理水平的持续提升。三是全面加强队伍建设。积极开展多个层次、多种形式的业务培训，不断提升市场经理、客户经理、品牌经理等一线员工队伍素质；开展职业技能鉴定，打通职业晋升通道，充分调动员工的积极性和创造力，一支职业化、专业化、技能化的营销队伍基本成型。四是积极开展基层创优和建功立业活动。以创建优秀地市级局（公司）、省级工业公司营销中心、县级卷烟营销部（分公司）为抓手，推进基层创优活动常态化、长效化。同时，将建功立业活动与零售终端建设、“两个推广”、基层创优活动紧密结合起来，进一步营造了良好氛围，促进了水平提升。

　　二、当前卷烟营销的形势分析与明年的工作安排

　　当前，宏观经济形势仍不明朗，对烟草发展和卷烟营销的影响还将继续加深。同时，行业高位运行的压力也在不断加大，重点品牌的持续发展需要新的动力。

　　卷烟市场营销面临以下新挑战、新压力、新矛盾：一是高位增长与发展环境的双重挑战；二是经济下行与结构提升的双重压力；三是品牌发展与资源配置的双重矛盾。在清醒认识形势、客观分析问题、深入查找不足的同时，要进一步坚定信心、振奋精神，牢牢把握当前的发展机遇和有利条件，认清变化、积极应对，攻坚克难、主动作为。

　　2013年是实施“十二五”规划的关键之年，也是深入推进“卷烟上水平”、全面实现“532”、“461”目标的重要一年。2013年卷烟营销工作的总体要求是，认真贯彻落实党的十八大精神，深入推进“卷烟上水平”战略任务，紧紧围绕品牌培育，着力调整市场状态，全面加强终端建设，持续提升营销水平，加快培育“532”、“461”知名品牌，全面建设国际一流的现代卷烟流通。

　　（一）关注需求变化，把握市场状态。

　　密切关注卷烟市场变化，通过“看销量能否保持稳定增长、看价格是否保持稳定、看流通秩序是否规范、看结构是否发生大的变化”，科学判断市场状况。坚持“总量控制、稍紧平衡”，把保持良好的市场状态作为卷烟营销工作的首要任务，理性把握发展预期，切实增强市场调控，努力保持卷烟营销持续健康发展。

　　一要坚持需求导向、做到总量控制。坚持需求导向，适度调节、合理把握货源投放的类别、品牌、节奏，做到供求基本平衡、结构总体合适，确保价格坚挺、库存合理、节奏均衡。二要注重市场调节、做到稍紧平衡。要学习借鉴上海烟草经验，着力提高把握需求的能力和市场调控的水平，通过准确的需求把握、科学的货源组织、合理的投放节奏，来实现高水平、高质量的稍紧平衡。三要把握投放节奏、做到均衡增长。各单位要坚持从本地实际出发，更加注重货源投放总量、品牌、结构和节奏的均衡性。要注重本地市场的品牌生态，提供合理的品牌组合，不能“一花独放”；高档烟培育不能拔苗助长，提高结构不能简单下指标、压任务；低档烟供应要注重适销对路，既要把握供应总量，也要重视品类组合。

　　（二）关注重点品牌，提升营销水平。

　　紧紧围绕品牌培育，认真分析品牌现状，深入推进精准营销、网络营销，积极探索事件营销、文化营销，着力提升营销水平，不断促进重点品牌持续健康发展。

　　一要努力加快重点品牌发展。紧紧围绕“532”、“461”发展目标，认真分析重点品牌面临的形势和问题，特别是工业企业要对自己的品牌进行研究评估，进行一次全面的“体检”，摸清状态和问题，采取有针对性的措施。一是注重大品牌培育。500万箱大品牌是“532”最关键、难度最大的目标，也是当前全面推进“卷烟上水平”的难点和焦点，要着力解决规模品牌增长乏力、动销偏慢、库存增加、价格波动等突出问题，在品牌培育、宣传促销、市场维护等方面继续为大品牌创造有利条件，提供有力支撑。二是注重高端规模品牌的发展。要重点做好高端规模品牌的市场维护，努力提升形象口碑，着力扩大市场影响，在推进高端品牌规模发展的同时，保持好、维护好品牌的形象价值；充分发挥高端引领作用，切实做好扩点、上柜、控量、稳价工作，深入挖掘市场潜力，积极引导消费升级。三是注重低焦油卷烟发展。发展低焦油卷烟是长期的方向和营销工作的重点。要坚持低焦高档发展方向，把培育低焦油品牌与加快重点品牌发展、优化提升结构有机结合起来，特别是商业企业要进一步加大工作力度，积极创造环境、营造氛围、引导消费，切实做好低焦油卷烟市场的开发培育，促进低焦油卷烟持续健康发展。

　　二要创新营销手段、提升营销水平。要在继续抓好市场营销、品牌营销、服务营销和大品牌营销的基础上，认真做好精准营销、网络营销，积极探索文化营销、事件营销，进一步推进营销创新，提升营销水平。一是深入推进精准营销、网络营销。坚持把精准营销作为培育“一高一低”品牌的重要抓手，深入探索不同类型、不同生命周期的品牌在不同市场的精准营销操作方法，进一步完善、创新精准营销的手段和策略，探索构建消费者数据库，努力推进精准营销向消费环节延伸；认真研究互联网技术发展对卷烟营销的影响和变化，积极应用网上营销、体验营销、口碑营销等现代营销手段，努力构建线上、线下立体、互动的营销模式，进一步拓展品牌营销的平台通路和宣传促销的方法途径。二是积极探索文化营销、事件营销。工业企业要充分挖掘品牌的文化内涵，着力增加品牌的文化含量，积极扩大品牌的文化影响，从产品定位、开发创意到品牌传播、市场销售的整个过程，更好地赋予品牌深刻丰富的文化内涵，提升品牌的文化品位，强化消费者对品牌的文化认同。商业企业要紧紧把握传统节日、婚庆喜宴等机会，积极开展多形式、多层次、多组合的事件营销，进一步优化提升品牌形象和产品结构。三是更好地发挥卷烟流通企业对重点品牌培育的基础和引领作用。坚持把培育重点品牌作为商业企业应尽责任，把“三个满意”作为营销工作的根本出发点和落脚点，把营造公平竞争的市场环境作为营销工作的突出重点，进一步增强责任意识、服务意识和规范意识，努力提高营销人员的素质，积极发挥营销人员的作用，充分调动零售客户培育品牌的积极性，促进品牌培育能力的持续提升。

　　三要着力调整状态、持续优化结构。要加强对重点品牌发展态势和市场状态的研究分析，根据不同品牌的发展阶段采取有针对性的培育措施，进一步解决部分品牌动销减缓、价格下降、库存增加等突出问题，促进重点品牌健康发展。工业企业要重点把握好投放节奏，认真研究品牌的结构问题，通过优化市场定位，突出风格特色，提升形象口碑，进一步增强品牌的内生张力。商业企业要继续营造公平的市场环境，保持适度竞争的品牌格局，密切关注价格走势和品牌状态，以社会库存和价格作为货源投放的“调节器”。要认真分析市场变化，深入挖掘市场潜力，注重把握品牌生态，不断加大对结构规模型产品的培育力度，促进重点品牌的持续发展。

　　（三）关注客我关系，推进终端建设。

　　以“四个一流”为目标，以“四同”为核心，以现代终端建设为重点，以信息技术为支撑，着力构建新型的客我关系，全面建设国际一流的卷烟营销网络。

　　一是从战略上认识客我关系，关键在行动。改善和加强客我关系是网建工作的核心课题，也是应对未来挑战的现实选择。要围绕构建新型的客我关系，着力增强零售终端宣传品牌、展示形象、采集信息、跟踪消费的能力，真正使零售终端成为卷烟营销网络的重要组成部分；在稳定利益、巩固感情的基础上，进一步形成共同的价值观，努力把客我关系从伙伴关系提升到更为紧密的同盟关系，真正使零售客户成为烟草行业的自己人。明年要大力推广山东烟草商业开展亲情式服务的做法，既要为现有的老、弱、病、残、特客户做好帮扶服务，也要考虑在老、弱、病、残、特弱势群体中发展一部分零售客户，为进一步树立行业形象、改善人民生活、促进社会和谐做出积极贡献。

　　二是优化客我关系的核心是提升客户服务水平。按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，真正落实“客户至上”的服务理念，切实做到“急客户之所急、想客户之所想”，把优质服务贯穿到卷烟营销全过程。不断丰富服务内涵，创新服务手段，完善服务标准，加强服务管理，在终端管理、货源供应、订货服务、经营建议、品牌培育、售后保障等环节为客户提供更好的服务。明年各省级公司要按照国家局的统一部署和要求，坚持市场化运作和零售客户自主选择，结合本地实际，全面开展增值性服务。

　　三是全面加强终端建设。要以“四同”为核心，以省为单位整体推进、全面推广现代卷烟零售终端建设，力争到2013年年底，现代零售终端占零售客户总数的比例达到5%，努力构建“在终端着力、靠终端发力”的营销新格局。要更加注重终端建设的规范管理，货源供应对所有零售客户要一视同仁、公平公正，终端资源分配坚持公平优先、兼顾效率。要更加注重终端客户的素质提升，积极培养一批具有现代经营意识，懂经营、能管理、会营销的零售客户，不断提升“网上订货、网上配货、网上结算、网上营销”的水平，推动网络业务模式优化升级。更加注重终端建设的功能发挥，不断增强零售终端的品牌营销水平，增强终端吸引消费、引导潮流、留住客户的能力，不断激发终端培育品牌的主动性。

　　（四）保持良好秩序，加强营销管理。

　　明年营销工作任务重、压力大，更要紧绷“规范经营”这根弦，不能有丝毫松懈。要继续抓好严格规范，全面加强基础管理，努力提升队伍素质，切实增强网络软实力。

　　一是全面落实严格规范。牢固树立规范意识，把严格规范融入到卷烟营销的日常工作当中，切实做到人人讲规范，事事讲规范。要严格落实“六个严禁、一个严控”要求，严格规范工商关系、卷烟经营行为和工商协同营销，切实维护正常的卷烟流通秩序。要持续加强高价位卷烟管理，突出抓好建立长效机制、货源分配供应和规范宣传促销等工作。要切实加强货源分配管理，做到标准公正、过程公开、结果公平；要坚决防止不同地区之间的卷烟非正常流动，维持好正常的卷烟经营秩序。

　　二是不断加强内部管理。重点加强省级工业公司营销中心和地市级公司营销中心建设，进一步完善内部管理制度，优化业务流程，夯实管理基础，营造良好氛围。大力提升团队素质，努力培养营销理念新、综合素质高、业务能力强的职业化、专业化营销队伍，进一步提高一线营销员工的综合素质和业务能力。着力抓好卷烟市场分析和信息监测系统建设工作，强化信息分析共享，打通信息瓶颈，健全完善省、市级商业企业与工业企业的信息沟通和交流机制，促进营销信息化向零售终端延伸，提升营销信息分析应用水平。

　　三是严格营销费用管理。近几年，行业大力加强销售费用控制，强化预算刚性管理，销售费用整体上得到了有效控制。下一步要继续加强工商企业营销费用管理，抓好广告费、宣传费、促销费、物流运输费等关键费用控制，不断提升内部管理水平。

　　四是持续抓好基层建设。要积极推进创建优秀地市级公司、优秀省级工业公司营销中心和优秀县级营销部活动，塑造团队文化，激发一线营销人员的工作热情和创新活力。要持续开展建功立业活动，把活动开展与提升营销水平、加强营销管理、加强终端建设、培育重点品牌结合起来，提高建功立业活动的针对性和有效性。要深入开展“235”教育实践活动，把“两个至上”、“三个始终”、“五种意识”落实到营销工作实践中，确保活动真正取得实际效果。