众所周知，我国是一个拥有8亿农民的大国，农村市场蕴涵着广阔的潜力和巨大的商机，历来卷烟销售领居了三分之二的份额。农村的卷烟销售是市场的终点环节之一，也是最直接面对零售户、消费者投放市场的唯一方式。但就目前的情况看，多以低档卷烟主导市场，特别在山区农村，尤为突出，价位高档的卷烟，没有得到消费者的青睐，市场销售一直都处于萎靡徘徊状态。其原因何在？

 

    高档卷烟在山区农村市场的销售现状

 

    自高档烟投放山区市场以来，其主要品牌价位都在每包5元以上，从销售情况看，一直处于低谷状态，大多消费者对这一系列高品牌投放市场不予接受。特别是零售户在接受访销时，触及到这些高档品牌，都显于勉强，而且还有部分零售户一个月的进货都存于店面，给零售户的资金造成积压，使他们对高档烟的销售造成了逆反心理，致使销售走势缓慢徘徊不前，处于萎靡状态。所有5元以上价格卷烟的销量仅占总量的三分之一，各地均存在不同差异的销售滞后现象。

 

    高档烟在利川农村市场销售滞后的原因

 

    就我国而言，绝大部分的卷烟销售都在农村市场，山区同样占居一定数额，他们是卷烟销售的主要渠道和较为固定的消费群体，历年如此，农村市场在卷烟销售中占居着重要位置，卷烟80%以上的销量都来源于这块乡村大世界。低价位烟在这块土地上都有着得天独厚的市场历史优势和销售环境。相反，高档卷烟虽是名优产品，在各大中小城市一路走好。可却在山区农村这个弹丸之地的市场，而得不到顾客的招揽和消费者的青睐，不但销量不增，而且屡屡出现递减趋势。其原因有以下几点：

 

    1、体制、地域的原因，消费者对高烟品牌陌生

 

    虽然说“红金龙”、“红河”、“红梅”、“白沙”、“哈得门”系列品牌卷烟年销量过百万大箱，也有一定的历史和知名度，就山区农村市场而言，价位较为高得，仍然还是一个新生事物，因为作为农村市场，消费者绝大部分属地道的老百姓，过着日出而作日落而息的生活方式，足不出门，对于卷烟的了解就更加甚少了。加之由于体制的变幻，以前在农村市场除了低品牌外，其它卷烟品牌寥寥无几，所以农村市场的消费者对高品牌还是较为陌生，更谈不上对此烟的独特见解，也就不可能达到消费的目的。就可以看出农村市场消费者对名烟的了解程程度，可想而知，在消费者对此品牌未了解之前，短时间内，是无法达到促销的目的，更无法提高销量。

 

    2、经济不协调，遏制了高烟在山区农村市场的销售进度

 

    目前，农村经济正处在青黄不接之时，经济发展极不协调，没有固定收入，基本上是半年富有半年穷，即上半年经济多用于生产投入，资金紧张，下半年农副产品收获，经济活跃。对于农村市场大部分消费者来说，他们都属于该类式消费群体，在目前这种情况下，他们不可能掏出更多的钱来消费卷烟。从客观上讲也没有很多钱来维持这项消费。另外，从卷烟的价格上看，最低零售价在5.00元/包的占了较大份额，而低档烟寥寥无几，对于在目前农村消费者来说，“高昂”的烟价难以满足他们的消费需求。因此，他们宁可掏出一样多的钱去购买更多的烟，这也是他们心目的中一个“算盘”，或许说是暂时经济困难的一个应对计划。可以说，在很大程度上讲，烟民吸烟降低了一个档次，由原来的5元以上/包左右降到3元左右，以节约资金，满足嗜好，这样一来，也就暂时迟缓了中、高等档次卷烟的销售。

 

    3、习惯的品味，使名优烟暂未得到消费者的青睐

 

    吸烟，是一个人的嗜好，而在这种嗜好中，由于长时间的口味，会给人一个固定的习惯，而且需要更改此习惯的话，在短时间内也是无法达到目的。近几年来，山区农村市场烟民长期吸低档烟，而且是多年爱好的一个品牌，他们适应了这种口味，而且已养成了这种口味的习惯，使任何品牌在短时间内都是无法代替的，那么，出现在农村市场的价位高档的名优烟，当然它的口味本质就毋庸置疑，但是，要使得到市场的青睐，消费者就必须通过了解、尝试，以达到适应口味的过程，这个过程不是在短期内就能形成的，而且是要经过一年、两年或者较长的时间，反反复复才能适应，当消费者适应后，就能在这个市场生根立足。

 

    农村市场与城镇市场不一样，城镇流动人口活动量大，烟民来自于天南海北，而且变化频繁，他们当中也许会有对全国各地品牌情有独钟、非它莫属的。可在山区农村市场，烟民都是“老面孔”，都是固定的消费群体，口味的不适应，就不会受到欢迎。所以口味的适应与否也是目前高烟销售滞后的原因之一。

 

　  应对措施及前景分析

 

    虽说高档卷烟在前一段时间内，农村市场的销售一度步入低谷，但是只要采取一定的措施，改善销售环境，销售仍是有转机的，不妨从以下方面采取措施并进行客观的分析：

 

    从认识上讲，因高烟系列在山区农村市场投放时间不很长，烟民了解甚少，必须加大对名优烟的多渠道宣传、解释，提高高烟在农村市场的知名度，使大部分烟民对这些品牌有所了解，而且有的印象颇深。任何事物都一样，既然了解事物就会慢慢去接触事物，去适应这个事物，所以农村烟民去认识、了解、消费两种品牌也是下一步必然之势。

 

    从口味上讲，虽然农村烟民养成一种特有品牌烟的习惯，但是仍有少部分人还是在尝试各地卷烟品牌口味。因此，必须经常性的进行引导，来培育这个品牌在市场的根基，使他们慢慢向这方面发展适应这种口味，从而由少至多，会吸收更大一批烟民； 从经济上讲，由于农村市场大多是地道的老百姓，经济来源相对不稳定，配送低档次名优烟来满足他们的嗜好，使他们在经济不一样情况下，也能如愿以偿。当然，下半年作为农村市场农产品已收获，特别是烟叶的大数额收效，给农村市场增添了活力和生机。经济活跃，百业兴旺，烟民的档次也会逐步提高，基本向中等烟靠近。所以，卷烟销售会有一个由低向高的转折，这样就给高烟提供了一个良好的销售空间。