卷烟销量、结构增长负重爬坡，发展新动能从何而来？

　　在河南省郑州市烟草专卖局（公司）局长、经理蒋中民看来，从问题倒逼改革的勇气、锐气和志气中来，从化解深层次矛盾的智慧、谋略和方法中来。

　　2017年以来，郑州市局（公司）通过构建“124”差异化访送模式、建设现代零售终端等，有效激发内生动力，释放发展活力。

　　今年前三季度，郑州市局（公司）销售卷烟31.54万箱，同比增长3.26%；行业重点品牌销售28.03万箱，同比增长6.24%；单箱销售收入（含税）35145元，同比增长5.74%。

　　革故鼎新

　　“每周1次，每月4次”，运行16年的无差异化访送模式，能不能改？

　　“打乱运行节奏，影响销量怎么办？零售客户反对怎么办？成本不降反增怎么办？”

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　　“无差异化、非价值取向的访送模式消耗大量人力、物力和财力，既不适应精益营销的要求，也是当前制约降本增效的最大短板。”面对有些人的顾虑，蒋中民指出，问题倒逼改革，等不起，也慢不得。

　　如何改？从哪里切入？

　　2017年3月，郑州市局（公司）对全市2.6万户零售客户近半年的订单开展大数据调研分析，发现客户数量和卷烟订购量分别呈橄榄形和倒三角形。也就是说，每月订购量排名前20%的零售客户占比达65%，中间60%的零售客户占比33%，而排名后20%的客户占比只有2%。显然，“芝麻西瓜一把抓”的粗放式管理已远远落后于精益管理要求。

　　依托全样本大数据分析结果，郑州市局（公司）运用分析工具裁定出月订货量50条和125条两个标准，设计形成“124”差异化访送模式，即对月订货量低于50条的零售客户，每月访送1次；对月订货量51到125条的，每月访送2次；对月订货量超过125条的，每月访送4次。

　　改革最大的变化就是减少了中小零售客户的访销次数，但“减顿”怎么才能不“挨饿”？对此，郑州市局（公司）配套了个性化货源保障机制。比如，针对紧俏货源，原来一户每月订货4次，每次可订购2条，一个月可订购8条；现在每月一次就可订购10条。同时，他们还推出微信订货提醒、应急补货机制、帮助办理烟草贷记卡等一系列增值服务，确保中小零售客户“减顿不挨饿、保量保营养”。

　　自去年6月推行“124”差异化访送模式以来，郑州市局（公司）实现了客户价值和企业价值的双提升。

　　去年年底，郑州市局（公司）组织第三方对7000多名中小零售客户进行抽样调查。结果显示，送货服务、拜访服务、货源供应服务综合满意率分别为97.37%、97.03%和84.08%，均高于2016年度同类指标。

　　新模式让郑州市局（公司）实现了减员增效，客户经理人均服务客户数由原来的113户提高到126户；精简访销线路24条和送货车辆24辆，整合二级中转站1个，单车日均装载量由原来的14.8箱增加到15.2箱；卷烟单箱配送费用由原来的93.88元下降到74.71元；人均卷烟配送效率较之前提高20.84%。

　　在2017年全国烟草行业企业管理现场会上，“124”差异化访送模式成为重点推介的管理成果之一。今年前9个月，郑州市局（公司）实现税利29.62亿元，同比增加1.40亿元，释放出不小的改革潜力。

　　赋能终端

　　自去年以来，郑州市局（公司）认真学习行业终端建设先进经验，先后召开专题会、座谈会、推进会，凝聚全员共识，把终端建设列为重点工程，全力吹响终端建设的集结号。

　　然而推进伊始，零售客户对于建设现代零售终端的热情并不高。

　　在辖区客户经理的动员下，新郑市欣誉烟酒店老板尹明明抱着试试看的态度，报名参加了示范终端店建设。

　　出乎尹明明的意料，郑州市局（公司）不仅为他提供示范终端灯箱标识、柜台价签、许可证牌匾等物料支持，还组织营销人员联系专业理货师进店，引入6S管理手段，手把手指导他进行商品陈列，合理划分出卷烟新品区、陈列区、品吸区、销售区和库存区，使店容店貌有了脱胎换骨的变化。

　　有了硬件支撑后，郑州市局（公司）进一步加强客户经理指导，提升零售客户盈利能力。他们对加入现代终端建设的零售客户进行有针对性的培训，确保他们“会经营、会算账、会陈列、会沟通、会推销”；定期举办终端陈列评比、品牌知识竞赛等活动，不断提高零售客户经营能力，在提升终端建设软实力上下足了功夫。

　　参加培训后的尹明明，充分利用现代终端功能分区，以新品培育为重点，为消费者提供良好的消费体验，引导消费升级，卷烟盈利较之前翻了近一倍，月入毛利近两万元，成为当地的“明星零售客户”。

　　赋能终端，郑州市局（公司）坚持高标准严要求，以“数量服从质量，建成一户验收一户”为原则，按照“一店一策”要求，为现代终端客户提供一体化设计服务，持续开展终端店面形象美化、店内环境综合治理，确保卷烟陈列分区达标、非烟商品整齐规范。

　　终端生态的改善、终端建设软硬实力的升级，直接提升了零售客户的盈利水平，现代终端示范店也逐渐形成了品牌效应。如今，在零售客户眼里，现代终端示范店已经成为像紧俏货源一样的“香饽饽”，不断有零售客户表达想加入的强烈意愿。

　　“以构建稳定、可持续的优质终端结构为主攻方向，我们持续优化大、中、小户比例，构建了以直营终端为金字塔顶，以现代卷烟零售终端为塔身，以普通终端为塔基的金字塔式终端结构体系。”郑州市局（公司）副经理孟红新介绍，全市目前已经打造出1个CBD示范商圈、25条示范街和1638户现代终端示范户，“三位一体”的现代终端生态网络初步形成。

　　盈利倍增

　　夯实市场基础，保持良好状态，关键是要让零售客户分享市场红利。

　　为此，去年年初，郑州市局（公司）提出了盈利倍增计划。但当时的状况却不容乐观。

　　怎么才能打开局面？郑州市局（公司）打出四记组合拳。

　　第一记组合拳，挥向了违规大户。通过逐户梳理研判，准确界定优质大户、异动大户、违法违规大户，对优质大户，搞好服务、做好供应；对异动大户，强化教育、力求转化；对违法违规大户，重拳出击、坚决打击。

　　郑州新密市区大户王某，经常收购外销高档真品卷烟牟利。今年1月经群众举报，专卖人员与有关执法部门人员在其一越野车内查获准备外销的“中华”（软）、“黄金叶”（天叶）等高档卷烟138条，案值9.957万元；随后又在其仓库内查获其非法渠道进购的15个品种1777条高档卷烟，案值113.7万余元。

　　起初，王某并没有认识到自身错误，专卖执法人员通过加大对其库存商品的监管力度，每周不定期上门检查，以及耐心细致的法律法规教育，使其逐渐认识到了自己的问题，主动签订了《守法经营承诺书》，现已转变成自觉守法的经营户。

　　据统计，2017年郑州市局（公司）全年共查处违法违规大户案件347起，转化成优质大户87户，转化成非大户279户，停止供货460户，责令停业整顿37户，取消经营资格25户，对违规大户形成了前所未有的震慑。

　　第二记组合拳，是发放《致全市零售客户的一封信》。重点宣传一户一码政策，对库存较大的零售客户，登记库存，选择在郑州市场主销牌号“黄金叶”（硬红旗渠）和“黄金叶”（硬帝豪）盒包装上增加二维码，为专卖执法人员提供鉴别依据，有效遏制非法流入。

　　第三记组合拳，挥向了串码烟。对串码烟流入流出方实行双停货，切断零售客户之间的卷烟非法流通。串码烟治理以来，共执行停货1562户，责令停业整顿83户，有效阻断真烟非法流通。

　　第四记组合拳，对准了无证户。通过联合工商部门督促无证商户持证经营，新办许可证6669个，变更133个，延续2020个，歇业1490个，持证有效经营商户大幅增加。

　　四记组合拳，扭转了局面，营造了良好的市场环境。

　　在推进市场治理过程中，郑州市局（公司）积极引导零售客户自觉自愿参与自律小组建设。

　　自律小组成立初期，郑州市管城区金城街自律小组组长、松锋烟酒店老板段瑞峰在客户经理的指导下，他带头把价格卖到位，同时督促组员相互监督，一个月下来，小组成员的平均毛利净增了近两千元。与段瑞峰一样，全市零售客户月均增加盈利1000元左右，这大大激发了客户自律、相互监管的主动性。

　　“综合对比近五年卷烟销量、销售额趋势，2017年指标大幅好转，2017年销量同比净增21882箱，增幅5.84%，销售额同比净增12.1亿元，增长10.14%，零售客户盈利大幅上升，主城区毛利达到13%~15%，县区达到11%~13%，农村接近10%。”蒋中民表示，盈利倍增计划初步实现，让零售客户重拾经营卷烟的信心。