随着卷烟营销工作形势的不断变化，如何探索更有效的营销方式，成为当前提升销量、改善结构的关键所在。

　　今年，贵州省安顺市烟草专卖局（公司）深入开展“开口营销”系列活动，企业“搭台”，引导客户“唱戏”，激发客户营销活力，全面提升客我关系水平，在全市形成“零售客户‘慧心妙舌’谈经营、群策群力促销售”的良好氛围，有效提升了零售终端经营水平。

　　什么是“开口营销”？让我们一探究竟。

　　店铺“开口”引客源

　　视觉是无声的语言。卷烟零售终端的店铺环境、柜台陈列便是激发消费者购买欲望的“美妙语言”。

　　走进平坝区立红烟酒店，一艘红黑相映的“帆船”首先映入眼帘。原来，这是出自店主杨立红的女儿黄雯之手的烟盒工艺品。黄雯是一名艺术设计系的大二学生，她用了一个星期，以“一言九鼎、中华盛世、福天下”为设计理念，利用“中华”、“贵烟”（盛世）、“贵烟”（福天下）等烟盒进行组装，独具匠心地完成了作品《一帆风顺》，在全市烟盒工艺品大赛中获得第一名。

　　仔细观看，立红烟酒店的陈列也别有一番风味。虽然面积不大，装修简约，但是烟柜酒柜布局合理，通过色系来分割陈列位置和区域，把卷烟分门别类规范陈列，同品牌卷烟按不同价位从左到右排列，可以帮助消费者方便快速地找到自己想要的卷烟。

　　“以前，我的烟酒摆放比较随意，店里看起来不太整洁，现在这样的陈列还是我的客户经理来帮着我弄的。”说到店里的变化，杨立红喜从心来，“因为店面形象好了，顾客也比较信任。现在，我这里一个月卖400条烟不是问题。等女儿再放假回来，我们再用烟盒做一些简单的小工艺品，作为礼物送给购烟量大的顾客。”

　　今年8月，安顺市局（公司）在全市范围内开展卷烟陈列及烟盒工艺品大赛，通过“客户经理指导、客户动手制作”的形式，开拓思路，大胆创新，通过店铺布置、色彩搭配、创意陈列等方式进行视觉展现，让店铺“开口说话”，向消费者传达产品信息、服务理念和品牌文化，营造“人人重视陈列、户户效益提升”的卷烟销售氛围。

　　走在安顺的大街小巷，无论店面大小，如今在陈列上客户都特别关注，几乎每家店铺都陈列得整整齐齐，有些更是创意十足。

　　“零售店给客户的第一印象好了，更能吸引消费者进店购物。这就是我们以活动促客户重陈列的原因。”安顺市局（公司）卷烟营销中心经理张丹说。

　　客户“开口”促交流

　　一个“营”字两个“口”，零售客户一个口，消费者一个口，只有开口交流，才能更好促进销售。店铺“开口”吸引消费者进店后，零售客户要做的便是“开口”引导消费者进行购买。

　　为提升零售客户品牌推介能力，安顺市局（公司）长期对零售客户开展卷烟知识培训，让他们对不同卷烟的特点、产地、品牌文化等做到心中有数，并通过仔细观察和沟通交流，了解消费者的消费档次、消费习惯、消费偏好等，有的放矢地进行商品推介。

　　实践出真知。为了切实提高零售客户的动口能力，安顺市局（公司）举办“我的店铺我来说”视频大赛。大赛中，零售客户要亲自解说，介绍店铺的经营现状、销售技巧、心得体会等情况，评委根据客户的动口能力进行评选。

　　西秀区蒲华欧洲城烟酒的老板杨国安提交的参赛视频荣获第一名。视频中，他绘声绘色地讲述了他开店的故事，分享了做生意多年积累的经验。

　　“万事开头难，刚开始做卷烟生意，我也不懂怎么向顾客推荐产品。后来，参加培训次数多了，再加上自己下点功夫，心里就有底了，敢说了。”说得高兴，杨国安打开了话匣子，还分享起了他的推介心得，“穿戴比较时尚的年轻人来买烟，我一般会推荐新品细支烟；年纪比较大的顾客，我会推荐老牌子的卷烟。”

　　如今，视频大赛中的优秀作品已经成为安顺市局（公司）的培训课件，在大大小小的培训会上放映，通过先进客户的带动，让更多的客户敢于“开口”、善于“开口”。

　　产品“开口”增销量

　　消费者亲自对产品进行体验，是比任何宣传都有说服力的手段。

　　为此，安顺市局（公司）探索建立了“先体验后消费”的销售模式，使消费者对卷烟品牌产生良好的体验和感受，产生购买行为，进而提高其忠诚度。

　　尤其是在现代示范终端建设中，安顺市局（公司）着力打造“五个一”体验活动，为进店消费者提供“一支烟、一杯茶、一根线、一幅画、一本书”，提供舒适、优雅的消费环境，让消费者从色、香、味多个角度感受产品特质。同时，安顺市局（公司）根据产品属性进行体验策略的设计，如手卷雪茄的现场制作，创造有价值的顾客体验。

　　来自河南濮阳的消费者李岩，刚刚在安顺普定县成家。一直以来，他购买卷烟时都会选择“黄金叶”等产地为河南的卷烟。

　　有一次，李岩习惯性地到家附近的盛世烟酒行买烟，被告知自己常抽的烟没有货了，本想换家店，却正好遇到店里在做“贵烟”（跨越）的品吸活动。出于好奇，李岩便在现场品吸了一支，品吸过后他果断带走两条。

　　“以前听说过这款烟，但一支没有尝过，今天一尝，确实不错。”李岩说。

　　体验消费如今在安顺越来越多的现代终端中出现，并带来了显著的效果。

　　位于镇宁县的万祥酒店是游览黄果树景区的必经之地，酒店长期与旅游公司合作，每天接待旅游大巴七十余辆，接待游客三千余人。今年4至6月，安顺市局（公司）联合贵州中烟工业有限责任公司，对其进行“颜值改造”，重点打造了具有品牌文化色彩的国酒香体验区，使其成为“形象气质俱佳”的现代旅游终端。

　　“很多游客都喜欢到体验区坐一坐，不少人品吸之后就直接购买了。现在我们的销量从原来几百条一个月到现在每个月1千条以上。”万祥酒店营业员刘清英说。