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　　威海市局（公司）按照“抓基层、打基础、强管理、重创新”工作部署，进一步拓展稳量提档新空间，做精做细营销工作，精耕海洋市场，探索出了一条向海洋经济要效益的新路子。

　　威海荣成市位于山东半岛最东端，三面环海，海岸线长达500公里，拥有石岛渔港、龙眼港、好当家港等８个国家一类开放口岸，渔业企业达400多家、渔港码头达108处，临海渔业从业人员达25万人。

　　得天独厚的条件，是威海市局（公司）选定荣成市局（营销部）作为海洋市场开发试点单位的重要因素。为了不断适应海洋经济发展的新常态，威海市局（公司）确定了“1131”海洋市场开发思路，推动海洋市场开发不断向精、向细深入发展，探索出了一条向海洋经济要效益的新路子。

　　上好一门“必修课”

　　“去年经历了史上最严休渔期，直接影响了海洋市场零售客户的卷烟销量，单一依靠远洋捕捞市场所产生的卷烟需求太容易产生波动。”今年年初，谈及海洋市场卷烟销售，荣成市局（营销部）客户经理王强说。

　　不能再把鸡蛋放在同一个篮子里，在摸索中起步的海洋市场开发也不能单单依靠远洋捕捞这一个点。达成这样的共识后，通过市场调研探索新方向成了威海市局（公司）海洋市场开发的“必修课”。

　　2～4月，威海市局（公司）组成专业团队，集中走访了辖区52个主要渔港码头，22家大型养殖场、加工厂、冷藏厂，226户沿海养殖区附近的零售客户，开展海洋客户需求状况调研、消费者行为调研。在此基础上，他们积极与政府相关部门沟通，了解最新海洋产业开发政策，收集了大量具有“海洋味”的信息。

　　深度调研分析显示，威海卷烟市场开发的优势在海洋经济，潜力也在海洋经济，必须围绕海洋经济发展的特点制定有针对性的市场开发、品牌培育策略，才能不断收获市场开发的红利。

　　为适应海洋市场的新形势、新变化、新需求，威海市局（公司）新的海洋市场开发思路也进一步明确：在巩固海洋渔业市场开发的基础上，继续深耕“蓝色田”，打好“特色牌”，将市场挖潜方向向临海养殖业市场延伸。

　　搭好一个平台

　　“徐经理，你快帮我看看店里的改造效果怎么样？”7月20日，荣成市局（营销部）石岛片区市场经理徐相伦刚踏进零售客户王志成的店门，就被他拉着看店铺的改造效果。

　　要想卷烟卖得好，就必须擦亮零售终端这个窗口。今年以来，威海市局（公司）从改善消费环境入手，按照点、线、面逐步推开的方式，全面打造海洋市场靓丽终端。他们首期选取石岛服务部所辖区域作为突破口，之后依托大中型养殖场、渔港码头周边的商店进行铺线，随后在零售客户比较密集的渔村进行铺面，形成了“以点带线、以线带面、全面铺开”的布局。截至7月底，他们共打造临海特色终端示范店8户、示范街2条，达到旗舰店标准的客户15户、达到精品店标准的客户226户，其中有50户零售客户自主改造了终端，临海零售终端得以有效靓化。

　　做优三项服务

　　“现在培训地点就设在石岛，我们去听课很方便。培训的时间短、效率高，我现在经常参加。”7月23日，刚参加完“流动课堂”培训的新港商店店主张大姐这样说。

　　今年以来，在海洋市场客户培训方面，威海市局（公司）摒弃以往集中培训的模式，以“流动课堂”、“微课堂”等方式解决了辖区南北狭长、培训耗时长、点多面广、零售客户不愿参加等难题。

　　截至目前，该市局（公司）已在石岛、人和、成山等主要渔港码头、养殖区周边开设“流动课堂”12次，发放海洋市场卷烟销售技巧培训光盘近百张。此外，他们还搭建了微信交流平台，为零售客户经营能力提升打通“快车道”。

　　在做好客户培训增值服务的同时，威海市局（公司）把抓好服务跟进和机制完善作为必不可少的重要环节。针对海洋市场消费特点，威海市局（公司）提炼了订货“查、听、看、富、满、多”六字诀（即查库存、听建议、看政策、品种要丰富、限量烟要满订、畅销烟要多订），让零售客户看得明白、理得清楚。

　　为摸准市场需求，提高对市场的响应速度，威海市局（公司）建立了海洋市场信息采集体系和临海渔船用烟供应体系，实现了客我之间、客户之间的信息多方互通。

　　加固一个支撑点

　　“本周共宣传引导‘泰山’（好客细支）上柜32户，信息点数据合格率达到100%……”8月4日，在荣成市局（营销部）成山客户服务站的周例会上，片区客户经理王吉仕正在介绍当周工作情况。

　　市场开发到不到位，关键看一线推进落实情况。为确保各项工作顺利推进，结合市场经理效能提升精益课题研究，威海市局（公司）探索形成了激励、学习、管理联动机制，提升了营销团队的整体效能。

　　此外，他们还提炼出了一套“8+25”客户服务工作标准。“8”是指列出客户经理八项主要服务工作（包括指导思想、服务理念、经营指导、品牌培育、客户培训、指导方法、终端建设、自主改造），“25”是指细化25个关注节点，作为红旗榜、市场经理团队考核、流动红旗等多个项目评比的必考项。

　　据统计，今年上半年，威海市局（公司）海洋市场单箱销售收入同比增加583元，鲁产卷烟市场份额同比增加2.71个百分点，细支烟销量同比增长48%，海洋市场开发工作取得明显成效。